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312:HubSpot 的 Dharmesh Shah 如何挑战冷酷的电话并引入全新的营销方法

312:HubSpot 的 Dharmesh Shah 如何挑战冷酷的电话并引入全新的营销方法

详细了解 HubSpot 联合创始人 Dharmesh Shah 打造营销领域最知名品牌的历程...

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Dharmesh Shah,HubSpot 联合创始人兼首席技术官

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并非每天都有企业家同时创建一个全新的行业类别一家九位数的公司。 但这正是 Dharmesh Shah 在创办 HubSpot 时所做的。

在该公司于 2006 年成立之前,营销完全依赖于外呼策略,例如冷呼叫、购买广告牌和购买电子邮件列表。 Shah 和他的联合创始人 Brian Halligan 看到了彻底改变游戏规则的机会。 他们共同创立了集客营销的概念,即为您的受众创造价值以吸引他们加入您的公司。

从那时起,HubSpot 迅速成为营销界最受尊敬和认可的品牌——不仅以集客营销的发明者和品类之王而闻名,而且还以采用令人难以置信的公司文化而闻名。 在这次采访中,Shah 谈到了所有这些话题,并分享了他作为 HubSpot 的联合创始人和 CTO 的最大收获。

如果您希望在此期间看到对您有价值的任何其他类型的内容,请随时联系 [email protected]

关键要点

  • Shah 和他的联合创始人 Brian Halligan 如何同时提出 HubSpot 和全新营销类别的想法
  • 早期集客营销的最大挑战
  • 为什么 Shah 决定不对“入站”一词注册商标,以及这一决定如何帮助入站营销运动蓬勃发展
  • HubSpot 著名的 128 幻灯片文化代码甲板背后的历史
  • Shah 在分散的团队中保持文化一致的技巧
  • 为什么 Shah 建议将您的公司文化视为一种产品
  • Shah 和他的团队如何确保他们的客户和员工保持快乐
  • 对你的手艺的疯狂痴迷将如何帮助你找到成功

Dharmesh Shah 播客的完整记录

内森:我问每一个人的第一个问题是,你是如何得到你的工作的?

Dharmesh:我是怎么找到工作的? 你是在谈论我所在的创业公司还是我的第一份工作?

内森:是的。 你怎么发现自己在做你今天正在做的工作?

Dharmesh:嗯,我和我的联合创始人都是麻省理工学院的研究生,我们对初创企业和小企业有着共同的热情。 我们看到了公司营销方式的一个问题,旧的营销方式不再有效,你购买电子邮件列表或购买电话号码列表和电话号码,还有是一个更好的方法。 现在互联网已经存在,你可以创建博客和播客之类的东西,并为你的观众增加价值。 我们认识到,虽然这是一种更好的营销方式,但对于大多数小企业来说,很难拥有这种技术复杂性,将这些工具整合在一起,能够正确地做。 因此,我们决定创办一家公司并开发一种产品,使中小型企业可以更轻松地利用互联网和我们所谓的入站营销实现增长。

内森:是的。 HubSpot,非常非常有名的公司。 你们是该领域明显的市场领导者。 我很想谈谈入站这个词。 你们创造了它,当每个人听到入站这个词时,他们都会想到 HubSpot。 很多初创公司如果特别想了解市场就会这样做,当你想占领市场时就这样做。 如果你想到销售漏斗,显然有点击漏斗,或者如果你想到......是的。 各种公司。 所以我很好奇,你认为这很重要吗,它对你们来说真的很关键吗?

Dharmesh:它一直是一个关键因素,但如果我为一家初创公司提供建议,我认为您需要非常谨慎地做出决定,即您正在尝试创建一个新类别。 它碰巧适用于 HubSpot,我们对此深思熟虑。 我们说,好吧,我们有点看风景,然后说,如果我们必须为我们的软件产品选择一个现有的类别,它会适合哪个类别? 并且存在的类别并没有真正点击。 所以最有可能的是一种叫做营销自动化的东西,这很好,但这并没有捕捉到集客营销的想法。 事实上,这在当时几乎是相反的。 所以我们决定我们应该给这种新类别贴上标签。 所以我们创造了入站营销这个词。

