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帮助您入门的 9 条转化率优化原则(如果您无法测试)

帮助您入门的 9 条转化率优化原则(如果您无法测试)

专业优化器遵循特定流程,但当您刚开始时,像这样的核心转化率优化原则可以成为救星。...

根据谷歌趋势,“转化率优化”一词是官方的“突破”,意思是“该词组的搜索量在过去几年中增长了 5,000%”。

虽然 CRO 所有事物的激增对行业来说是个好消息,但它确实有一个痛苦的缺点。

对于大多数网站来说,CRO 的最大障碍在于其最基本的戒律之一:你应该测试。

问题变成了……如果您没有足够的流量来运行有效的测试,您会怎么做? 没有资源怎么办?

在缺乏可测试流量和必要资源的情况下,定性研究和这九项原则将使您走上正确的道路。 请注意,这些原则是您应该考虑的数千项原则,它们只是低挂 CRO 成果的示例。

注意:如果您无法测试,最佳实践和指南会有所帮助。 在我们的综合电子商务指南报告(专门针对电子商务的 247 项指南)中查看大量电子商务指南和测试想法。

1.速度

早在 2009 年,谷歌进行的实验表明,将搜索结果页面的速度降低半秒以下会导致搜索量减少 0.2% 到 0.6%。

这些听起来可能不是很大的数字,但对于每秒处理大约 40,000 次搜索的谷歌来说,每分钟减少了 14,400 次搜索。

今天,人们变得更加不耐烦了。

在查看累积数据后,CXL 强调了速度对转换的重要性:

  • “57% 的访问者会放弃需要 3 秒或更长时间加载的页面。”
  • “47% 的人希望在 2 秒或更短的时间内加载网页。”
  • 即使只有 1 秒的延迟也会导致“页面浏览量减少 11%,客户满意度下降 16%,转化率下降 7%。”

鉴于速度的突出地位,难怪 Cap​​ital One 的电子商务平台 Spark Pay 将“加载时间”确定为我们可以从他们身上学到的第一件事:

它可能不是在线销售最迷人的方面,但显然是最重要的方面之一。 亚马逊在这方面进行了自己的研究,发现每 100 毫秒的页面加载时间,销售额就会下降 1%。

简而言之,人们很匆忙,如果您的网站表现不佳,他们不太可能闲逛。

作为速度差异的证据,早在 2013 年,Walmart.ca 将所有设备的转化率提高了 20%,移动订单的转化率提高了 98%,这仅仅是因为他们对速度和响应能力进行了投资。 更重要的是,就在去年,当 Walmart.com 将其加载时间从 7.2 秒降低到 2.9 秒时,每节省一秒,他们的整体转化率就会增加 2%。

如何快速加载

  1. 使用 Pingdom 等免费工具检查您网站的速度。 Pingdom 提供了分级量表、时间和需要改进的列表。
  2. 为 WordPress 网站使用缓存插件或在托管级别安装一个; W3 Total Cache 适用于两者。
  3. 使用 WP Smush 等插件缩小图像文件大小,或者在上传之前使用 Optimizilla。
  4. 如果您的站点接收到大量分布在全球的流量,第三方解决方案可能会提供巨大帮助。 对于 AWS 用户,Datapath.io 等网络优化工具平均将延迟降低 60%,从而将 RTT(往返时间)从 3.7 秒降低到 1.6 秒。
  5. 同样,对于非 AWS 用户,Peep 的第一个“提高站点速度的简单果实”是“开始使用 CDN(内容交付网络)”。 他的第二个悬而未决的果实紧随其后:“在使用 CDN 的云中托管您的静态文件。”

2. 奇点

许多登录页面包含多个优惠。

他们不应该。

为什么?

