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计算 SaaS 客户获取成本的完整指南

计算 SaaS 客户获取成本的完整指南

简介 在大多数行业中,成功是风险与回报之间的谨慎平衡。 你无法在 SaaS 世界中创造出成功的产品...

介绍

在大多数行业中,成功是风险和回报之间的谨慎平衡。 如果不从一开始就投入时间、金钱和精力,就无法在 SaaS 世界中创建成功的产品。

SaaS 成功的诀窍是找到方法来保护自己免受风险,同时增加实现业务目标的几率。 在此过程中使用的一个方便的计算是 SaaS 产品的客户获取成本 (CAC)

但是确定您的客户获取成本很复杂。 如果您过于谨慎,就会失去客户和收入。 如果您过于自信,您可能会花费太多,在您的 SaaS 企业有机会成长之前就将其扼杀。

对于企业对企业 (B2B) 行业的公司来说,获取新客户也变得越来越困难。 在过去五年中,CAC 增长了近 50%。

在本文中,我们将带您了解 CAC 的来龙去脉——它是什么、为什么需要了解它、如何计算它以及如何充分利用它。

SaaS 的客户获取成本是多少?

您的 CAC 是您获得新客户的成本。 该指标是在特定时间范围内衡量的,应考虑多种因素——从广告和销售成本到工资等等。 CAC 还受到您所在行业和您企业的客户获取策略的影响。

SaaS计算CAC的基本公式如下:

– 销售和营销总成本 / 获得的客户总数 = CAC

目的是花费适量的资金来说服新客户购买您的产品,而不会危及您的 SaaS 产品的生命周期价值 (LTV) 和由此产生的收入。

最终,您的 CAC 应该远低于您的 LTV。

为什么了解 CAC 很重要?

密切关注并了解您的 CAC 将帮助您确定获取新客户和发展业务所需的资源。

您还可以使用您的 CAC 来确定您的业务目前的盈利能力。 例如,查看您在最近的营销和销售策略中投资的金额,并将其与您通过实施该策略获得的客户数量进行比较。 获得这些客户的成本是否高于他们在您的业务上花费的成本?

如果不查看您的 CAC,您就不会知道您的销售和营销工作是否成功。 例如,您可能获得了大量新客户,但这样做的成本可能更高,从而使您失去利润。

让我们了解这些和其他好处,以了解和使用您的 CAC:

优化业务流程

如上所述,处理 CAC 是优化 SaaS 业务的关键因素,因为它提供了有关您的业务收购工作是否成功的线索。

例如,通过分析您的 LTV/CAC 比率,您将获得有助于优化销售和营销活动的见解。 有了这些信息,您将能够修复营销和销售漏斗中的薄弱环节,并消除无效的销售和营销技巧。

理想情况下,您的 LTV/CAC 比率应为 3:1 或更高。 因此,您希望在产品上每花 1 美元就至少获得 3 美元的回报。 根据企业金融研究所的说法,小于 1.0 的比率表明企业正在危及其产品的价值。

完善您的定价

微调您的 CAC 在完善 SaaS 产品的价格方面起着至关重要的作用。 CAC 研究可确定您的高价值客户角色,并让您深入了解他们的价格敏感性。

进行 CAC 研究还有助于通过阐明您可以在客户身上花费多少资源来确定客户的价值。

如果特定客户不愿意为您的产品支付足够的费用来抵消您的成本,他们就不应该成为您目标市场的一部分。

确定投资回收期

您可以使用 SaaS 产品的客户获取成本来确定初始投资的回收期。 它表明您需要多长时间才能从启动成本中恢复并开始盈利。

您需要在 CAC 计算中包含哪些内容?

在确定 SaaS 产品的客户获取成本时,有两个基本因素会起作用:

  • 所有销售和营销费用。 这些包括用于获取新客户的任何内容,从员工工资和软件工具到营销策略的成本。
  • 获得的客户数量。 在计算 CAC 时,只需要考虑在预定时间段内获得的新客户。

如何计算您的 CAC

首先,您需要选择特定的评估时间范围。 您选择分析的时间段可以是一个月、一个季度、六个月或一年,并将为未来的分析提供基准(例如,跟踪您的 CAC 在任何给定年份的变化情况)。

接下来,您必须将营销和销售工作的总费用相加。 然后,确定您在该时间范围内获得了多少新客户帐户。

最后,是时候应用 CAC 公式了:销售和营销的总成本除以获得的新客户。

这个过程听起来很简单,但计算你的 CAC 的步骤比你想象的要多。 因此,我们编制了六个易于遵循的步骤来收集计算此成本所需的所有数据。

计算 CAC 的 6 个步骤

是时候挑选出计算 SaaS 客户获取成本的基本公式了。 我们如何确定营销和销售成本? 什么是“新”客户?

