B2B 买家角色：终极指南

能够接触到更多合格的潜在客户并销售更多产品是大多数 B2B 卖家的首要任务。 在启动您的在线店面并满足您的第一批客户订单后，理想情况下您的注意力应该转向下一步以获得更多订单。但是您如何做到这一点？ 良好的第一步是为您的企业创建 B2B 买家角色。

如果以正确的方式使用，买家角色可以让您深入了解可以实施的策略，以加强营销并吸引更多合格的买家。

在本综合指南中，我们将解释您应该了解的有关创建买家角色的所有信息，包括它们的含义、重要性以及如何开始。 我们还将提供多个模板和示例，以便您可以立即开始为您的企业创建完美的买家角色。

目录

• 什么是买家角色？
• 买家角色有哪些类型？
• 为什么卖家应该创建 B2B 买家角色？
• 关于如何创建 B2B 买家角色的分步指南
• 结论

什么是买家角色？

买方角色是企业理想客户的半虚构表示。 它是对发现您的产品有价值并可能向您购买的客户类型的详细描述。

对于 B2B 企业而言，买方角色就像您理想目标市场的活生生的代表。 每个卖家都有他们想要销售的特定类型的客户——这可能是营业额特定范围的公司，也可能是具有特定需求和目标的企业。 创建买家角色涉及将这个目标市场细分为细节，以帮助您更好地了解您想卖给谁。

通常，买方角色是在对企业客户的广泛研究和数据的帮助下创建的。 研究的目标是创建一份文件，详细说明理想客户的动机、目标、爱好、家庭、挫折和挑战。 如果这听起来像是对真实人物的描述，那是因为在某种程度上。 创建买家角色的目标是进入目标客户的头脑，以便您确切地知道如何向他们销售产品。

买家角色样本

例如，假设 XYZ Limited 向服装行业的企业提供批发纺织品。 这是他们的买家角色的样子：

姓名：创始人弗朗辛

地点：美国

概述：有 2 个孩子，喜欢利用空闲时间在 Facebook 和 Instagram 上与家人团聚。 使用 Twitter 和 LinkedIn 建立专业联系。

目标：想找到一种方法来降低她的中型时装品牌的投入成本，最好是找到一家能够以具有竞争力的成本提供优质纺织品的供应商。

挑战和痛点：本地供应商被锁定在行业首选的价格范围内，从而扩大了她的利润率。 国际供应商可能是一个不错的选择，但她担心如何在不先看到货物的情况下确保获得优质纺织品。

成功因素：如果她对价格和质量有很好的保证，就准备从国际供应商那里购买。

您可能想知道，当您向企业销售产品时，我们为什么要谈论创建有关个人的详细资料。 真的很简单。 作为企业，您的 B2B 买家由个人组成，其中一些人对于决定企业是否向您购买至关重要。 经过充分研究的买家角色可以帮助您更好地了解这个或多个人，因此您知道如何推动他们做出有利于您的购买决定。

根据目标市场的类型和复杂性，您可能有多个买家角色。 一些卖家的市场如此广阔，他们需要 10 个或更多买家角色，而其他卖家只需要创建两个或三个买家角色。 你有多少并不重要。 重要的是要知道您已经涵盖了您的企业想要或可能出售给的所有类型的买家角色。

买家角色有哪些类型？

一般来说，没有特定类型的买家角色。 相反，每个企业都以自己的方式确定他们想要销售给的客户类型，并创建这些客户的详细描述。

某些企业还喜欢创建负面买家角色和微型买家角色。 负面买家角色是您不想销售的客户的代表。 这可能是因为向该市场出售产品在财务上不是一个合理的决定，或者因为您不太可能与这些买家取得很大进展。 无论您出于何种原因创建它们，负面角色都可以帮助您更好地完善您对理想客户是谁的看法。

