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在电子商务产品页面上实施紧迫性以提高 27.1% [案例研究]

在电子商务产品页面上实施紧迫性以提高 27.1% [案例研究]

CXL 原创研究...

您之前可能已经阅读过有关紧迫性的有效性的文章。 这是一种常用的策略,尤其是在电子商务领域。 这个案例研究展示了一个具体的例子,说明我们如何通过增加产品页面的紧迫性来获得 27.1% 的收入提升。

结果总结

  • 该公司 (Bob&Lush.com) 的客户调查 (n=118) 发现,客户经常担心他们在用完产品后能多快获得产品。
    • 这给出了一个测试假设,即在产品页面上增加交货时间的紧迫性和清晰度会促使更多客户进行转换
  • 在对 1,877 名独立访问者进行测试后,我们得出结论,向产品页面添加紧迫性(通过对时间敏感的运输选项)可使收入增长 27.1%。
  • 在测试期间,查看次要目标导致转化率稳定提升 9.5%,结账访问量增加 10.1%。 这些都没有统计显着性,但它们支持主要目标并在六周内表现出稳定的表现。

背景

Bob & Lush 是英国的优质狗粮供应商,在欧洲多个国家设有活跃的电子商务网站。 他们以使用大量新鲜肉类和真正的蔬菜而自豪。 他们的产品是低过敏性的,不含填料、甜味剂或人工防腐剂。

根据 ResearchXL 进行转化研究,并在他们的网站上运行几次处理后,我们实现了转化率的稳定增长

下面,我们将介绍一种在客户中引发紧迫感并导致收入增长 27.1% 的处理方法。

(这个案例研究是 Viljo Vabrit 在 2016 年 CXL Live 上的演讲的一部分,请参阅他关于通过登录 CXL 研究所使用紧迫性来促进电子商务转换的完整演讲)

案例研究详情

客户研究– 对 118 位 Bob & Lush 近期客户(69.5% 女性,30.5% 男性)进行了调查。 调查中有很多发现,提供了各种测试思路。 与本案例研究相关的一个发现是关于客户担心他们的狗的食物用完。

根据 Bob & Lush 客户的说法,最大的购买恐惧之一是知道食物何时到达。 狗粮是必需品,通常只有在顾客用完时才会购买。

产品页面没有任何专门针对紧急情况的触发因素,我们的假设是添加一个清晰可见的紧急情况触发因素会激活用户立即完成购买。

在执行的多项测试中,我们在 Bob & Lush 产品页面上添加了一种紧迫感。 我们希望客户能够更快地做出购买产品的决定,而不是四处浏览并可能离开购买页面。

增加的紧迫性增加了价值,吸引了访问者做出更快的购买决定。

假设:

客户研究提供了一个假设,即在产品页面上增加紧迫性会导致更高的转化率,因为人们思考的时间更少,而是跟随他们的冲动立即完成购买而不是稍后完成。

数据收集方法和操作:

  • 从周一到周五,下午 4 点之前,添加了一条紧急消息: “如果您在下午 4 点之前订购,下一个工作日可免费送货(英国)。”
  • 这个紧急信息被放置在产品名称的正下方,以确保它符合所有对产品感兴趣的访问者的阅读模式。
  • 为确保仅在正确的时间为正确的人展示治疗,我们添加了一个条件:治疗将仅在周一至周五下午 4 点之前显示(英国 IP)。
  • 测试进行了两周:2015 年 1 月 10 日 - 2015 年 2 月 24 日。
  • 使用的测试平台:Optimizely(用于测试)、Qualaroo 和 Typeform(用于调查)。

治疗变化:

发现

  • 产品页面紧急 A/B 测试运行了 42 天(6 整周),流量分配为 50/50,置信度为 95%。
  • 在对 1,877 名独立访客进行测试后,我们得出结论,向产品页面添加紧迫性(变体 1)可使收入增加 27.1%
  • 在测试期间,查看次要目标导致转化率稳定提升 9.5%,结账访问量增加 10.1%。 这些都没有统计显着性,但它们支持主要目标并在六周内表现出稳定的表现。

结论

不言而喻,但在转换优化方面没有灵丹妙药。 紧迫性通常有效,但有时却无效(甚至可能适得其反)。

但根据我们的研究,测试紧迫性和产品页面是有意义的,我们看到了一个非常明显的赢家。

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