在电子邮件营销方面,惠而浦从四个独立的 CTA 减少到只有一个,并将其营销活动的点击率提高了 42%。

这里的要点很简单:少即是多。

更少的干扰、更少的选择、更少的道路……所有这些都意味着更多的转化。

不幸的是,尽管“只有一个 CTA”在 CRO 中是不言而喻的事实,但坏例子无处不在。 只需在 Intuit 的 TurboTax 登录页面上搜索“免费报税”即可。 它们不仅保留了网站的整体导航栏,而且还有 15 个单独的选项可供点击(不包括页脚):

现在将其与搜索词“免费在线税”的 E-file 登录页面进行比较。 特别注意电子文件如何无情地关注,首先是搜索词本身,其次是一个目标(“开始”):

作为批评,我建议电子文件删除标题“登录”选项以及整个页脚。 像这样的其他元素会稀释中央 CTA。

然而,让这个例子大放异彩的是,虽然有多个 CTA,但它们都针对完全相同的目标,指向完全相同的“创建帐户”页面。 该页面甚至包括完全相同的退出弹出窗口……所有这些都是由让我首先进入该页面的完全相同的关键字驱动的:

图片来源

如何变得独特

  1. 在你做任何事情之前,准确地确定你自己的页面或电子邮件的一个目标是什么。
  2. 除了这个目标之外,不要给你的读者任何其他可行的选择。
  3. 小心使用社交按钮。 测试以查看转化次数是否随着数字的变化而增加或减少。
  4. 虽然从具有多个按钮的意义上讲,您当然可以拥有多个 CTA,但每个 CTA 都应将访问者引导至您的一个中心目标——漏斗中的下一步——并围绕将他们带到您的页面或电子邮件的关键字构建列表开始。

3. 简单

下一个原则 - 简单性 - 源于单一性:不要为“假设”时刻在您的页面或电子邮件中添加混乱:

  • 如果读者想喜欢我的 Facebook 页面怎么办?
  • 如果用户想要更多关于我的服务的信息怎么办?
  • 如果他们想阅读更多关于我的推荐或案例研究怎么办?

例如,如果您的页面的目标是让访问者订阅您的电子邮件列表或实际购买某些东西,那么这就是您应该关注的全部内容。

该页面上的每个元素都需要支持该目标并通过残酷的测试:这是否能让我的访问者更接近行动?

杂乱最臭名昭著的地方是主页。 鉴于您的主页受众的多样性,为他们提供大量“假设”选项的愿望是很自然的。

Sticker Mule 的原始主页(如下所示)仅包含四款顶级产品……而且所有东西基本上都是“首屈一指”。 这为访问者提供了一个简单的选项选择:

为了突出其产品的多样性并增加转化率,Sticker Mule 创建了其原始主页的变体,除了通常的标题导航、初始 CTA 和页面底部的视频外,还添加了所有 18 种产品:

结果? 将他们所有的产品添加到主页会使收入减少近 48%。 正如 Sticker Mule 的内容副总裁 Tyler Vawser 告诉我的那样,旧版本赢得了他们所有的测试,并且仍然是他们当前的主页。

不相关的图片是转化率低的产品页面和广告的祸根。 当 T-Mobile 在一系列广告中主要以 Catherine Zeta-Jones 为主角时,他们艰难地吸取了这一教训。

为什么凯瑟琳没有工作? 因为…

一位年长的购物者对购买带有易于按下的大按钮的手机感兴趣,但当她无法辨别任何图片中的按钮大小时,她感到很沮丧。 当她看到凯瑟琳泽塔琼斯拿着她喜欢的手机时,她变得很生气。 “她是一个非常漂亮的女人,”购物者告诉我们,“我只是希望我能看到纽扣。”

请记住,所有这些关于简单性的讨论都与您的页面长度无关……长文案与短文案辩论的双方都有赢家。 相反,它是关于坚持要点:行动,整个行动,只有行动。

如何变得简单

  1. 知道你的一个目标……然后无情地削减任何会分散注意力的东西。
  2. 对产品和产品图片要特别无情:将相关的视觉效果(即高质量的产品图片)放在“漂亮”的东西(例如人和地方)之上。
  3. 通过为受众提供预设选项而不是完全可定制的选项,让他们轻松做出购买决定。
  4. 最后,简单的黄金法则是为每个设计添加大量空白。

4. 清晰度

页面需要围绕两个方面来构建:

  1. 该人最初到达那里的原因,以及
  2. 目标受众的需求。

有趣的是……这两个方面实际上是一个方面:人。

换句话说,CRO 是关于他们的,而不是关于你的。 而究竟谁是

引用纽约大学哲学教授 Jim Pryor 的话,Demian Farnworth 是这样定义“他们”的:

“假装你的读者是懒惰、愚蠢和刻薄的。”