微型买家角色就像初始角色的扩展。 微型角色允许企业在识别属于初始角色的不同类型客户时提供更多深度。 例如，假设您的初始买家角色 Mitchell 是喜欢在线查找产品的人。 然后，您可以根据这些客户喜欢购物的特定在线渠道将此描述细分为微观角色。

为什么卖家应该创建 B2B 买家角色？

尽管创建买家角色对任何卖家来说都是宝贵的一步，但可以说，作为 B2B 卖家，您可以从这样做中受益更多。 这是因为 B2B 买家在与产品和供应商互动方面是独一无二的。

B2B 买家在最终转化之前通常会在您的销售渠道中花费更多时间。 通常有一个团队负责确定采购需求，寻找合适的供应商，并确定机会是否可以接受。 此外，通常还会有一个单独的决策者对是否进行购买拥有最终决定权。 所有这一切都意味着，与其他买家相比，向 B2B 买家销售产品需要更多的时间和精力。

为了确保不会浪费这种时间和精力的投资，您首先要确保与可能进行购买的潜在客户交谈。 创建买家角色有助于指导您的销售和营销工作，以便您可以吸引此类潜在客户。 以下是买家角色很重要的其他原因：

阅读更多：

• B2B 购买过程的 5 个阶段
• B2B 销售渠道管理：综合指南
• B2B 与 B2C 电子商务：了解主要区别

为什么买家角色很重要

买方角色帮助企业开始从客户的角度考虑他们的产品。 由于几个原因，这非常重要。 卖家经常会犯“卖给自己”的错误。 这意味着他们创造自己的产品并进行营销，就好像他们的客户具有与他们相似的品味、偏好和动机。

但通常情况下，这可能是完全错误的。 如果您发现您的销售额低于预期，或者您的营销工作没有产生结果，这可能是问题所在。 拥有经过充分研究的买家角色可以帮助您更好地了解您的客户，因此您可以准确预测他们的需求，然后相应地定位您的销售。 考虑到这提供了宝贵的洞察力，难怪拥有详细角色的企业中有 71% 超过了他们的收入和营销线索¹目标。

借助买方角色为您提供的有关消费者行为的信息，您可以更轻松地制定营销和销售产品的策略。

如何在营销中使用买方角色

营销人员使用买方角色来寻找和寻找合格的潜在客户。 在营销方面，铅是谁在你的产品感兴趣的潜在客户。 当潜在客户合格时，这意味着潜在客户比其他潜在客户更有可能从您的企业购买。

低效的营销工作通常会导致许多潜在客户最终无法对公司的产品表现出真正和持续的兴趣。 这可能会花费您本可以更好地花在其他地方的时间和金钱。

此外，营销人员使用买方角色来个性化他们的消息和内容。 这使他们能够将与他们在购买渠道中的阶段相关的内容定位到客户，并且更有可能将他们转移到下一个阶段。 正如统计数据表明的那样，这是一个成功的策略，因为个性化的内容和优惠更有可能促成销售。

现在，让我们转向为 B2B 客户创建买方角色的任务。 这是您的分步指南。

关于如何创建 B2B 买家角色的分步指南

创建详细的买家角色并非易事。 它依赖于通过研究、访谈和硬数据收集有关目标买家的足够信息。 然后，您必须将所有这些数据放在一起，然后才能提炼出构成您的理想客户的本质。

所有这些都将涉及大量的时间和资源。 但这将是值得的。 让我们进入下面的过程。

第 1 步：要问的问题

要真正深入客户的思想并确定他们的动机、挑战和痛点，您需要尽可能了解他们。 一个好的买家角色应该能够回答以下问题：

私人问题

• 买家的年龄是多少？
• 他们的性别是什么？
• 他们的婚姻状况如何？
• 他们有孩子吗？ 多少？
• 他们住在哪里？
• 他们做什么来消遣？
• 什么样的沟通渠道对他们来说最舒服？
• 他们的教育水平如何？
• 他们更喜欢哪些社交网络？

