当前位置:首页 > 内容营销 > 正文

如何制定系统性计划来扩展您的 SEO 代理机构

如何制定系统性计划来扩展您的 SEO 代理机构

Jeff Sullivan 说雇佣更多的人不足以发展一个 SEO 机构——这完全是关于扩展和成熟你现有的流程。...

他们说第一个百万是最难的。

对于 SEO 机构来说尤其如此。 开始并登陆一些早期客户是(相对)容易的。 搜索引擎优化市场是巨大的,有无数的资源像这个博客一样可以帮助你。

但是从一个小团队成长为一个七位数的企业需要一套全新的技能。 您需要创建流程、构建潜在客户系统并提高您的项目管理能力。 随着您获得越来越大的帐户,您必须制定系统性计划来扩展您的业务。

在本文中,我将分享一些我最喜欢的构建可扩展 SEO 代理机构的技巧。

构建可扩展的潜在客户生成系统

发展 SEO 机构(或任何与此相关的机构)的最大障碍之一是可扩展的潜在客户生成系统。 如果您的销售团队没有稳定的潜在客户流,那么扩展始终是一个挑战。

不幸的是,正如这份 HubSpot 报告所示,大多数机构都依赖于高度不可扩展的潜在客户来源,例如推荐。

来源:HubSpot。 大多数机构依靠推荐来寻找他们的潜在客户

尽管推荐、出席会议和冷门外展可能很有效(通常按此顺序),但它们并不总是可扩展的。 你不能合理地依赖他们来获得新的潜在客户,至少从长远来看不是这样。

这个问题的解决方法有两个:

  • 采用更具可扩展性的潜在客户策略,例如入站营销
  • 系统化不可扩展的策略(例如外展或推荐)

通常,您会希望同时采用这两种方法。 也就是说,建立一个被动捕获潜在客户的入站潜在客户系统。 将其与积极的出站方法相结合,以维持不可扩展的策略。

我将在下面分享一些技巧来做到这一点。

1. 提供免费审计以捕获潜在客户

上个月,我们对代理网站进行了一项小型调查,以评估他们销售服务的方式。 令我们惊讶的是,我们发现异常多的 SEO 机构提供免费咨询或审计:

资料来源:Workamajig。 大多数 SEO 机构提供免费咨询或审计

这个过程很简单:代理机构在他们的网站上提供 SEO 审计。 潜在客户输入他们的关键信息并获得免费的审计报告。

资料来源:SearchBloom。 免费 SEO 审计的示例

通过合理定位的流量和优化良好的 CTA,您可以以可扩展、可预测的方式捕捉潜在客户。

这种策略有效的一个原因是创建 SEO 审计报告相对容易。 一个有经验的机构可以在一小时内完成一份报告,有时甚至更短。 对于客户来说,这既可以作为工作证明,也可以为您提供重要的潜在客户信息。

如果您打算采用这种方法,请记住以下两点:

  • 你的潜在客户质量会很差; 准备创建一个资格流程来清理不相关的潜在客户。
  • 您将主要从小型企业中获取潜在客户。 如果您想追逐更大的帐户,这可能不是最佳解决方案。

虽然这种策略并不适用于每个人,但对于努力持续获取潜在客户的机构来说,它可能是有效的。

2. 系统化您的推荐

营销人员始终将推荐列为优质 B2B 潜在客户的首要来源。

资料来源:营销图表。 推荐与电子邮件并列为 B2B 新潜在客户的最佳来源

原因很容易理解:朋友的推荐比陌生人的推荐更有说服力。

尽管推荐不像入站活动那样可扩展,但您可以开发系统以可预测的方式获得它们。

就是这样:

首先确定您最满意的客户。 这些客户非常喜欢您的代理机构,可以将其推荐给其他人。

使用净推荐值 (NPS) 来查找这些客户。 在每个项目结束时,向所有客户发送一份简单的 NPS 调查。 询问他们如何评价您的服务以及他们评分的理由。

寻找给您的服务打 9 分或 10 分的客户。他们是您的“推荐人”,最有可能推荐您的代理机构。

来源:NetPromoterSystem。 净推荐值可帮助您确定谁最有可能推荐您

确定这些客户后,向他们发送自动电子邮件以请求推荐。 由于他们已经表示愿意推荐您的服务,因此他们可能会很乐意效劳。

更有针对性的方法是评估您和您在 LinkedIn 上的“推广者”之间的相互联系。 如果您希望作为客户建立任何相互联系,请向这些发起人进行介绍。

另一种策略是使用激励推荐。 让您的客户知道,如果他们可以为您提供任何新的潜在客户或介绍,您将给予他们奖励。 正如 PBJ Marketing 的 Phillip Reinhardt 所说,“经济学 101:激励很重要。 将这个消息传播给任何人和你认识的每一个人,无论何时何地。”

3. 扩大您的潜在客户来源

潜在客户采购是收集潜在客户数据的过程,无需通常伴随潜在客户生成的选择加入过程。

例如,如果一个潜在客户作为营销活动的一部分登陆您的网站并填写表格以下载电子书,这将是潜在客户生成

但是,如果您使用潜在客户情报工具来收集有关您网站访问者的见解,那就是潜在客户采购

潜在客户采购是一种被低估的策略,可用于将新潜在客户引入您的销售渠道。 当与有针对性的外展活动相结合时,它可以带来稳定的客户供应。

以下是一些扩展潜在客户采购活动的方法:

使用网站访问者跟踪

每个月,数百人访问您的网站。 Google Analytics 可以告诉您他们如何与您的内容互动,但它无法告诉您这些访问者是否与实际业务相关联。

B2B 网站访问者跟踪工具填补了空白。 这些工具将您的流量与特定业务联系起来,有效地“去匿名化”您的访问者。

一旦您知道哪些企业访问了您的网站以及他们查看了哪些页面,您就可以通过一封冷邮件与他们联系。 由于他们已经在您的网站上花费了时间,因此他们至少对您的服务表现出一定的兴趣。

使用线索情报工具

线索情报工具大致可分为四类。

第一种,也许是最高级的类型,是数据存储库,例如 LeadFuze 和 Datanyze。 这些工具将帮助您根据特定关键字、行业甚至人员创建列表。

这些工具便宜且易于使用,但可能会受到过时数据的影响。

另一种方法是使用“技术”工具,例如 BuiltWith。 这些工具会告诉您网站正在使用哪些技术。 如果您的目标客户是使用特定技术堆栈的客户,这可能是一个引人注目的潜在客户来源。

来源:BuiltWith。 BuiltWith 等工具可帮助您找到使用相同技术工具的网站

第三种选择是使用自动电子邮件查找工具,例如 Voila Norbert 或 Anymail Finder。 如果您有现有的姓名和网站集合(例如来自 LinkedIn 或 Crunchbase),您可以使用这些工具来查找他们的电子邮件地址。

一旦你有了一组潜在客户,你就可以开始一个自动化的外展活动,将他们推到你的管道中,并将他们变成客户。

扩展的下一步是构建一个系统来为您的客户提供服务。 如果没有标准化的服务模型,您将难以超越特定规模。 下面我将向您展示如何构建这个系统。

构建可扩展的服务模型

代理业务抵制规模化。 与制造商或软件开发商不同,您不能仅仅安装额外的容量来为新客户提供服务。 你依赖的关键资源——人——是主观的。 如果你雇佣 10 倍多的设计师,你不会总是得到 10 倍多的设计。

这个问题的解决方案是构建系统和开发流程。 您的服务模型越标准化,扩展就越容易。 如果有新客户进来,您的员工应该确切地知道他们必须做什么。

我将在下面分享一些构建标准化、可扩展服务模型的技巧。

1. 了解现有系统的成熟度

无论是运气还是设计,您机构的某些部分将比其他部分更具可扩展性和成熟度。 也许您已经拥有强大的潜在客户系统。 或者也许您的项目管理方法已经标准化。

你的目标应该是:

  • 评估组织中每个流程的成熟度
  • 将不成熟的过程与更成熟的过程相提并论

大多数代理流程可以分解如下:

市场焦点:您的市场焦点决定了您向谁出售服务。 成熟的市场焦点将是“理想客户”驱动的,即您有一个您专门追求的目标客户。 一个不成熟的市场过程会是被动的,即你卖给任何进入你的管道的人。

项目管理:这定义了您如何管理您的项目。 如果您使用临时解决方案、非标准方法、非专业工具和人员,您的项目管理流程将是“不成熟的”。 但是,如果您使用标准化的工具和方法(例如敏捷或关键路径方法),您的 PM 流程将是“成熟的”。

客户获取:您的客户获取流程定义了您获取新客户的方式。 如果您有一个可扩展的系统来捕获、限定、培养和关闭潜在客户,那么您的流程就会“成熟”。

代理服务:这些流程定义了您如何为客户提供服务并提供解决方案。 如果您要为每个客户从头开始创建新的解决方案,您会将这些流程归类为“不成熟”。 但是,如果您的解决方案是标准化的并且可在客户之间重复,您可以将它们归类为“成熟”。

您的机构越倾向于每个流程的“成熟”方面,扩展业务就越容易。

2. 为每个客户端类型映射工作流

大多数机构可以将他们的客户群划分为不同的“类型”。 您可能有“小型本地企业”客户端类型、“早期 SaaS”客户端类型等。

这些客户端中的每一个的服务模型都不同。 本地企业需要引文建设服务,而早期的 SaaS 企业则需要客座帖子。

要标准化您的服务,首先要为每个客户绘制工作流程图表。 从潜在客户成为客户以完成项目的那一刻起,映射每个接触点、交互和服务。 这包括但不限于:

  • 入职
  • 项目文件,包括项目计划、沟通计划、章程等。
  • 关键通讯邮件
  • 网站审核流程
  • 服务流程

查看您现有和过去的客户以找出这些工作流程。 根据需要尽可能细化。 不要只是绘制用于创建项目计划或沟通计划的流程; 映射您在创建过程中内部/外部使用的电子邮件、消息和策略。

一个广泛的、缩小的工作流程可能如下所示:

资料来源:Workamajig。 您可以根据他们的潜在客户来源为不同的客户创建不同的工作流程

当您深入了解每个流程时,您可以进一步标准化其工作流程。

您会发现有些进程在所有客户端之间共享,有些进程在特定客户端类型之间共享,有些进程对于单个客户端来说是完全独特的。 如果您可以标准化共享流程,您会发现大规模服务客户会容易得多。

3. 自动化和模板化

在代理业务中,您可以用时间换取金钱。 您花在创建报告和从头开始编写电子邮件的时间越多,您用于追踪潜在客户和服务客户​​的时间就越少。

要扩展业务,您需要:

  • 对您多次创建的任何文档进行模板化
  • 自动发送文档、通知和提醒

想想您在为客户提供服务的过程中创建的所有文档。 问问自己:我可以把它变成一个模板吗? 我可以自动交付吗?

例如,作为入职流程的标准,您可能会向客户发送一系列电子邮件,告知他们您的服务并要求他们提供关键帐户信息。 您可以通过以下方式扩展此过程:

  • 为每封电子邮件创建模板
  • 安排他们的交付
  • 在未收到关键帐户信息的情况下创建提醒电子邮件

您可以模板化的文档越多,您从头开始创建内容所浪费的时间就越少。

同样,使用自动化提醒客户、作家、设计师等即将到来的截止日期。 如果可能,为提醒创建 if-then 规则(“如果超过 5 天的截止日期,则通过 Skype 消息提醒”)。

自动执行任何常规任务,例如报告。 使用 AWR 等工具加快报告流程。 如果您需要帮助创建项目状态报告,请使用本指南。

交给你

扩展 SEO 代理机构 - 或任何与此相关的业务 - 绝非易事。 您必须在可扩展的基础上捕获潜在客户并有效地为他们服务。 SEO 的复杂性和代理工作的主观性使扩展过程更加困难。

使用本指南作为扩展工作的起点。 构建可扩展的潜在客户系统,然后标准化流程以大规模服务客户。

注意:本文所表达的观点是作者的观点,并不一定代表卡菲昂及其员工或合作伙伴的观点。

,

最新文章