一旦我们这样做了,我们就必须围绕创建类别来做所有这些工作。 我认为关键的决定之一是不为该术语注册商标。 虽然我们创造了这个词,但我们故意没有给它注册商标,我们告诉全世界我们希望他们采用这个理念和这个词,因为我们只是希望产品类别存在,我们不一定需要自己拥有这个词,我认为这有帮助。 如果我们采取不同的方式,它只是一个已注册商标的 HubSpot 特定术语,并且没有其他人可以称之为他们正在进行的入站营销,我认为向入站营销的运动就不会起飞。 所以这是吸取的教训之一。

内森:有趣。 因此,当涉及到入站和使用内容作为提供价值的方式,然后反过来与潜在客户建立关系或只是建立受众时,当有人需要解决方案时,您希望是第一个公关人员或公司他们认为,在 2006 年的时候,人们是否在使用内容营销来发展公司?

Dharmesh:不是真的。 这是什么让它变得困难,对吧? 所以这个想法,我的意思是,博客作为一种东西存在,社交媒体是一种东西,搜索引擎优化是一种东西,但是这种使用内容来驱动客户或潜在客户的概念并非完全不存在,但这绝对是不是趋势。 所以我认为我们在那场比赛的早期。 所以我们做对的少数几件事之一,那就是老派营销确实是一个问题。 世界各地的营销人员都在经历这种从传统营销方法中获得的收益递减的情况,在这种营销方式中,您可以获得贸易展位、取出广告牌或购买清单。 人类已经对经典的营销方法免疫。 作为一个阻止不必要的营销的社会,我们变得非常非常好。

所以这就是我们将所有这些方法称为对外营销的地方,您可以在其中发布消息。 这就是入站营销与此相反的原因。 你能不能通过增加价值或说一些有用的东西来吸引人们,或者只是是的,拉他们进来而不是推送信息。

内森:是的,这是有道理的-

Dharmesh:这并不常见……现在回想起来似乎很明显,13 年后,但当时它相对较新,但好消息是,当我们谈论时,我们并没有遇到很多阻力,哦,这是什么破碎的。 我们都对经典营销免疫。 人们看自己的行为。 我们走上舞台,写了一本书之类的东西。 所以没有人反对这个想法,因为它对人们来说是有意义的。 就像,是的,我不喜欢收到垃圾邮件。 我不喜欢在晚餐中接到电话,有人想向我推销东西。 所以这并不是一个很大的飞跃。 更难的部分是不让他们意识到存在问题,更难的部分是让人们开始写博客并开始创建内容,因为他们脑子里有这种内部限制,说,哦,我不是一个真正的作家,或者我不知道如何制作视频,或者那些障碍。

事实是,您实际上不必成为专业作家。 你不是想赢得诺贝尔奖,你只是想分享你的故事,教人们什么可以帮助他们开展业务。

内森:是的。 这一切都说得通。 13 年来,现在的景观发生了很大变化。 我注意到与初创公司交谈的一件事通常是,早期的初创公司,他们通常从…… 显然,他们必须拥有出色的产品或服务,但是你需要选择一种工具或机制来成长,或者车辆。 要么是付费的,他们真的非常擅长付费,要么他们真的非常擅长入站。 在这个 2019 年的市场中,人们是否应该仍然……很难同时关注两者; 付费获取和内容营销。 人们在早期应该考虑什么?

Dharmesh:我认为如果你要进行付费收购,我理解初创公司为什么这样做,显然,它是有效的,但这是一个非常有效的市场。 因此,如果你打算这样做,你必须做得非常非常好,因为你要面对的是,基于你所竞争的类别,面对那些一直在这样做的付费营销忍者尽管。 他们一直在跟踪数据,他们知道他们的转化指标,所以他们可以负担得起他们所做的投资。 我并不是建议人们不应该做或初创公司不应该做某种付费渠道,但是您必须真正了解要购买的关键字。 你必须观察和监控分析数据。 如果您打算这样做,您只需进行投资并擅长它。

