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优化买家旅程时要尝试的 5 件事

优化买家旅程时要尝试的 5 件事

重新审视转换的基本原理,以便您可以重新思考实现它们的方式,这篇文章有一个清晰的尝试列表。...

现实检查:转换客户并非偶然发生。 如今,B2B 营销人员需要主动设计买家的旅程。

您将陌生人转化为合格潜在客户的能力通常取决于您在将他们从 A 点培养到 B 点时“点亮”您希望人们下一步去哪里的能力。

但现在这样做说起来容易做起来难。

想想看。 技术在跨设备和平台归因点击的能力有限,因此很难为客户提供个性化的推送——这在我们考虑 GDPR 的营销挑战之前。

与此同时,我们正处于自助服务、多渠道培育的时代,在潜在客户与我们取得联系之前,60% 的业务决策已经做出。 除非您能够给人留下深刻的第一印象,否则您正在为在任何地方引导潜在客户而进行一场艰苦的战斗。

您更有理由尝试营销漏斗的各种元素——在这个至关重要的旅程中尽可能地微调。

来源:Unsplash 上的 rawpixel

不那么疯狂的科学家优化买家旅程的方法

虽然实验和优化的必要性已经确立,但我们中的许多人并不清楚具体如何去做。 我们被告知,尝试使用号召性用语按钮的颜色和大小是愚蠢的。 那么你应该尝试什么?

与此同时,您的营销策略需要管理大约一百万个移动部分,对吗?

不要惊慌。 以下是首先要解决的五个关键要素。 这些元素不仅会磨练您对从哪里开始进行实验的关注,而且还会代表现代 B2B 买家转换优化的最重要方面。

1. 尝试内容格式

多年来,关于内容长度和频率的传统观点一直是“越多越好”,尤其是在 10x 时代。

也就是说,在培养人们进行转换方面,理想的博客文章或视频格式并不是众所周知的实体。

考虑到一段内容的“完美”长度或频率,无论是书面的还是其他方式,都是完全主观的。 虽然从 SEO 的角度来看,来自 Backlinko 的大量支柱帖子肯定很有价值,但也要记住像 Seth Godin 这样的内容大师是如何用一口大小、更有力的文章杀死它的。

同样,如果您仅将自己限制在书面内容上,则不可避免地会阻碍您的转换能力。 近四分之三的消费者在现场观看视频内容后购买产品。

来源:Unsplash 上的 rawpixel

与此同时,Facebook 指出,作为其更新算法的一部分,视频内容的参与度是典型帖子的六倍。 借助 Lumen5 和 Wave 等工具,您可以通过将书面内容转换为社交或主页视频来承担双重责任。

请记住:优化不是一刀切,也不是“非此即彼”的游戏。 多头与空头。 书面与视频。 什么转换归结为你的数字。

密切关注您的分析同样可以让您了解您的受众是渴望更长的、视觉密集的内容还是简短的内容。

2. 探索内容分发渠道

内容分发对于现代营销人员来说是一个大问题,因为内容太多了。 不要忘记现在臭名昭著的 BuzzSumo 研究,该研究得出的结论是,读者和谷歌都忽略了每天产生的绝大多数内容。

鉴于创建任何内容需要付出的努力,为了时间和积极的投资回报率,最大化您的影响力是必须做的。

有大量第三方工具和策略可以帮助您充分利用您的内容策略,成功地转换目标受众的每一个角落和缝隙。

首先,考虑使用 Edgar 等社交日程安排工具,它允许您发布和重新发布表现最佳的常青内容。 优化时间等内置功能可确保您的帖子尽可能多地呈现在人们面前。

来源:Unsplash 上的 rawpixel

但请记住,当个人分享内容时,它在社交媒体上的可信度远高于品牌发布指向其自身资产的链接。 Smarp 等服务有助于简化在内部品牌拥护者中建议策划的内容,以吸引新的受众。 这不仅扩大了您内容的覆盖范围,而且为您的品牌提供了急需的真实感。