1. 确定广告支出

计算 CAC 的第一步是确定您在广告策略上花费了多少,从通过社交媒体和搜索引擎进行的付费活动到在更传统的营销渠道上投放广告。

重要提示:确定您的广告工作的投资回报率 (ROI)。 将广告产生的收入除以总广告费用。

2. 计算内容创建和发布成本

第二步涉及您的内容——从内容创建到在数字和其他渠道上发布和推广的所有内容。 同样,您需要在 CAC 中包含内容营销策略的总成本。

重要提示:确保包含内容创建的辅助成本,例如:

  • 人才招聘
  • 团队会议
  • 摄像机和设备等设备
  • 编辑软件

3. 增加员工工资

是时候挑选出计算 SaaS 客户获取成本的基本公式了。 我们如何确定营销和销售成本? 什么是“新”客户?

接下来是增加员工费用。 您需要包括您支付给员工和独立承包商的工资,以及任何其他与员工相关的成本(例如培训和发展)。

重要提示:考虑集成自动聊天机器人来处理客户查询。 聊天机器人可以降低员工成本并使您的团队专注于更复杂的任务。

4. 增加技术成本

关于如何计算 SaaS 产品的 CAC,我们的第四步是将运行活动的所有技术成本相加。 这些成本可能包括您在技术上花费的资金,以简化销售流程并帮助您的营销团队——例如,您购买的任何日程安排软件。

5. 计算维护成本

第五步以维护成本为中心。 计算在您选择的时间范围内运行和维护您的业务需要多少成本。

重要提示:不要忘记包括您购买的软件的任何定期付款。 此外,请记住包括任何域、服务器和维护成本。

6. 增加新客户

最后,是时候增加新客户了。 同样,仅包括您在分析的特定时期内获得的新客户,否则您的结果将不准确。

优化您的 CAC

如果您不能使用 CAC 来实现您的业务目标,那么了解 SaaS 产品的客户获取成本有什么意义?

理解和计算 CAC 的主要目标应该是优化所有操作。 使用您的 CAC 简化您业务的每个级别,以增加利润、降低成本并扩展您的公司。

以下是有关如何优化 CAC 的重要提示。

评估您的客户角色

制作准确的客户角色是建立和构建 SaaS 产品和品牌的关键步骤。 但仅仅在产品旅程开始时创建买家角色是不够的。

你需要不断地评估和分析你的角色,看看它们是否仍然准确。 通过检查它们是否相关并相应地调整它们,您将能够将潜在客户转变为付费客户,增加收入并减少您的 CAC。

收集定量和定性数据可帮助您了解客户的想法——是什么推动了他们、他们追求的功能以及他们需要您解决的问题。

角色评估可帮助您确定:

  • 实现最佳转化的理想销售周期。
  • 客户对价格的敏感度。
  • 访问您频道的客户数量。

优化您的营销和销售漏斗

优化您的营销和销售渠道可以增加您的转化率。 通过分析这些漏斗,您可以看到需要加强其弱点的地方。 首先确定您在何处失去客户。 然后做一个完整的分析来找出原因。

尝试量化客户旅程的每一步。 查看潜在客户在您的网站、搜索和社交媒体渠道上采取的步骤。 询问诸如有多少访客成为潜在客户之类的问题? 有多少潜在客户成为客户? 为什么会这样?

一旦你知道了答案,你就可以开始尝试新的和经过验证的策略来解决低转化率的问题。 现在采用不同的技术来直接解决特定问题。 例如,如果响应客户查询存在问题,请安装自动聊天机器人以提高效率。

优化您的定价策略

微调您的定价策略是降低 SaaS 客户获取成本的好方法。 此外,优化您的定价策略将更容易恢复您的 CAC。

尝试实施转化率优化 (CRO) 策略。 CRO 策略将帮助您将潜在客户转化为付费客户。 利用“免费增值”商业模式是一种有效的 CRO 策略。 这种模式涉及提供对您的产品的免费但有限的访问以吸引新用户。

积极吸引客户和潜在客户

专注于您的参与策略是优化 CAC 的另一个关键步骤。 新客户和现有客户开始使用您的 SaaS 产品的速度越快,您的每位客户获取成本就越低。

为了提高参与度,请确保您为客户提供一致的价值。 准确地为他们提供他们想要、需要和期望的品牌和产品。

以下是一些提高客户参与度的技巧:

  • 收集客户关于他们可能对您的 SaaS 产品的担忧的反馈。
  • 向客户咨询可以采取哪些措施来改进您的产品。
  • 使用客户推荐计划。 使用这种技术,您的客户将成为您销售团队的延伸,通过口耳相传来传播对您产品的正面评价。

关于计算 SaaS 客户获取成本的最终想法

如果不优化您的 CAC,您就不能指望在竞争激烈的 SaaS 世界中竞争。 一个严峻的现实是,未能掌握和利用这一指标的初创公司并不总能生存下来。 您需要在整个增长过程中全面了解您的 CAC,以扩展您的业务。

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