但即使在今天,我仍然会说,是的,你是对的,很难做到这两点都非常非常好,但作为一名企业家,我仍然会在付费和内容方面平衡你的投资。 它可以是任何令人舒适的内容形式。 不必写博客。 可能是视频,可能是播客,也可能是您发布的数据。 如果你更注重工程。 我还认为免费工具是一种内容形式。 因此,如果您是一家软件公司,比方说,您的内容可能是您免费赠送部分产品或免费赠送相关工具。 HubSpot 早年就是这样做的,而且通常效果也很好。 投资内容的好处在于,您实际上是在构建这种持久的资产。 例如,我 13 年前创办公司时写的博客文章,即使在今天,仍然可以吸引流量,仍然可以吸引潜在客户。 他们仍然为我们带来客户。

付费的问题在于,一旦您停止付款,假设时间变得艰难,流量就会立即停止。 这是第一个问题。 第二个问题是,假设你找到了一个经济模型,我可以为这些关键字的每次点击支付 Y 美元,作为一个初创公司,我发现这就是我在另一边获得的价值,挑战在于你有点受市场支配。 因此,您可以让一家刚刚筹集了 2000 万美元的新风险投资初创公司进入并购买该类别中的相同关键字,甚至不是一夜之间,实际上是立即,您的每次点击成本上升​​,您的经济模型崩溃。 所以我不是建议避免按点击付费,但你需要在这种持久资产的心态中平衡它,你正在创造人们无法带走的东西。

即使在经济低迷时期,您也必须停止投资于博客发布或您正在创建的任何内容,无论您迄今为止所做的任何事情,随着时间的推移仍然会给您带来价值。 有这种分层方法。 但你是对的,这不是微不足道的。 我并不是说在面向内容的入站营销方面花费 100%,但也不应该是零。

内森:是的。 那讲得通。 是的,我只是认为这很难,因为每个人都在谈论薪酬,薪酬,支付很容易,但是你要与像 HubSpot 这样的公司竞争,那就很难了。 但接下来的内容,需要时间才能看到回报。 有时需要数月甚至数年。

达玛什:是的。 由于我们正在讨论这个话题,抱歉。 抱歉打扰了。 围绕内容创建最困难的事情之一就是弄清楚要创建什么内容。 我应该追求的关键词是什么? 我要解决的问题是什么? 付费是一个非常好的学习工具。 所以我的建议是,不要只是开始写博客然后随意地做,因为你不知道,即使你要对一组特定的关键字进行排名,转换率会是多少。 这将需要您花一些时间来通过自然搜索以任何方式获得流量。 所以我的想法是,你已经付了钱,如果没有别的,至少用它说,好吧,我将测试这 15、20、50 个我认为为我的业务带来价值的关键字,发送一些某些内容的流量并查看这些内容是否转换,查看该消息是否引起共鸣。

然后你可以说随着时间的推移,哦,就像,哦,我们每个月在这些关键字上花费 5,000 美元。 随着时间的推移,我们是否有可能实际创建对相同关键字进行有机评级的内容?

内森:是的。 这真的,真的很聪明。 是的。 棒极了。 谢谢你。 好吧,听着,我很想换个角度谈谈文化,因为我知道这是你非常非常热衷的事情,并且你发布了文化代码甲板或清单或工作主体。 是的,它得到了很多关注,是的,其中很大一部分,我猜是什么推动了 HubSpot 的增长。 所以我想从一件事开始,你认为文化为什么如此重要?

Dharmesh:有几件事。 一个是,文化有助于组织内部有效地做出正确的决策。 它只是帮助您经营一家更有效的公司,而无需通过任何道德价值判断。 所以我对文化的看法,所以你已经看到了文化准则牌组......顺便说一下,内幕故事,文化准则中的代码一词,大多数人通常认为是行为准则。 当我写它时,它不像行为准则那样写,而是像字面上的代码那样写。 作为一名工程师,我想,好吧,如果我可以编写一个操作系统来运行公司本身,那会是什么样子? 所以第一个原因是非常有意识地喜欢......无论如何你都会拥有一种文化。 每个公司都有自己的文化。 你越刻意和深思熟虑,它就越像你想象的公司,对吧?