考虑到社交媒体的移动速度有多快,您使用的提要越多,人们就越有可能发现您的内容。 为了让您了解员工倡导所涉及的可扩展影响,Smarp 发现团队成员的每个 Facebook 帖子平均会带来四次点击。

3. A/B 测试您的着陆页布局和消息传递

这里有一些值得深思的地方:您网站上 96% 的访问者还没有准备好购买。

这就是为什么第一印象对于立即建立信任感和理解感非常有价值,希望可以防止人们反弹,并同样鼓励他们伸出援手并询问更多信息。

测试着陆页对于优化文案和降低跳出率至关重要。 访问者将根据诸如古怪的设计或措辞古怪的 CTA 之类的东西做出快速判断。 换句话说,您的着陆页的每一部分都值得您全神贯注。

但是哪些元素代表了最高优先级? 正如 iSenseLabs 所强调的,以下是一些需要考虑的要点:

  • 以客户为中心的文案(“您”),立即突出您产品的优势
  • 引人入胜的视觉效果,将访问者的注意力直接指向 CTA
  • CTA 微文案,满足访问者的好奇心
资料来源:Unsplash 上的 David Travis

这些本身可能看起来不是主要的游戏规则改变者,但即使是最微小的变化也可以代表催化剂,为访问者提供急需的采取行动的推动力。

诸如 VWO 之类的工具非常适合用于 A/B 测试元素的大小,本质上是提供不同版本的着陆页,以确定哪个可以获得最大的结果。 与其将更改视为猜谜游戏,不如根据时间的硬数据微调您的站点。

4. 重新思考电子邮件自动化的方法

近 60% 的 B2B 营销人员将电子邮件视为最有效的收入渠道,电子邮件仍然是整个企业的基础。

即便如此,仅靠滴灌广告系列和再营销是不够的。 虽然发送基于行为的细分营销活动来培养我们的潜在客户的能力是一大优势,但这样做并不是有效营销活动的全部内容。

如果您觉得您的电子邮件表现不佳,请考虑进行以下调整以提高转化率:

  • 拥抱移动优化,包括一口大小的主题行和值得点击的 CTA 按钮
  • 根据您的细分个性化优惠、交易和消息
  • 使用诸如选择加入表格、在产品页面上花费的时间和其他特定于访问者的操作等触发器来激活您的点滴

简而言之,如果您想创造更具吸引力的客户体验,您需要依靠个性化的电子邮件策略而不是一刀切的广告系列。

资料来源:法雷尔诺贝尔在 Unsplash 上

5. 定义你的潜在客户价值多少

最后,现代 CRM 可以告诉我们几乎所有我们需要知道的关于我们最热门的潜在客户感兴趣的信息。

但尤其是在 GDPR 和对公司如何使用人们的数据普遍持谨慎态度的时代,轻装上阵当然是值得的。 尽管您尽了最大的努力,但过早地过早地推销推销可能会导致失去潜在客户。

企业不能随意假设“何时”和“为什么”潜在客户准备好进行推销。 相反,您需要有一组特定的因素来从根本上概述您最合格的潜在客户是基于行为的。

这就是领先得分如此宝贵的原因。 例如,HubSpot 的 CRM 允许手动对潜在客户进行评分,这让营销人员可以根据特定参数定义他们的完美潜在客户。 作为一个制衡系统,您可以查看“正面”标准,例如社交点击和某些页面上的时间,以及“负面”属性,例如选择退出电子邮件活动。

最终结果? 最有资格的潜在客户的清晰、数据支持的图片与在进行销售时在黑暗中拍摄的照片。

资料来源:Unsplash 上的 chuttersnap

您的买家旅程是什么样的?

买家的旅程不一定是机会游戏。 在客户行为方面,您拥有比您想象的更多的控制权。

除非您进行相应的试验,否则您永远不会知道什么对您的客户有效。 不仅跑腿完全值得,而且嘿,没有人会为你做这件事。

注意:本文所表达的观点是作者的观点,并不一定代表卡菲昂及其员工或合作伙伴的观点。

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