相当的评价。

清晰意味着永远不要假设你的听众什么都知道。 事实上,我们在可爱的首字母缩写词 KISS 中使这一原则永垂不朽:保持简单,愚蠢。

为什么清晰度如此重要? 因为在有人真正理解之前,你没有任何机会改变他们。 注意力和欲望对心说话。 清晰指向心灵。

这意味着走向清晰的第一步是迎头满足观众的期望。

如果您使用 PPC 为页面吸引流量,那么您的标题还必须包含与您的广告相同的关键字。 这通常称为“气味”,并在访问者的搜索、广告、着​​陆页和 CTA 之间建立清晰的联系轨迹。

虽然这听起来像是常识,但可怕的例子比比皆是。 例如,我在谷歌上搜索了“减肥”,这个广告就是结果之一:

图片来源

除了前三个词的清晰度——我不知道藤黄果是什么——广告的其余部分确实解决了我的一个关键词(“失去”)。 它创造了一种期望,即点击后,我会发现如何在没有健身房的情况下减肥,只需 5 美元。

相反,这是我降落的地方:

我的即时反应?

完全混乱。

请注意,我正在寻找的内容(搜索)、承诺的内容(广告)和得到的内容(页面)之间完全不清晰。 该广告是关于通过 5 美元的解决方案在不去健身房的情况下减肥,但页面本身——该公司为吸引流量而付费的页面——却没有任何关于不锻炼减肥或 5 美元解决方案的内容。

现在,以“当我工作”中的搜索词“轻松调度应用程序”为例。

一、广告:

然后是登陆页面。 关键字“schedule”或“scheduling”出现在标题、副标题、正文、CTA 按钮和两个推荐中的次数达到 17 次。

不要低估清晰度的转换能力。

清晰的第二步是解释……一切。 这在技术行业尤其重要。

贾斯汀·杰克逊 (Justin Jackson) 在其恰当的标题《我们不是正常人》中强调了这一点。 他直接与像他这样的开发人员交谈,他解释说:

问题[诸如“我可以在 Twilio API 上构建它”或“我可以学习那个新的 CSS 框架”之类的热情陈述]是所有这些都集中在我们这个创建者身上,而不是客户和消费者身上.

跟我重复一遍:

“我们不是普通人。”

再说一遍:

“我不是一个正常人。”

不是。 对我们来说“正常”的东西对我们的客户来说往往是陌生的。 如果我们真的要销售产品,我们需要停止思考什么对我们来说很酷,而专注于客户的实际需求。

这并不意味着您不能在高转换页面上使用技术语言。

但这确实意味着您必须先了解现实世界的好处,然后才能注意到这些功能……并且始终用“懒惰、愚蠢和刻薄”的听众会理解的语言来解释这些技术元素。

Dropbox Business 完美地做到了这一点。 在他们的登陆页面上,几乎完全消除了技术术语。 与大量 B2B 网站不同,该页面的交流就像一个人与另一个人交谈一样。

它不会陷入密集的兼容性问题、安全功能或 IT 废话,而是直接吸引其目标受众——当前的个人 Dropbox 用户——同时允许“IT 管理员”在需要的地方进行深入研究。

Shopify 的“在 Twitter 上销售”页面也做同样的事情。 在 Shopify 上并不总是避免使用 API 和全渠道营销之类的词的诱惑,但在这里,他们抛弃了行话,坚持使用专注于好处的语言和语气,突出实际功能:

如何清楚

  1. 通过在您的广告、电子邮件或原始 CTA 中的关键字与其定向到的页面之间营造强烈的“气味”来满足您的受众的期望。
  2. 不要太聪明:将产品称为产品。
  3. 尽可能避免使用技术语言和行话。
  4. 以好处为先……然后解开功能,或者更好的是,提供“了解更多”链接、弹出窗口或页面扩展。

5. 鉴定

如果“清晰”植根于 CRO 是关于他们而不是你的事实,那么“识别”就是这个真相出现的地方。 更重要的是,接下来的三个原则——注意力、欲望和恐惧——深深植根于首先确定合适的人。

要与合适的人打交道,您必须了解他们。 毕竟,销售和营销之所以存在,首先是针对一组人,而不是所有人。

了解听众的愿望、生活方式、态度和意见是没有商量余地的。 这意味着在将任何东西写在纸上……或放在屏幕上之前,先研究一下你的听众。

Peep Laja 强调了这一步对转化的重要性:

如果你想增加转化率,你必须弄清楚谁是你的主要目标受众,他们想要什么,对他们来说什么是重要的,以及对他们来说摩擦的来源是什么。

正如 Buffer 的 Kevan Lee 告诉我的那样:

我们试图以同理心接近观众的一种方法是积极参与社区并感受他们的需求——无论是在支持收件箱、评论部分还是社交上。 将我们从客户那里得到的问题转化为博客文章和带有答案的登陆页面是非常有帮助的。

了解您的受众的最简单方法是访问他们经常访问的网站,在他们花费时间的社交平台上闲逛,密切关注他们使用的关键字,甚至更密切地关注他们在论坛、评论中使用的词,和评论。

这值得特别强调……这就是所谓的评论挖掘。

通过深入研究 Amazon、Yelp、Angie's List、TrustRadius 等网站上的客户评论以及您自己的客户反馈,您可以从想要联系的人那里获得逐字逐句的脚本。

Jen Havice 在没有观众时如何写出“引人注目的”文案中介绍了这个过程。

更重要的是,Jen 的新书——寻找正确的信息——以及她的 CXL 文章如何通过客户研究之声 [案例研究] 促进转化,都围绕着将“客户研究之声转变为不可抗拒的网站副本”。 她的消息挖掘模板将引导您了解如何为自己进行挖掘:

我为一个向小学出售西班牙语和 ESL 课程套件的客户采用了同样的原则。 不幸的是,我们无法获得各种自己的客户反馈,因此我们在亚马逊上挖掘了竞争对手产品的评论。

我们发现,客户并没有写关于各种教学方法、学习风格或学生考试成绩的文章。 相反,他们的第一个抱怨是他们获得的“免费样品”实际上与他们购买的课程不符。

以前关于我们的受众想要什么的信念产生了 0.25% 和 0.11% 的点击率的通用广告:

我们创建的新广告——以亚马逊的客户评论为中心——看起来像这样:

从最低的 0.11% 的点击率到最高的 6.85%,这些受众驱动的变化使点击率增加了 6,127%。

教训很明确:

  • 如果您知道目标受众是谁,您就会知道如何应对他们。
  • 如果你知道他们的想法——尤其是他们的反对意见和痛点——你就会明白如何编写和优先考虑你的副本。
  • 最重要的是,如果您了解他们的生活将如何因您的提供而变得更好,您就会知道如何进入他们脑海中已经发生的对话……以及他们的内心。

如何了解你的听众

  1. 每个页面或电子邮件都必须有一个单一的目标市场……只有一个。
  2. 通过花时间在他们已经经常访问的网站和社交平台上来了解单一目标市场。 特别注意他们的评论。
  3. 通过从 Amazon、Yelp、Angie's List 和 TrustRadius 等评论网站中提取逐字逐句脚本进行更深入的挖掘。
  4. 通过在您的网站上或通过电子邮件进行调查和问卷调查,进行您自己的客户调查。

6. 注意

现在众所周知,每个页面大约有 8 秒的时间来吸引注意力。 如果您失败了,您的目标受众将通过简单的点击而被带走。 换句话说,你的页面需要抓住你的观众的喉咙……并一直保持到点击。

Shanelle Mullin 是这样说的:

转化优化师从事注意力管理业务,就像魔术师一样。

奥利加德纳回应了这个事实:

注意力是一种心态,如果您不给他们正确的转换体验,您就不能假设您的访问者甚至会进入。

良好的转化体验是让您的访问者被迫关注并最终与您的转化目标互动——点击号召性用语 (CTA)。

吸引和保持注意力不仅仅意味着确保您的页面有一个驱动目标并消除其他一切。

注意力是关于情感的。

事实上,我们可以走得更远,从神学角度出发:高转化率的页面——不管是什么行业——都是关于救赎,而不是销售。

像这样思考:

  1. 这个页面能拯救我的读者吗?
  2. 它将把他们送到哪个天堂?