行业特定问题

• 他们在什么类型的公司工作？
• 他们在工作中的头衔或角色是什么？
• 他们的职业目标是什么？
• 对他们来说，典型的一天工作是什么样的？
• 他们如何定义工作场所的成功？
• 实现这一成功的挑战是什么？
• 他们最大的恐惧或痛点是什么？
• 他们对可能的解决方案最常见的反对意见是什么？
• 他们更喜欢如何就工作相关的事情进行沟通？

特定于产品的信息

• 他们以前是否使用过您的产品或类似产品？
• 他们如何选择供应商或供应商？
• 在做出购买决定时，什么对他们来说最重要？
• 他们对您的产品或类似产品最常见的反对意见是什么？
• 他们如何使用您的产品或类似产品在工作中取得成功？
• 做出购买决定时，典型的成功因素有哪些？

您会注意到这些问题具有普遍性。 您可以在针对特定目标市场或行业进行修改时深入了解细节。 但最重要的是了解客户对您的产品的行为方式，以及这种行为背后的背景。

因此，您必须准备好通过其他问题来跟进每个问题，以便您了解上下文。 当您问“在做出购买决定时什么对您最重要？”时，您的下一个问题应该是“为什么？”

第 2 步：进行客户研究

下一步是通过您的买家经验、访谈和来自各种来源的数据来找到所有这些问题的答案。 在进行这项研究时，您希望确保与您一起工作的每个人都在同一页面上。 这是因为您需要从您业务的所有部分（包括营销、销售和客户关系）中输入信息，以准确了解您的买家角色。 以下是您可以如何进行研究：

进行内部访谈

如果您的企业已经开始销售，那么您对理想客户的最佳指示将来自您现有的买家。 您的不同部门将拥有关于您的理想客户是谁的独特而有用的信息。 例如，销售人员通常知道 B2B 客户喜欢订购什么产品，以及他们喜欢如何订购。 营销部门了解买家从哪里来，他们回应的内容，以及其他类似的趋势。 客户关系部门知道他们通常会从客户那里收到哪些关于产品满意度等方面的投诉。所有这些信息都为您提供了一个良好的开端。

调查您现有的客户

不要停留在您认为您在企业内部了解的内容上。 进一步联系您现有的甚至以前的客户。 了解是什么吸引他们加入您的业务，是什么促使他们购买，以及他们如何使用您的产品来解决他们的业务挑战。 请记住，如果您可以为客户参与调查提供某种激励措施，那么您的回答将获得最大的成功。 您可以为以后的订单提供折扣或提供产品的免费样品，以引起他们的兴趣。 您可以通过多种方式在此处进行调查。 这些包括：

• 电话面试
• 使用 Survey Monkey 或 Google Forms 等工具进行在线调查
• 物理问卷（尽管这对于庞大的客户群可能不切实际）

采访其他真人

您可以利用的有关消费者行为的另一个信息来源是您的业务前景或潜在客户。 这些人没有成为客户或从您那里购买任何东西。 在此处添加它们很有用，因为您希望获得尽可能多的观看次数，包括那些决定不购买您的产品的观看次数。 您可以使用与采访现有客户类似的策略来调查这些人。

使用在线数据确认您所知道的

这是最后一个重要原因。 到目前为止，您进行的所有采访都会让您对客户的情况有一个很好的了解。 但是数据将帮助您澄清和完善该图。 它还可以帮助您揭穿您可能做出的错误假设。 您应该考虑哪些数据源？

• 谷歌分析总是一个很好的起点。 这个免费工具可以告诉您有关访问您网站的人的所有信息。 这包括有关他们来自哪里、他们如何找到您的网站、他们与您网站的哪些区域进行交互等的数据。
• Salesforce 等客户关系管理 (CRM)软件也会为您提供重要信息。 但这仅在您已经使用该软件时才有用。 每个 CRM 都包含分析功能，可以告诉您更多有关客户的信息，包括他们的行业和买家旅程的各个方面。
• 社交聆听是另一种查找受众数据的好方法。 您可以使用 Facebook、Twitter、LinkedIn 和 Instagram 等社交网络来监控与您的产品相关的对话。 这些社交网络也有一些工具，比如 Facebook 的 Audience Insights，可以让你深入了解人们如何在平台上与你的产品互动。 Reddit 和 Quora 也是很好的地方，您可以在其中看到人们对您所在行业的产品提出的问题以及他们对这些产品的表现。
• 阿里巴巴还提供分析资源，您可以利用这些资源来了解买家来自哪里、他们从您那里购买了什么等等。