如果你只是让它自己成长,在大多数情况下,你不会得到你想要的文化,因为你不是故意的。 你没有为它招聘,你没有为它提拔人员,你只是没有以那种方式运营它。 因此,如果我可以在 HubSpot 中倒带时间,我会更早地编写文化代码。 第一次可能不会有 128 张幻灯片,但让我们坐下来思考我们想要建立什么样的公司对我们来说非常有影响力。 然后它在很多层面上都有帮助。 它有助于招聘,而不仅仅是人员,因此您可以将其视为一种入站招聘形式,还可以将其视为一种自我选择,因为 HubSpot 的文化并不适合所有人,我们只需通过他们选择即可为潜在候选人和我们自己节省一大堆痛苦他们如何阅读文化代码牌组。 就像,哦,没有人有办公室?

我已经在这个行业工作了 25 年,我无法在这样的公司中看到自己。 这很棒。 他们应该找到一家适合他们的公司,但很高兴能够将其阐明并发布出去。 所以我对创业者的强烈建议是,即使这只是一页纸,与你的联合创始人和你的团队坐下来,大致弄清楚什么样的事情对你很重要,并尽量避免陈词滥调. 你的文化中的一切都应该不是每个人都同意的,对吗? 它恰好是您的特定方式,而不是正确的方式。

内森:是的。 当你想到文化以及当你写那张幻灯片或文化准则时,它基本上是你看待世界和你的个人价值观的方式,你和布赖恩的价值观,对吧?

达玛什:是的。 是的。 这很有趣。 因此,随着时间的推移,我们像代码一样对其进行了迭代。 因此,多年来它经历了一系列变化,是的,从公司成立以来,围绕透明度是我们拥有的核心价值之一。 早在文化准则被编写之前,我们在 HubSpot 的第一种文化行为就在布赖恩身边,我坐下来决定,我们想建立一家我们两个都想工作的公司,其中一个事情将使我们很高兴来到办公室并完成我们所做的工作。 所以你会在 HubSpot 看到的很多文化本质上是这样的,好吧,好吧,Brian,我不喜欢等级制度,我们不会把自己看得太重,所以我们没有a... 我们刚刚建立了一家我们认为会是一个有趣且引人入胜的工作场所的公司。

然后它的其余部分来自于此,因为我们越来越有意识地尝试阐明其他一些事情。

内森:是的。 我知道了。 我很好奇的一件事是,你们如何确保文化传播,尤其是因为你们对自治非常重视? 所以你有不同的办公室、远程团队、远程工作人员,这是一个非常非常快速的增长趋势,对于初创公司来说并不少见,尤其是现在完全远程的早期阶段。 那么你如何进行传播呢?

达玛什:是的。 我认为当你在同一地点,当每个人都在同一个物理空间中时,文化会更容易。 但在这个时代,我认为没有必要。 我见过拥有完全分散的伟大文化的伟大公司,所以这发生了。 是的,即使在 HubSpot,我们的远程员工比例也越来越高。 我认为重要的事情是第一步,如果你想确定,我不能强调这一点,就是把它写下来,对吗? 所以就像,好吧,这就是它。 否则,如果你认为你将通过渗透与越来越多的人进行交流,那是行不通的。 所以第一是你必须把它写下来。 第二是你必须不断重复,这对创始人来说通常是痛苦的,当然,对我来说也是痛苦的,就像每次公司会议一样,我们称之为全心全意会议与全体会议。

但每次公司会议,我的话题都是文化,我会一遍又一遍地说同样的话,以至于我不敢相信我会再说一遍,但这是一个非常出于几个原因,有效且非常必要的事情。 一个是,我们认为我们已经传达了所有信息并且我们已经传播了它并且它就在那里。 通常,事实并非如此。 重复实际上非常、非常有效,我的领导团队回到我身边,就像 Dharmesh,非常感谢你把这个信息放在那里。 我的团队需要听到它。 所以这是第一。 第二是,随着你的成长,你忘记了一个事实,是的,你可能说过这些话,但如果你成长得非常快,假设你每年都翻倍,这意味着任何给定的时间点,公司里大部分人都没听过你说那些话。

