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寻找仍想购买的销售线索的 3 种行之有效的策略

寻找仍想购买的销售线索的 3 种行之有效的策略

Engagio 的增长主管 Brandon Redlinger 提供了三个营销见解,可帮助您找到仍想听到您的销售线索。...

30秒总结:

  • 首先查看构建您的策略的基础。 将战略放在首位,然后找出哪些工具、策略和活动最能支持该战略。
  • 请记住以下比以往任何时候都更适用的古老格言:人们喜欢购买,但讨厌出售。 您必须以同理心引导,并将注意力转移到了解买家正在经历的事情上。
  • 当您将第三方意图数据与第一方参与洞察力相结合时,您可以准确衡量活跃需求并确定协调的销售和营销活动的优先级。 这有助于您只关注目前市场上最容易实现的目标。
  • 您需要制定一个编排计划,该计划定义负责完成计划中步骤的人员(或自动化),以及应为营销活动或帐户完成这些步骤的时间。
  • 您可以拉动以避免收件人点击取消订阅按钮的两个杠杆:1) 更有选择性地选择您的电子邮件发送对象,以及 2) 向这些人发送更多个性化和相关的消息。
  • 最重要的是,为买家创造更加身临其境和创新的虚拟体验,以吸引他们的注意力,并有机会在现在或将来与他们开展业务。

在这个后世界末日的 COVID-19 世界中,ABM 比以往任何时候都更加重要。 每个人都受到公开销售信息的轰炸,资源受到广泛限制,因此每一次互动都很重要。

团队必须小心我们销售的客户、我们所传达的信息以及我们销售的方式(即 ABM 所代表的一切)。

每个人都想要一个快速简单的解决方案,但没有简单的按钮。

复杂的问题需要更深思熟虑和战略性的答案。 那么,这实际上是什么样子的呢? 您如何调整像您的业务所依赖的战略这样具有里程碑意义的事情,并且一毛钱就可以做到? 那么,最重要的是,调整配套策略?

首先,首先查看您的策略建立的基础。 将战略放在首位,然后找出哪些工具、策略和活动最能支持该战略。

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请记住选择正确的目标客户并查看公司规模和估计收入。 与大型企业相比,较小的公司更有可能削减预算,并且会更快、更严重地受到影响。 因此,请确保您将 ABM 资源集中在最有可能购买的帐户上。

其次,请记住以下比以往任何时候都更适用的古老格言:人们喜欢购买,但讨厌出售。 您必须以同理心引导,并将注意力转移到了解买家正在经历的事情上。

请记住,他们对价值的定义已经改变。 现在,您必须超越仅仅提供价值。 您必须提供卓越和无与伦比的价值,成为他们值得信赖的顾问,并推广支持客户应对业务挑战的旅程的体验。

除此之外,您可以使用三种高级销售策略来寻找和吸引当今的潜在客户。

1) 将第三方意图数据与第一方参与数据相结合

当您将第三方意图数据与第一方参与洞察力相结合时,您可以准确衡量活跃需求并确定协调的销售和营销活动的优先级。 这有助于您只关注目前市场上最容易实现的目标。

第一方参与洞察是您收集的所有交互,包括网站访问、电子邮件交换、营销自动化和 CRM 数据,以及您使用的任何其他收集可识别用户数据的技术。

第三方意图数据是您从不属于您的异地目的地获取的数据。 Bombora 等公司经营数据合作社,从数以万计的高价值分析网站(如 Gartner)、评论网站(如 G2Crowd)和出版物(如福布斯)收集数据。

考虑客户的整个研究过程,从漏斗顶部研究和意图信号,一直到漏斗底部参与数据,甚至到售后机会。

对显示潜在需求的帐户采取长期方法,并从中培养出来。 如果您在他们日常生存的同时展示产品宣传,那么您就已经破坏了与他们开展业务的机会。

另一方面,如果您专注于提供价值同时保持首要考虑,那么当他们准备购买时,他们自然会转向您。

2)自动化大规模个性化

编排基本上是跨越整个客户旅程的活动的协调——有些是自动化的,有些是人工的。

这使收入团队能够跨广告、销售参与、营销自动化、直邮和 CRM 等渠道设计和自动化基于帐户的高影响力游戏。

为此,您需要制定一个编排计划,该计划定义负责完成计划中步骤的人员(或自动化),以及应为活动或帐户完成这些步骤的时间。

该计划为每个人提供了执行复杂、多渠道、跨学科交互的指南,这些交互发生在基于帐户的策略中。

我喜欢 TOPO 关于规划编排程序的建议。 现在,这不是一个人可以(或应该)独自完成的事情。 为获得最佳结果,请与您的团队一起概述 TOPO 列表中的元素。

这有助于您在所有营销、销售和客户体验方面保持一致的客户体验。 有效执行此操作的技巧是在您使销售方式复杂化时保持所有数据清洁。 这是下一代自动化。

它远远超出盲目发送大量电子邮件,这会降低您的营销投资回报率和整体智商。 它为您的客户创造了一种非个人化的机器人体验。 同样,力量在于知道何时使用技术来自动化事物以及何时使用人性化。

3) 找到最有效的渠道来传递您的信息

大多数组织过去严重依赖的渠道组合已经改变。 我们都知道会议、现场活动等完全不在讨论范围之内。 反对电话营销的可能性很大。

事实上,在紧急状态下,电话营销是被禁止的。 更不用说,它非常具有侵入性。 直邮也受到了打击,因为没有人在办公室接收包裹。

显而易见的选择是转向网络研讨会和电子邮件,因为它们都是需求的最大驱动因素。 但是网络研讨会很快变得过饱和,因为每个人和他们的妈妈都在做这些(说真的,我的独生母为她正在做的志愿者工作举办了网络研讨会)。

电子邮件已经风靡一时,尤其是因为通过电子邮件发送您的列表是推广网络研讨会的最有效方式(我们都知道获得很多喜欢的有趣社交媒体视频只吸引了七个注册)。

您可以拉动以避免收件人点击取消订阅按钮的两个杠杆:1) 更有选择性地选择您的电子邮件发送对象,以及 2) 向这些人发送更多个性化和相关的消息。

最重要的是,为买家创造更加身临其境和创新的虚拟体验,以吸引他们的注意力,并有机会在现在或将来与他们开展业务。

公司比以往任何时候都更加战略性地考虑未来几个月和 2021 年的优先事项和投资。在这种情况下,将资源从更广泛的营销和销售方法转移到更有针对性和个性化的 ABM 计划不仅重要; 这是必不可少的。

Brandon Redlinger 是 Engagio 的增长总监,并且痴迷于任何与基于客户的营销和销售相关的事情。 他的整个职业生涯一直从事销售和营销工作,领导着从纽约到丹佛再到旧金山湾区的全国各地的团队。

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