第 3 步：细分客户

既然您已经收集了有关客户的丰富数据池，就可以将他们划分为相关的组。 您可能会发现收到的答案并不完全相同。 并非所有客户都在同一类型的公司甚至行业中工作。 您的数据可能表明许多人通过不同的在线渠道找到您的业务，或者他们通常面临非常不同的挑战和痛点。

细分让您可以根据这些客户的反应将他们分开分组，这样您就可以开始大致了解您的买家群体。 这也很棒，因为您可以立即开始查看从这一点开始可能需要创建多少买家角色。

例如，XYZ Limited 进行了调查，从他们收到的回复中，他们发现他们有三种类型的客户：

• 专注于创造通用服装的中型服装公司。 他们通常与这些企业的管理层人员进行互动，例如采购经理；
• 中小型原创时尚品牌通常由三到八人组成，由一个所有者经营；
• 拥有多个供应渠道和多个国家工厂的大型时尚品牌。 他们通常与由中层经理领导的采购团队互动，但采购决策来自首席运营官。

XYZ Limited 需要为这些客户创建三个独立的买方角色，因为他们的目标、挑战和成功因素都不同。

如果您能从回复中找到少于四个客户群，请不要感到惊讶。 研究表明，企业 90% 的销售额通常仅来自三到四个买家角色² 。 重要的是确保您的数据和您创建的角色尽可能准确和详细。

第 4 步：定义您的买家角色

到目前为止很棒的工作。 到目前为止，您已经对理想客户进行了所有研究，并希望确定这些客户属于最常见的细分市场。 现在，是时候打造您的 B2B 买家角色了。

首先了解您需要在每个配置文件中包含哪些元素。 您已经从我们上面分享的示例买家角色中注意到了其中的几个。 这是您应该包括的那些元素的列表。 请记住，这些元素不一定基于任何单个客户。 相反，它们应该代表您在一组客户中发现的共同特征。

• 名称：许多企业喜欢为此目的使用描述性名称。 在上面，我们使用 Founder Francine 来表示客户通常是中小型时尚品牌的所有者。
• 个人数据/描述：这应包括有关买家的人口统计数据，包括他们的兴趣、日常生活、教育水平、家庭、收入水平等的摘要。
• 标识符：这是一个特征列表，可帮助您确定您正在与哪个买家角色进行交流。 例如，标识符可以包括角色的举止、他们更喜欢的交流方式、他们是否可能有助手等。
• 工作中的角色：这有助于您了解买方角色的名称以及他们是否是决策者。 理想情况下，您希望能够接触到决策者，因为他们对企业是否向您购买产品有很大的发言权。
• 工作/行业相关数据：这包括业务目标、他们的挑战、痛点、类似产品的经验、他们如何寻找供应商等。
• 成功因素：在这里，您应该记录买方选择供应商时的不同之处。 他们想从一个好的产品中得到什么，产品如何帮助他们取得成功？
• 行动点/消息：最后，每个角色都应该包括描述你将如何接近客户，以及他们可能会回应什么消息才能成功销售。

结论

如您所见，一旦您以正确的方式使用买家角色，他们就可以成为销售额和收入增长的催化剂。 他们为您提供的有关客户的内部知识将帮助您更好地构建产品和营销以实现最大效果。

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参考：
1. https://boardview.io/blog/buyer-personas-33-mind-blowing-stats/
2. https://businessesgrow.com/2014/02/12/31-business-building-benefits-buyer-personas/

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