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营销与销售合作的6种方式

营销与销售合作的6种方式

市场营销与销售之间没有重大区别。 他们有着相同的主要目标:增加收入。 那么为什么他们不总是相处呢?...

在大多数公司中,市场营销和销售团队是完整的孤岛。

也许他们只是在生日庆祝会上在休息室碰面,或更糟糕的是,当发生问题时,他们不得已而为之。

对于两个团队来说,这都是一个巨大的机会!

归根结底,营销和销售之间没有重大区别。

营销团队和销售团队有着相同的主要目标:增加收入。

实际上,真正关闭营销策略和报告循环的唯一方法是包括整个客户生命周期的信息-从发现,考虑到引导到客户。

帮助销售符合市场营销的最大利益,反之亦然。

如果团队能够一起工作,那么两个人的工作都会变得更好。

营销与销售超级团队

销售团队与买家站在最前线。

他们带领从潜在客户到客户的最终门槛,并在此过程中获取详尽的信息。

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以下是一些示例,这些示例说明了营销人员如何使用一些多汁的销售信息来改善自己的工艺。

1.验证您的角色详细信息

如今,角色(或目标市场细分的虚构表示)在营销中非常普遍。

如果您已经完成了角色配置过程,我希望您的整个公司(包括销售团队)共同努力填写详细信息,并且这些详细信息是基于事实信息而非个人意见的。

(如果没有,Hubspot将为确定和发展买方角色的完整过程提供非常好的指南)。

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事实市场数据非常适合识别角色形象。

从这些见解中提取定性信息要困难得多,例如目标,痛点或常用短语。

您的销售团队每天都会与潜在客户通电话。

他们是识别主要问题的专家,可以与他人保持联系,并且可以从大约一英里外的不良线索中找出良好的线索。

利用这些知识来验证您为角色收集的数据,并填补其中一些定性信息的空白。

从博客文章,主题行到相关的号召性用语,此信息对所有内容都很有帮助。

内到外知道这些细节可能是达到所有SEO目标的不错的内容与转化为50%,70%或90%的独角兽之间的区别。

2.确定最佳内容创意

营销人员作为一个整体,似乎在最近几年的内容构思过程中集体取得了进步。

随着SEO工具更好地帮助我们选择信息,我们掌握了关键字研究的过程; 有时,感觉到的问题不仅仅在于提出想法,而在于将选择范围缩小到能够提供最大ROI的选项。

内容策略优先级确定的时刻正好是销售团队可以成为您最好的朋友的时候。

同样,销售团队会与您的角色进行定期沟通,销售代表可能正在寻找可以与潜在客户共享的材料,以帮助他们完成交易。

通过在内容选择过程中与销售团队合作,可以消除买家旅程内容地图中的空白。

销售团队可以帮助您确定优先顺序,进而可以帮助他们获得更多潜在客户。

收入增加,人人都赢!

3.细化销售周期长度

根据业务的不同,销售周期可能在两分钟到两年或更长时间之间。

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对平均销售周期时间表的了解是销售团队成员的基本要素,但对营销也很重要。

我们都曾经历过这样的公司,这些公司的营销团队以无休止的电子邮件轰炸了我们,而没有考虑相关性或时间表。

更多并不总是更好! 有时更多就是更多。

如果您了解自己的角色通常具有长达一年的较长销售周期,则可以通过支持其销售流程的适时滴水广告系列来补充您的销售团队。

4.定义质量线索

理解销售周期长度的一个主要组成部分是对您的角色要遵循的每个领导阶段的准确描述。

具有较长销售周期的产品和服务更有可能拥有更长,更详细的潜在客户阶段,并且在每个步骤中都有可测量的因素。

许多公司选择为准备就绪的几个阶段创建定义,包括:

  • 机会。
  • 订阅者。
  • 营销合格的潜在客户。
  • 温暖的线索。
  • 冷线索。
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但是,每家公司都应对其销售团队的销售合格线索(SQL)进行清晰定义。

无论您是将SQL传递给客户的代理商,还是向销售部门传递信息的内部营销团队,SQL都是衡量营销产生的潜在顾客质量(收入之前)的最佳方法。

而且,由于SQL的定义是准备购买的潜在销售人员,并且您的销售团队正在分组完成交易,因此您必须先与他们交谈才能设置参数。

正确的SQL定义将确保您拥有用于分析的最佳数据。

另外,如果您的销售团队是定义过程的一部分,则他们将被纳入您对营销计划的潜在客户质量和有效性度量的定义。

5.专注于重要的指标

当涉及数字营销和内容创建时,有很多潜在的度量。

从流量,参与度,跳出率,转换以及两者之间的所有内容,内容营销仪表板都可能很快变得不知所措。

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销售团队可以帮助营销团队根据最能引起行政团队共鸣的指标对分析进行优先排序:达到最低要求。

尽管流量等虚荣指标可以为营销人员提供见解,但对于CEO而言,它们毫无价值,除非您能证明内容如何影响底线。

与销售部门的紧密合作关系将帮助您控制ROI前景。

6.改善交接并关闭更多线索

SalesForce的一项研究发现,将潜在客户转换为销售需要6到8次接触-主要是因为这是潜在客户在沉入消息之前需要听到多少次。

重复,关联和紧迫性是将短期信息转换为长期记忆的主要手段。

并且由于记忆会导致积极的品牌联想发起购买,因此我们所有人都应密切注意。

营销与销售之间的合作关系可确保消息在整个客户旅程中保持一致。

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它为您的品牌提供了建立重复机会并为您的潜在客户创造记忆的机会。

一起更好地工作

营销与销售之间的紧密关系可确保在整个客户获取过程中提高绩效。

您的公司将能够:

  • 加深对买家动机的了解。
  • 打造更全面的内容之旅。
  • 吸引更多潜在客户。
  • 报告并分析整个故事。

寻找提高营销效率的方法? 也许您的答案是仔细研究销售情况。

此处有更多营销和销售资源:

  • 如何通过内容和社交销售促进销售
  • 内容营销如何影响购买决策,品牌亲和力和信任度
  • 如何使用SEO和内容来影响购买者
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Katy Katz的屏幕截图。 拍摄于2018年1月。

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