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电子商务客户细分的快速可行指南

电子商务客户细分的快速可行指南

电子商务客户细分,深入了解您的企业遇到的基本买家类型以及如何应对。...

您是否已经听说您不应该进行“一刀切”的营销?

你当然有。 我敢打赌,可能是一百万次。

您还听说过细分,您应该将客户分成不同的组,称为“细分”。

一切都很好,但你从未开始这样做,仅仅是因为你从来没有完全确定如何准确地做到这一点。

你需要有哪些细分市场?

您如何识别这些细分市场?

让我们首先看看为什么需要对客户进行细分。

您不能简单地向每个客户传达相同的信息,而不考虑他们的行为、习惯、偏好等。通过细分客户,您将消除所有营销猜测中的很大一部分。

拥有几组共享某些特征的客户将使您更容易建立相关性,发送更加个性化的信息,最终您的营销不仅会更好,而且会随着时间的推移变得更容易。

一旦你有了你的细分,你也会看到提出优惠CTA不会像以前那么难,即使你现在必须为每个细分考虑不同的优惠和 CTA。

接受您的客户是不同的,并将这些信息作为您的指南而不是您的敌人,这将帮助您产生令人垂涎的额外销售额。

好吧,好吧,足够花哨的谈话。 现在你可能会发疯地问自己,“好吧,这完全有道理,但我该怎么做? 我需要哪些细分市场? 我应该给他们每个人发送什么信息?”

好吧,让我们来看看您可以轻松识别的不同部分。

注意:使用可以按事件和操作过滤客户的电子商务 CRM 将极大地帮助您进行细分。

3, 2, 1 ... 走!

第 1 部分 – 购物车放弃者

你很了解这些人。 他们很坚强,他们把你留在终点线,这很痛苦。 您不断尝试让他们回来并使用“回来”电子邮件下订单,但这并没有像您希望的那样转换。

按产品或感兴趣的类别过滤此细分市场将是明智之举。 通过利用他们对某个产品/类别的兴趣,您可以在“回来”电子邮件中包含不同的选项供他们选择。

他们可能有各种不购买的原因,因此您可以将优惠和交易与他们已经表示感兴趣的同一类别的其他产品一起包括在内。

最终您的目标是转换,无论销售的产品是什么,对吗?

第 2 部分 – 优惠券爱好者

如果您经营在线商店,您很可能会使用优惠券作为奖励(如果不这样做,您应该这样做! )。 在这种情况下,您将有只使用优惠券购买而避免为您的产品支付全价的人。

当然这可能很烦人,但是您可以利用这种行为并使用它来让优惠券爱好者一次又一次地向您购买。

如何查出这些人是谁?

前往您的 CRM 并按执行的操作过滤人员 - “使用过的优惠券”。 在完美的情况下,您的 CRM 将能够向您展示所有只在现场使用优惠券购买的人,但如果没有,请不要担心,有一些解决方法。

您可以再次通过“使用的优惠券”操作过滤人员,然后添加另一个过滤器——“订单数等于 1”。

或者您可以为使用的每张优惠券标记这些用户,然后检查标记的数量是否等于他们拥有的订单数量。 是的,这不是最愉快的活动,但最终还是有道理的!

现在,一旦您确定了您的优惠券爱好者,您就必须开始引导他们进行更多购买。

如何?

你猜对了——给他们更多的优惠券。 在向该细分市场提供更多优惠券的同时,尽量减少您向其他细分市场提供的优惠券数量。 您不想过多地损害利润率。

第 3 部分 – 一次性

在某个时间点,您的每个客户都是“一次性”奇迹。 所以这些真的需要你特别注意——他们买了一次,所以他们永远是一个惊人的报价,远离再次购买!

如何识别它们?

很简单——通过“订单数= 1”过滤您的客户。

以下是如何引诱他们回来的想法:

  • 向他们发送一流的相关内容,让您始终处于领先地位。
  • 使用季节性或与假期相关的事件提醒他们有关您的产品(新系列、促销等)
  • 在他们第一次购买后询问评论。 随着时间的推移,你也可以这样做。
  • 向上销售或交叉销售给他们。 使用与他们购买或表示感兴趣的产品相似或互补的产品。
  • 提供类似或互补产品的捆绑包。