实际上,标题是吸引目标受众的最重要元素。 要具体(使用关键字),明确好处——地狱与天堂——并且,作为一般规则,坚持少于 20 个单词。

稍后我将直接深入研究关注的两个方面——欲望和恐惧——但不太明显的心理触发同样有效:

  • 惊喜
    • “警告:您购物车中无人看管的物品可能会被侏儒吃掉”(Modcloth)
    • “为什么你的文案需要与另一个人打架(而不是微笑和耸肩)”(文案黑客)
  • 问题
    • “你的新密码应该是什么?” (BuzzFeed)
    • “为什么这么多博客帖子标题被框定为问题?” (卡波斯特)
  • 好奇心
    • “最容易成为白手起家的亿万富翁的国家”(商业内幕)
    • “我坐在钢琴前他们笑了……但是当我开始弹奏时!” (约翰·凯普斯)
  • 负数
    • “互联网摧毁你的 10 种方式”(ListVerse)
    • “Oracle 采取更多措施来扼杀开源 MySQL”(技术紧缩)
  • 怎么做
    • “如何变得独特(即使你不觉得自己很特别)”(Henneke)
    • “如何使用客户体验地图制定成功的内容营销策略”(Copyblogger)
  • 数字
    • “为什么内容会成为病毒:分析 1 亿篇文章教会了我们什么”(OkDork)
    • “PPC 食品金字塔:211 点 PPC 营销策略”(KlientBoost)
  • 观众参考
    • “终于:您可以在浏览器中打开和处理原始图像”(The Next Web)
    • “博主! 你把流量放在桌子上了吗?” (相扑)
  • 特异性
    • “哦,哦,你的处方快到期了”(HubSpot)
    • “你现在应该喝的 10 种波特兰啤酒:冰箱里的啤酒现在不要切的十个原因”(AskMen)

在您的标题之后是您的初始副标题和整个页面中的所有伴随副标题。 在我的 Copyblogger 帖子中,我解释了杀手级副标题如何归结为四个问题:

联系:您的副标题是否保留并支持标题中的相同思想、概念或主导情绪?

限定:您的副标题是否通过添加限定来缩小您的受众范围?

强化:你的副标题是否放大了标题中的一种主导情绪?

推动:您的副标题是否将读者推入第一句话以找到答案、解决方案或解释?

作为吸引注意力和扼杀喉咙的副标题的模型,请查看 Yotpo 主页上的一些副标题,这些副标题旨在介绍电子商务店主将评论和用户生成的内容集成到他们的在线营销和销售中:

每个子标题都揭示了特定产品功能的特定优势。 此外,每个小标题都追求与电子商务相关的独立但相互关联的天堂:销售、营销和搜索。

我对 Yotpo 的唯一批评是它的小标题缺乏直接性。 当正文与读者对话时,没有一个小标题包含神奇的词“你”。

如何吸引注意力

  1. 回答两个基本问题(从您的用户的角度):“这个页面会让我免于什么地狱?” 以及“它将把我送到哪个天堂?”
  2. 在标题和副标题中使用关键字。
  3. 确保你的小标题“连接、限定、强化或推动”。
  4. 始终使用“你”这个词直接写给你的听众。

7. 欲望

当然,欲望是注意力的一个子集。 把它想象成硬币的光明面,而不是阴暗面。

但究竟什么是欲望?

在他 1966 年的经典著作《突破性广告》中,传奇人物尤金·施瓦茨将欲望——“大众欲望”——定义为“私人欲望的公开传播”。

他的观点是欲望——而不是你的实际产品或优惠——是人们购买的原因:

使广告发挥作用的力量、力量和压倒性的拥有冲动来自市场本身,而不是来自文案。

复制不能创造对产品的渴望。 它只能把已经存在于数百万人心中的希望、梦想、恐惧和欲望,集中在一个特定的产品上。

这是文案撰稿人的任务:不是创造这种大众欲望——而是引导和引导它(3)。

施瓦茨所说的“文案”也适用于 CRO 专家。

为了优化转化,有两种类型的需求很突出:

  • 个人:“这对我有什么好处?”
  • 社交:“我喜欢的人在做什么?”

一个传奇的 CTA 公式来自 Joanna Wiebe,它将这两个激励因素结合在一个短语中:

“我想…”

正如乔安娜解释的那样:

永远不要在你的 CTA 文案中介绍工作。

没关系,事实上,他们必须登录才能观看视频; 重要的是最终用户想要什么。 他们想要什么? 观看视频。 因此,测试 CTA 副本,其内容类似于“观看视频”(然后添加一些关于这样做的价值的词)。

“我想要……”这句话的结尾不应该只是通知您 CTA 上的副本,它应该通知您的整个页面。

为了说明什么不应该做,让我们看看什么可能是有史以来最糟糕的登录页面之一。

除了一系列设计问题——股票图像英雄拍摄、左对齐的选择框、不注意“空间尺寸”、太多的 CTA——这个页面的真正罪过是它绝对无法培养欲望。

是什么让它如此死气沉沉?