这对他们来说很重要,让他们从创始人那里听到它的重要性,它的真正含义,有时围绕文化的背景故事和神话对于保持在那里很重要。 一种我认为重要的与文化相关的事情,这只是一种观察,我早期没有这种顿悟,但实际上构建了两种产品。 他们为客户打造产品,这是我们认为的一种经典产品,他们为他们的孩子、他们的团队打造产品,这就是文化。 你越是这样想,它就会越容易、越自然地出现在你身上。 例如,您在构建产品时要做的所有事情。 当我说产品时,我的意思是提供。 它可以是一种服务,也可以是任何东西。 地球上没有企业家会说,哦,我只是要构建这个产品。 我永远不会得到客户的反馈。

你永远不会那样做,对吧? 所以你会说,哦,我要把产品放在那里。 我会看看客户的想法,我会看看人们是否会购买它,我会看看他们是否会取消。 文化中存在确切的类似物作为产品创意,对吗? 也就是说,哦,如果没有从员工那里得到关于该产品是否适合他们的反馈,你永远不应该建立一种文化。 你应该收到功能请求,比如,好吧,这里是我希望文化在未来做但现在没有做的事情。 这是文化中的错误,我们认为只是坏了的东西。 然后你必须像跟踪面向客户的产品一样跟踪数据,也就是说,随着时间的推移,人们对我们的文化或多或少是否满意? 它是如何坚持的? 然后你认为它就像,好吧,好吧,是的。

所以每个季度,HubSpot 现在都会从我们整个员工群中收集数据,我们会问与客户净推荐值相同的问题,也就是客户满意度分数。 我们询问我们的员工并从 0 到 10 的范围内说,您推荐 HubSpot 作为工作场所的可能性有多大,这是一个经典的 NPS 问题。 第二个问题是,你为什么给出这个分数? 因此,每个季度,我们都会查看该列表。 每个季度,现在我们都有数百个回复。 我们会经历这些,我们会总结,我们会说,这是我们从你们那里听到的,伙计们。 以下是我们文化中目前存在的错误。 有些事情会是,是的,我知道你们中有很多人要求使用此功能或修复此错误,但这与设计有关。 我们可能不会对此采取任何措施。 我们非常坦率,我们将在下一次公司会议上讨论它。

哦,这是你们要求的东西。 在接下来的 3、6、12 个月内,我们将解决这个问题。 这在我们的下一个版本中的东西清单上,可以说,文化。 但这是一种非常有用的类比或框架,可以将其视为产品。 这是一个活生生的、会呼吸的东西。 就像产品不是一成不变的一样,随着产品的增长,您会添加功能,您必须为简单而奋斗,就像您在产品中所做的那样,文化也是如此。 随着组织的发展,您每天都在为某种复杂的战斗而战。

内森:是的,我明白了。 我在甲板上看到的一件事是,你们考虑文化的保留策略,不仅针对客户,还针对员工。 你能详细说明一下吗?

达玛什:当然。 因此,以同样的方式,我们想要留住客户,显然,我们想要留住员工。 拉人、招募和完成整个过程需要很多。 有一个硬的美元成本,但也只是时间和精力的事情。 所以我认为我们想要留住我们的员工是很直观的。 那么问题是,好的,那么是什么让人们感到快乐和参与呢? 答案是,好吧,好吧,这因公司而异,所以让我们问问他们。 因此,我们在那里拥有自主权的原因是,事实证明,尤其是对于处于职业生涯早期的人们,人们在 HubSpot 中寻找并让他们保持参与的核心功能之一就是自主权水平。 所以我们非常重视这一点。 他们喜欢我们共享信息的透明度。

他们可能会也可能不会阅读所有财务数据以及他们在公司内部可以访问的所有内容,但他们喜欢知道它就在那里,他们可以访问它。 没有什么事情发生在他们不知道的关上。 所以我们只是列出了我们认为是我们文化的旗舰特征的东西,我们在员工作为客户关心的特征上投入的越多,他们成为这种文化的客户的时间就越长,孩子们该公司的。