第 4 部分 – 忠诚者

又名梦想片段。

您的忠实客户是您业务的精髓——您以某种方式让许多人的生活变得更美好。 他们还会在定期订单和反馈方面为您提供很多帮助,在您与他们建立关系后,他们会关心您的品牌。

在业务方面,他们也是您最有价值的客户。 他们访问您网站的次数比其他人多,他们购买的次数也比其他人多,并且产生的收入也比其他人多。

要识别它们(以防您还不了解它们),请使用高于商店平均水平的订单数量,这也对您的产品类型有意义。

通常 3 个以上的订单被认为是客户忠诚度的转折点。

正因为他们对你忠诚,你不应该随波逐流,而需要付出额外的努力来保持他们的兴趣。

因此,您可以尝试以下一项(最好是更多):

  • 通过建立某种带有积分的忠诚度计划来奖励他们。
  • 只为他们提供独特的优惠。 让他们感觉特别,因为毕竟——他们是。
  • 如果您的业务允许,请将它们包含在未来的产品创建中,或者询问他们可能希望您添加、更改什么等。
  • 围绕您的忠实客户建立社区。

第 5 部分——大手笔

这些人比普通顾客花费更多。 有他们在身边很好,因为他们倾向于购买您最昂贵的产品或将他们的购物车装满。 他们带来了足够的收入,值得特别关注。

你如何识别它们?

查看您的 AOV(平均订单价值)并过滤高于平均 AOV 的客户是一个好的开始。

改用 CLV(客户生命周期价值)会产生类似的结果。 但是,您可以两者都做,只是为了确定。

您可以更进一步,只选择顶级的“奢侈品”购物者,以获得更独特的列表。

您必须向他们提供 VIP 优惠。 例如:

  • 独家抢先体验新产品、内容、服务等。
  • 产品/服务的“豪华”版
  • 快速传送
  • 专门的支持
  • 每个订单都包含惊喜奖励项目或服务

第 6 部分——犹豫不决的一群人

如果您始终关注客户生成的所有数据,您可能会注意到有一部分人经常浏览您的网站,但购买量并不多(或根本没有购买)。

你如何识别它们?

首先,考虑多少次浏览会话使用户有资格成为常客。 这可能因企业而异。 然后,检查客户的平均订单数。

现在,过滤您的客户群,以吸引具有如此多会话和如此少(低于平均水平)订单的人。

那些是你犹豫不决的买家。 出于某种原因,他们发现很难做出买东西的决定。 因此,您在这里的工作是指导他们并帮助他们更快地做出决定。

如何?

这里有一些想法:

  • 有关产品的更多信息、更多图片(从更多角度、更好的分辨率、缩放选项等)
  • 强调重要信息,例如:运费、交货时间、退货和换货……
  • 实施愿望清单

第 7 部分 – 位置/人口统计

我最近收到一封电子邮件,里面有一些很棒的 7 月 4 日优惠。 那太好了,如果我住在美国,7 月 4 日对人们来说很亲近,那么可以被认为是 X 商店做得很好的工作。 对我来说,这没有多大意义,这封电子邮件不能让我买任何东西。

因此,如果您向不同的国家/地区销售产品,则至少在假期期间,您的营销也必须有所区分。 您必须考虑国家之间的许多文化(甚至宗教)差异。

至少,按照该标准进行细分应该不难。 您可以按地理位置过滤客户并标记他们,以便他们在您的数据库中“准备好”用于您未来的营销材料。

第 8 部分 – 没有订单的注册用户

随着时间的推移,您可能已经产生了相当多的潜在客户。 所有在您的网站上注册和创建帐户的人都可以被视为您的主要潜在客户。

不过,他们似乎有所保留,因此您需要给他们额外的推动才能下单。

如何找到它们?

最简单的方法是按订单数 = 0和大于 4 的会话过滤人员(您可以选择一个对您自己的业务更有意义的数字,表明您对此感兴趣)。

你如何破冰让他们第一次购买?

  • 给他们第一次购买的折扣
  • 他们浏览了您的一些产品? 以对感兴趣的特定项目的独家折扣重新定位他们
  • 制造紧迫感,玩 FOMO。 运行一个活动,说你只剩下有限数量的“感兴趣的项目”

不要试图改变客户,适应他们的习惯

总而言之,这些策略可以帮助您扭转局面并获得更多销售额,但要注意不要将试图完全改变购物习惯的人推开。

也许他们真的买不起你的产品(这就是他们使用优惠券的原因)或者相信 X 产品的消费要适度(并且购物频率更低)。

尊重这一点。 更多的销售并不总是等于满意的客户。

相反,尝试根据受众的喜好调整营销方式。 以他们的行为为指导,给他们最好的回应。

他们的购物体验会更好,你会得到你想要的。 这就是细分的美妙之处。

注意:本文所表达的观点是作者的观点,并不一定代表卡菲昂及其员工或合作伙伴的观点。

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