在互联网时代产生潜在客户：不断变化的媒体如何改变销售

产生潜在客户对贵公司的成功至关重要。 过去，重点是寻找客户，通常是通过大规模广告和针对人口统计数据。 通过少数渠道（如电视、广播、报纸）发送特定信息是接触潜在客户的主要方式。 公司通过从其他专门识别人口统计数据的第三方公司获得的数据来衡量他们的成功：在特定时间有多少人看电视或听广播，以及他们是谁。 根据这些信息，公司将决定他们的活动是否有效。

媒体如何改变？

现在，业务目标已从寻找客户转变为被客户发现。 不再依赖大众营销策略来传递一次性信息，而是更加强调使用特定手段根据消费者行为定位潜在客户，然后培养这些关系。 此外，对来自聚合平台和 Nielsen 等组织的数据的依赖已被内部商业智能软件和客户行为分析数据所取代，这些数据导致基于事实的决策。

所有这些变化的原因之一是传统的广告方法效果不佳。 例如，有很多电视台可供选择，包括不允许播放广告的付费频道。 此外，许多消费者会录制他们最喜欢的节目，因此他们可以跳过过去的广告。 根据营销图表报告，65 岁及以上的成年人每周看 48 小时的电视，而 50 至 64 岁的人每周看 39 小时的电视。 然而，这并不是大多数公司梦寐以求的消费群体。

在 18 至 24 岁的成年人中，每周收视时间从每周 76 小时下降到每周 64 小时。 年龄较大的千禧一代（25 至 45 岁）每周只看 18 小时的电视，而 X 世代（35 至 49 岁）每周看 26 小时的电视。 然而，每个年龄段的下降趋势表明收视率全面下降。

大多数类型的媒体都可以发现这种趋势。 报纸订阅量急剧下降，因为消费者现在从在线来源获取新闻，而广告拦截器可以阻止读者看到在线广告。 此外，根据哥伦比亚广播公司的一份报告，电话营销变得非常受欢迎，以至于数以亿计的人已经注册了全国请勿来电登记处，联邦贸易委员会每月收到 150,000 次电话营销投诉。

虽然这些变化引起了恐慌，但随着公司发现更多方法来寻找可能对其产品或服务感兴趣的消费者，它们也提供了新的、无限的机会来产生销售线索。

潜在客户生成仍然有效

尽管您的公司不能完全依靠杂志和电视活动来吸引它曾经做过的所有客户，但潜在客户生成仍然非常有效，而且比您在电视广告上花费的钱少。

公司网站

对于 B2B 和 B2C 潜在客户生成，您的网站很可能是第一个接触点。 不要吝啬您网站的设计和维护，因为这是您公司的品牌。 确保您的网页加载速度快，并且您的链接都处于活动状态。 提供报告和其他有价值的信息以换取联系信息（例如电子邮件地址）是产生潜在客户的好方法。

内容

内容为王。 当您共享消费者和其他企业想要的信息时——通常是通过您公司的博客，您的内容自然会充满关键字，这些关键字可以回答搜索者在 Google 等搜索引擎上的查询。 这为您的网站带来了自然（免费！）流量以阅读内容。 伟大的内容也可以通过社交媒体分享。

社交媒体

在过去几年中，社交媒体的使用量猛增。 事实上，皮尤研究中心的数据显示，70% 的美国人使用社交媒体。 Facebook 是迄今为止最受欢迎的平台，但 Instagram、Twitter 和 LinkedIn 在社交媒体用户中也很受欢迎。

社交媒体创造了另一种形式的潜在客户生成，因为那些可能无法有机地找到您网站的人可以在他们的一个联系人分享您的社交媒体帖子时看到您的帖子。 一旦他们在社交媒体帖子上点击指向您网站的文章链接，您就可以通过您的应用跟踪他们的进度，甚至可以使用再营销工具进行跟进。

会议和贸易展览

这些活动是吸引新客户的好方法，因此请利用这些机会亲自分享有关贵公司的信息。 在会议前向潜在联系人发送电子邮件，并要求进行一对一的晚餐或建议您喝杯咖啡。 担任主持人或教授研讨会是另一种联系方式。 无论您是分发讲义还是使用 PowerPoint 演示文稿，请务必包含公司的网站地址，以便与会者可以跟进。

电子邮件

使用正确的 CRM 平台，您可以捕获、跟踪和建立销售线索。 一旦您有了联系信息（例如电子邮件地址），您的公司就可以轻松地发送大量电子邮件或更个性化的、有针对性的消息。 您还可以查看谁打开了您的电子邮件或单击了消息中提供的链接。 根据这些提示，您的 CRM 可以设置为自动向表示有兴趣了解更多信息的收件人发送更多信息。
虽然成功的活动始终是目标，但您如何知道您的活动是否有效？ CRM 有一个可以分析结果的管理系统，因此您可以进行必要的调整。

虽然潜在客户生成方法正在发生变化，但了解如何使用新的、更高效的潜在客户生成工具可以让您接触更多 B2B 和 B2C 客户。

Terri Williams 是 TechnologyAdvice.com 的作家。 她曾为各种客户报道商业和技术主题，包括经济学人职业网络、Intuit 小型企业博客、Investopedia、休斯顿纪事报、每日能源新闻和国土防备新闻。 在 Twitter 上关注她@Territoryone。