内森:是的。 我很好奇,在您迄今为止收集的所有数据中,什么最重要? 是人们正在做的工作吗? 是他们造成的影响吗? 是他们的工资吗? 是他们得到的补偿吗? 是股票期权吗? 您从经验中发现什么最重要? 我知道你也为很多公司提供建议。

达玛什:是的。 这是我们学到的第一件事,多年来一直如此。 人们喜欢在 HubSpot 工作的事情,这有点递归,所以在早年困扰我,因为我不确定它的实际情况,他们最喜欢的事情是 HubSpot 的其他人。 因此,与他们一起工作的人远远超过了其他任何事情。 那么问题就像,好吧,那是一种递归。 所以这意味着为了让我留住我的优秀员工,我必须在某种程度上留住优秀员工。 然后你会选择第二和第三,人们喜欢自治。 这可能是第二件事,就像,我喜欢......所以这是我认为当今时代伟大人物的常见模式之一,我会将其作为价值判断来传递,但我认为有一种正确的方法和错误的方式。

优秀的人,伟大的人都喜欢学习。 所以这是一个你可以说的学位,好吧,我们是一家能让你学到最多知识的公司。 初创公司可以提供而大公司通常无法提供的一件事是,初创公司会让某人接触他们想要接触的任何东西。 棒极了。 还有学习的方式,对吧? 你必须能够做出决定,你必须能够失败,你必须能够尝试事情。 因此,如果您没有自主权来实际做任何事情并且在您做出选择并查看它们是否有效之前有任何自由裁量权,那么学习将非常困难。 因此,在我看来,自主性和学习是齐头并进的。 因此,如果您可以为人们提供这些,为他们找到一种与才华横溢的优秀同龄人相处的方式,以及一种尝试和学习的方式,并且如果他们有点疯狂地致力于成为自己手艺的大师,不管它是什么,这都有很长的路要走。 它的其余部分往往会自行解决。

内森:是的。 而且我认为在早期,很大一部分原因是,这些人以前从未做过他们需要做的事情,他们必须解决问题。 做到这一点的第一种方法就是自我教育。 走出去,与人交谈,读书,阅读,博客文章,阅读和聆听,观看和学习。 如果每个人都在学习和解决大问题,那么你只需要痴迷于成为你的手艺大师,然后这就是公司成长的方式。

Dharmesh:完全正确。 多年来,我与一群企业家交谈过,这是一个常见的模式,他们中的大多数人,尤其是首次创业者,他们以前从未做过任何这样的事情,对吧? 这不像任何上过学的人都是受过经典培训的企业家,这是非常罕见的事情。 他们有点被投入其中,或者他们将自己投入其中,这只是一种适应的问题,对吧? 这就像超越了你自己认为的所有个人限制。 一些最成功的企业家,我认为我们在一个社会中看到的是那些筹码有点反对的人,他们不会被预测为成功的企业家,但他们只是在学习机器,他们只是能够吸收它并不断推动它并坚持下去并继续前进。

内森:是的。 所以我同意你的看法。 最好的团队成员是学习机器的人,因为如果他们不知道,那么你可以根据态度而不是技能和经验来招聘。 我很好奇,我们必须努力结束,你谈论自治部分。 这是个人经验的问题。 有时,根据团队的规模,远程以及远程和基于位置的混合可能会非常混乱。 我知道你们现在这样做了,但在早期的 HubSpot,你有什么想法? 你认为你应该去偏远地区还是只在一个地方? 或者就像现在在我们公司,我们有偏远和两个不同地点的组合,跨文化传播可能很困难,但也有沟通。 是的,你有像 Slack 这样的工具,但它只是不一样。

Dharmesh:不,不是。 坦率地说,HubSpot 现在越来越偏僻,我一直是它的拥护者,我也是这种内部阻力的一部分,对吧? 这是我们有一种工作文化,事情进展得相对顺利。 因此,即使不考虑远程工作,HubSpot 现在也是一家全球性公司。 我们在九个不同的国家设有办事处。 早些年,我与我们在马萨诸塞州剑桥市的总部之外的第一个办公室进行了斗争,我拒绝的原因是,好吧,好吧,我们在这里有一些神奇的东西,结果是奏效的。 我不确定我们将如何将它运送到大洋彼岸。 所以我对第一个办公室非常抗拒。 我们真的需要这样做吗,因为风险如此之高,我仍然认为尝试混合远程和同地办公非常棘手,您必须了解权衡取舍。

