进入价值 2 万亿美元的公共部门市场的 5 个关键策略

公司经常忽视公共部门的大量机会。 他们认为闯入政府承包业务令人生畏，或者只对最大的参与者而言。

确实，进入政府市场最初可能很复杂。 但它也可能是您企业的宝贵且有利可图的销售增长机会。

事实上，通过向公共部门销售，各种规模的企业都有机会将销售额提高 30% 到 70%（在某些情况下甚至是 5 倍到 10 倍）。

这更令人鼓舞：

全国各地的政府机构可能会购买贵公司提供的产品。 点击推文

美国政府代表着世界上最大的市场之一。 这是一个价值 2 万亿美元的市场，购买几乎涵盖所有行业的各种商品和服务。

采取数据驱动方法的销售、营销和业务发展的商业领袖正在通过向公共部门的销售迅速实现收入增长。 对于那些拥有正确流程来充分利用信息的人来说尤其如此。

以下是他们用来增加政府销售的五种行之有效的策略：

1) 预测未来

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与公共部门开展业务的优势之一是您可以预测即将到来的投标机会。

现在至少有价值 5000 亿美元的已知的、高度可预测的、未来的投标机会可用。 如何？ 您可以通过查看即将到期的定期合同、机构预算和支出计划来利用这些机会。

利用这些信息的销售专业人士可以在竞争对手意识到机会之前就开始与政府买家建立关系。

您不会只是对公开出价做出反应——您将在出价出现前几个月甚至几年内采取经过计算的方法。

凭借这一优势，您赢得那份宝贵的政府合同的机会会大大增加。

2) 获得竞争优势并监控您的合作伙伴

全面的、数据驱动的公共部门销售策略不仅仅着眼于未来的机会。 它还从历史信息中获利，例如奖励公告和投标结果。

这样的策略使您能够发现可用于监控竞争、定价和合作伙伴的洞察力。

历史信息可以帮助您了解定价敏感性甚至区域渠道分析。 这样您就可以了解您的业务在哪些方面表现良好。

您还可以查看您的竞争对手在做什么以及您的合作伙伴、分销商或经销商的表现。

远远超出出价的公司甚至投资研究过去，以显着提高他们的赢率并获得更大、更大的交易。

3) 通过上下文知识建立信任

在这个市场中，了解您的目标客户及其采购代理的背景尤为重要。 采购代理经常面临多任务和一次执行多种采购的挑战。

这些范围可以从日常办公供应合同到复杂的数百万美元的 IT 基础设施建设。

公司经常犯的错误是将外展活动限制在采购代理的范围内。 查看参与采购的所有决策者的联系信息。

考虑市长、城市规划者、交通官员、CIO 等。不要忽视他们参与的合同以及他们过去合作过的供应商。

像这样的情报可以帮助您的销售代表连接点，并提供购买决策背后的有用背景。

4) 使用工作流大规模构建可信连接

虽然政府交易很有价值，但它们通常没有迅速的声誉。 但是，通过适当的工作流程和流程，您可以加快向公共部门的销售。

例如，在我们的客户群中，我们发现大约 30% 的客户使用 Salesforce，另外 20% 使用 Microsoft Dynamics。 他们将这些平台用于他们的 CRM 来管理他们的政府合同。

剩下的百分之五十？ 他们使用 Excel 电子表格和电子邮件。 如果没有适当的系统来自动化您的销售工作流程，加速交易似乎是一项不可能完成的任务。

使用工作流程简化您与目标代理商的合作方式，可以让您的经销商、分销商或直销团队更快、更有效地完成交易。

仅仅订阅数据和销售智能解决方案是不够的。 您需要选择一个可以轻松将数据集成到您现有系统和工作流程的提供商。

5）超越你的视野

使用销售情报数据库来利用预测未来支出、即将续签的合同、竞争对手、渠道甚至您当前地区以外的合作伙伴的信息。

保持对现有客户的关注至关重要。 但是，如果您的眼罩使您无法看到您所在地区以外的巨大机会，那么这也可能是一个代价高昂的错误。

使用销售情报服务可以让您全面了解您的下一个政府商机可能藏在哪里。

这里有一个场景来说明这一原则：我们进行了一项研究，考察了全国的城市支出。

我们发现全国最大的 10 个城市（纽约、洛杉矶、芝加哥等）仅占所有市政府采购活动的 13%。

遍布美国各地的所有小城镇占城市支出的绝大部分，占 87%。

数据库服务可以帮助深入了解您当前视线之外的企业的相关政府合同线索。

像这样的销售情报实际上可以为每份合同价值数十万甚至数百万的投标机会打开闸门。

底线

全国各地的政府机构可能会购买贵公司提供的产品。 进入公共部门并不一定是一项艰巨或压倒性的任务。 事实上，这很容易。

使用您的销售和营销工具包实施信息源，同时专注于优化流程和工作流程。 此策略可以帮助您通过公共部门合同为您的业务实现显着的收入增长。

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