标题是公然的自私自利,并且抓住了——不,是摸索——在最低的公分母上:贪婪。 副本的其余部分尖叫着,“快点致富!” 通过使用空洞的最高级、空洞的推荐和空洞的红色关键词。

虽然正文使用了诸如“证明”、“向您展示”和“帮助”之类的短语,但没有提供证据,也没有解释确切说明如何向读者展示和帮助。

最后,除了太多的 CTA 按钮之外,每个按钮似乎都会触发不同的操作和结果——“电子书”、“有史以来最好的电子书”、“点击此处查看最新视频”和“免费获得 30 天! !” ——他们都没有完成“我想要……”这句话

相比之下,请考虑这些欲望驱动页面。

苹果以其创造欲望的能力而闻名,即使是你不知道自己想要的产品。

图片来源

甚至他们在销售页面上使用的产品展示图片也令人渴望。

同样,Weight Watchers 传达了奥普拉的所有热情、乐观和真实性。

问答形式——连同个人视频——围绕“如果她能做到,你也能”这一想法创造了一个叙事。 该页面也非常依赖于个人的愿望——“它对我有什么好处?” ——以及社会欲望——“我喜欢的人在做什么?”

此页面唯一缺少的是一个 CTA 按钮,它可以回答标题的问题……“是的,我准备加入你。”

如何创造欲望

  1. 通过回答“这对我有什么好处?”这个问题来利用个人的欲望。
  2. 通过展示由故事驱动或由数据支持的推荐,依靠社会欲望——即讨人喜欢和社会认同。
  3. 使用生动地体现您的产品或服务的目标的英雄图像。
  4. 添加知名客户的标志。 同样,这创造了与成功品牌相关联的社会愿望。

8. 恐惧

恐惧是注意力的阴暗面。

为什么要关注恐惧? 因为恐惧是人类最原始、最强大的动力; 恐惧帮助我们的物种生存了数千年。

正如亚历克斯·伯克特 (Alex Birkett) 指出的那样:

过去 50 年关于引起恐惧的信息的实证研究表明,在改变人们的行为、意图和态度方面,高恐惧信息通常比低恐惧信息更有效。

在现代环境中,“恐惧诉求”也提出了使用和不使用特定产品、服务或想法的风险,如果你不“购买”,就会发生一些特别可怕的后果。

正因为如此,恐惧会对我们的大脑和身体产生各种狂野而深刻的生理作用。 对 CRO 的恐惧直接回到了注意力的两个首要神学问题中的第二个:这个页面将把我从什么地狱拯救出来?

如果您的读者不采取您希望他们采取的行动,会发生什么? 在荨麻疹爆发? 在客户和同事面前让自己难堪? 失去生意? 宣布破产?

如果他们不采取行动,他们将被迫继续忍受当前的哪些痛苦? 他们会因孤独、无知或失败而受诅咒吗?

这些都是极端的例子——你不能夸大你的恐惧手——但你确实想让你的读者记住,如果她现在不采取行动,她将失去很大的时间。

最简单的方法是通过丹·肯尼迪的 PAS 公式,他称之为“有史以来最可靠的销售公式”:

  • 问题
    • 简洁明了地陈述问题。 提供足够的信息——最显着的是在标题和副标题中——让你的观众说,“没错。 我确实为此而挣扎。”
  • 搅动
    • 然后,在开头的段落中放大问题。
    • 用肯尼迪的话来说:“挖掘他们的愤怒、怨恨、内疚、尴尬、恐惧——任何和所有适用的负面情绪。 你应该让读者在精神上绞尽脑汁,在房间里踱来踱去,说,‘这必须停止! 我必须为此做点什么! 我该怎么办? 要是有答案就好了!'”
  • 解决方案
    • 只有在强迫你的听众看到他们所有可怕的问题之后,你才能提出解决方案。

事实上,Copy Hackers 增加了一个“负面后果”按钮,将他们的每日电子邮件选择从两位数增加到三位数:

除了老式的恐惧和痛苦之外,紧迫感和稀缺性是另外两种具有巨大转化优势的负面情绪。 但是,您必须充分利用它们。

亚马逊通过在其产品页面上包含两个倒计时来实现这两者:(1) 可用性倒计时——“库存仅剩 9 件”——和 (2) 交货倒计时——“想要它,3 月 14 日星期一吗? 在 17 小时 20 分钟内下单,并在结账时选择一日送达。”

如何恐吓

  1. 围绕 PAS 公式构建您的页面或电子邮件:问题、激动、解决方案。
  2. 使用负面后果为您的“痛苦”按钮(选择退出)编写副本。
  3. 使用可用性和时间倒计时来增加稀缺性和紧迫性。
  4. 当心制造和过度使用稀缺性和紧迫性。 永远诚实,否则你可能会被认为是不诚实的。

9. 信任

信任在网上很重要,而且远远超出了电子商务。

更糟糕的是,访问者会在眨眼之间确定您网站的可信度。 人们在大约 50 毫秒内形成对网站的看法。

更重要的是,在 Consumer WebWatch 进行的一项研究中,一家公司所感知的“可信度”压倒性地归结为一开始听起来令人难以置信的肤浅的东西。

用皮皮的话来说:

数据显示,与网站内容相比,普通消费者更关注网站的表面方面,例如视觉提示。 例如,研究中将近一半的消费者(或 46.1%)评估了网站的可信度,部分依据是网站整体视觉设计的吸引力,包括布局、排版、字体大小和配色方案。

关键要点:伟大的设计让人们信任你并留下来。 糟糕的设计会造成不信任并让人离开。

那么,如何优化信任呢?

Peep 在其网站可信度清单中涵盖了 39 个因素; 我会把它缩小到只有三个。

1. 变浅

尽管听起来很蹩脚,但如果你看起来不错,人们就会信任你。 在生活中如此,在网上也是如此。

影响力:科学与实践,罗伯特·西奥迪尼 (Robert Cialdini) 在著名的“知道、喜欢、信任”链中让人们喜欢你的第一个秘诀是“有吸引力”。 设计很重要:“人们通过封面来判断这本书,而通过设计来判断你的网站。 如果你自己设计了你的网站,而你又不是设计师,那就太糟糕了。”

2. 获取可用

可用并不意味着提供 24-7 全天候技术支持。 这也不意味着要亲自回复每封电子邮件或从不拔掉手机的插头。 但是对于 CRO 来说,这确实意味着要突出您的联系信息。 事实上,Peep 在他的清单中给出了第二和第三个位置的可用性:

  • “让您的地址和电话号码始终可见。 将其包含在页脚中(必须),但也取决于您的站点,也包含在页眉中(特别是如果您的业务依赖于来电)和侧边栏,在缩微文案中。”
  • “让联系你变得非常容易。”

3. 找其他人

你不是自己最好的销售人员; 您的听众已经信任的人。

回到 Cialdini,这就是所谓的社会证明,我们在欲望下触及的东西。

However, other people are so vital to trust — and trust is so vital to CRO — that it bears illustrating.

What forms can these “other people” take? In Is Social Proof Really That Important?, Shanelle identifies 9 separate kinds of social proof: 6 “traditional types” and an additional 3 “new types”. Again, I'll boil that down to less than a handful.

InvestorCarrot is one of my favorite examples of “other people” done right. While testimonials often boil down to little more than empty statements — “I like this thingy. You'll probably like it too.” — InvestorCarrot's endorsements all come from real people and include real, data-based benefits:

Next, “other people” don't actually need to be people. They can also be companies. This includes client logos:

Or case studies with logos:

Or award logos:

Or lastly, press coverage logos:

How to Be Trusted

  1. Prioritize and invest in professional design: clean, uncluttered, and (to drive home just how shallow your visitors are)… pretty.
  2. Make your contact information constantly visible and available.
  3. Use other people in the form of testimonials and logos to establish social proof.
  4. While I wish it could go without saying, it can't. The final ingredient is actually being trustworthy.

结论

Conversion rate optimization is complex. Professional optimizers follow specific processes, which you can learn about here. But when you're just starting out, without the traffic or resources to run a valid testing program, principles like these can be a lifesaver.

After all, there's more to CRO than A/B testing.

To get started, optimize your site based on nine simple principles…

  1. 速度
  2. 奇点
  3. 简单
  4. 明晰
  5. 鉴别
  6. 注意力
  7. 欲望
  8. 害怕
  9. Trust
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