然后将它与这种自治概念混合在一起。 这是我担心的原因之一,这是如何运作的? 当公司里有 20 个人都在同一个房间里时,提供自主权就够难了。 你如何让一个你以前可能从未见过的人,你可能在去年见过一次,自己的事情,并确保他们被追究责任,他们和那些人一样关心......所以我们边走边学。 我试图教自己并教公司其他人的事情是,仅仅因为某人碰巧是远程的,如果我们认为他们没有能力做出决定,使用良好的判断力和自主权,那么他们不应该加入团队,无论他们是否在同一地点。 如果他们真的加入了团队,那么我们就必须信任他们,就像他们在同一栋楼里一样。

然后我们将解决我们需要解决的任何其他问题,但我们必须把那部分做好。 我们必须有这种信任。 如果这意味着在第一年,他们会飞到任何需要共同定位的地方,只是为了建立这种信任。 我们还没有弄清楚所有这些的机制,但这很关键。 如果我们不能为公司中的每个人都拥有相同级别的权利和特权,无论它们是否发生,我认为从长远来看,这将是有害的成为我们的办公室之一或远程或碰巧是谁。 我们还没有弄清楚这一切。

内森:是的,我同意。 但是回到早期,因为工具,因为像 Upwork 这样的市场,在那里你可以找到数据科学家或可以每周工作 10 小时编辑你的视频的人,这太疯狂了。 我很好奇,早期的初创公司创始人应该怎么想? 根据您的经验,他们是否仍然应该同地和远程组合?

达玛什:是的。 如果我从头再来,我就不会混合它,尤其是在早期。 我会做所有的共同定位者只是做所有的远程,这是第一条建议。 Advice number two would be, in terms of Upwork and freelancing, I think you just separate some of those things like, oh, I need someone with this discrete task and I'm going to go hire someone on Upwork for 50 or 500, whatever it happens to be. That's a very different thing than the kind of early team that you are kind of hiring full time. What you want is people that are waking up every morning, going to bed every night thinking about how to better serve customers and how to build this company. And you're not going to get that from a freelancer. That's just not how that relationship is designed to work. So it's completely okay to have folks that are remote.

It's not completely okay to have people that are on the team that are just not committed, unless you're doing it for like, oh, I just need them to edit this blog post or do this video editing, that's a different matter. But if you're hiring your kind of head of product or head of engineering or design, whatever it is, and even that kind of touches the core business and touches a product and touches customers, those should be people that are full time, that are committed to the company. My personal take is, they should have an equity stake of some sort, just so they feel a sense of ownership. But yeah, I would do one or the other because mixing it in those early days is really hard, hardly alternative. So I would just start remote as a beginning point. And then over time as the company matures, you might have clusters of people that are at a specific location that happened to get together once a week or once a month, whatever it happens to be, but…

内森:是的。 不,这是有道理的。 不错,厉害We'll, look, we can work towards wrapping up, Dharmesh. Just last question, anything that you'd like to finish off on? Where's the best place people can find out more about yourself and your work and then yeah, any parting words for early stage startup founders?

Dharmesh: So one kind of last piece, and this is the thing that's kind of helped me across my entrepreneurial career is just become maniacally obsessed with the customer problem. Don't fall in love with your particular solution or the way you're doing it right now, but attach yourself to that customer problem and kind of just stay focused on that. And in terms of just finding me, I've a personal blog called onstartups.com, which is where I do all my startup blogging. I'm on LinkedIn and Twitter and all the places. So it's relatively easy to find. If you just Google Dharmesh, you can't avoid me. I'm everywhere.

内森:太棒了。 嗯,看,非常感谢你的时间。 我真的,真的很感激。

Dharmesh: Those were great questions, by the way. I really enjoyed this interview. I'm not saying that to pander. It's not in my nature to pander, but it was fun.

内森:谢谢。 非常感谢。

Key Resources From Our Interview With Dharmesh Shah

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