现在就让营销人员参与进来，以便在 2021 年接触 B2B 买家

30秒总结：

• COVID-19 大幅削减了预算并延长了 B2B 销售周期，除了大多数公司运营所需的核心必需品外，其他所有产品的销售周期都变长了。
• 随着经济的重新开放和复苏之路的推进，今年将成为潜在客户并在 2021 年转变为买家的品牌将采取以人为本的方法，首先倾听并与观众交谈。
• 为了保持竞争力，B2B 公司必须采用以人为本的营销方法和数字化方式，这将有助于他们在线吸引、留住和建立与受众的联系。

COVID-19 彻底改变了 2020 年及以后的 B2B 营销格局。 一夜之间，您必须在继续前进之前转变观点、战略和业务目标。 像任何突然的经济转变一样，那些快速适应并应用行业最佳实践的人将度过艰难时期。 而那些在采用方面落后的人，他们将更落后。 COVID-19 揭示了一个要点。 在谈话之前只是涉足的地方，现在很明显，您的营销方法必须以客户为中心，并且公司的营销方法必须变得“更加人性化”。 后 COVID-19 时代将需要移情营销。

COVID-19 一夜之间改变了 B2B 买家的心态

B2B 营销思维已经过时。 在复杂的行业中，B2B 营销采取了传统的营销方式，支持直销、合作展会和推出印刷媒体。

在少数营销人员可能已将数字营销纳入其营销组合的情况下，传统上，跨多个行业的 B2B 营销人员依靠传统方法来获取客户。

COVID-19 对传统系统造成了冲击。 它带来了强制的数字化转型。 一夜之间，获取新客户的最佳方法消失了。

贸易展活动陷入黑暗，销售团队无法安排面对面的会议。 客户会议和获取策略上线。 对于必须快速适应的传统 B2B 行业来说，这种突如其来的迅猛是残酷的。

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而如果说B2B买家的心态还不是很复杂的话，今天这个领域的买家在购买上就更加谨慎了。 B2B 销售流程现在需要进一步的培育、说服，而且买家周期变得​​更长。

您应该准备好相应地调整买家的旅程，以确保您考虑到更多（和新的）数字接触点。

采用新的数字化和以人为本的方法

地面已经转移。 您的传统营销方法在当前的 COVID-19 环境中不再有效。 营销团队需要采取更加个性化、以人为本的方法。 并通过数字框架使营销多样化。

具有讽刺意味的是，COVID-19 加速了预期的 B2B 营销趋势。 在大流行爆发之前，有远见的 B2B 营销人员已经在讨论更好的方法。

这种方法包括围绕植根于个性化的以人为本的营销、基于帐户的营销和旨在直接与客户“建立关系”的数字营销策略的想法。 这些策略基于同理心。

COVID-19 现在加速了这些想法。 营销团队必须适应以在 2021 年保持竞争力。

B2B 客户的期望和观点在 COVID-19 之后发生了变化。 如果 B2B 公司迅速适应，数字营销领域将为有效的潜在客户生成提供策略。 它以较低的成本和有效的方式直接接触到您的客户。

公司利用同理心的三种自然方式

同理心是理解和分享他人感受的能力。 众所周知，B2B 是乏味和冷漠的，而 COVID-19 却带来了很多情绪。 人们失去了工作。 营销预算被削减。 家人生病了。 相反，围绕 COVID-19 的一切都是情绪化的。

由于这种变化，现在 B2B 营销人员以同理心与客户建立联系非常重要。

同理心将使他们能够更密切地谈论客户在当前状态下的痛苦、挑战和需求。 亲密、开放的对话将建立一个值得信赖的公司品牌，这将提供持久的信任和客户忠诚度。

在营销中利用同理心将帮助您大胆应对 COVID-19，并与受众建立更有意义的联系。 一切从聆听开始。 以下是在营销中开始练习同理心的三种方法。

1）利用社交媒体平台建立对话

COVID-19 取消了面对面的会议和贸易展览。 现在，B2B 公司必须具备在网上建立这些真实连接的能力。

社交媒体是个人联系的载体。 在 B2B 行业，LinkedIn 为 B2B 专业人士提供了一个交流行业和个人话题的空间。

利用 LinkedIn 向客户发送消息并开始富有同理心的对话。 在这个时候，信息应该保持友好、有用和教育——而不是推销。

2) 与在线的客户会面

人类自然而然地建立社区。 我们围绕对我们而言重要的主题与人们建立社区。 这就是数字论坛的力量。 论坛是一群志同道合的人可以提出想法并进行建设性对话的特定主题。

在 B2B 中，数字论坛提供了一种方式来保持对听众的同理心。 他们在挣扎什么？ 您如何积极参与对话？ 倾听（但也吸引人）是在 B2B 营销中变得更加人性化的一种自然方式。

3）通过内容建立社区

随着购买周期的延长，现在更难引起 B2B 客户的注意。

根据 MarTech 和 Focus Vision 最近的一项研究，我们知道 B2B 读者平均每天消费 13 条内容。 随着最近发生的事件，B2B 决策者在做出购买决策时更加严厉，他们需要的时间更长。

通过内容营销进一步参与对话。 内容营销是一种与更多的同理心建立联系、建立关系并与客户建立长期信任的手段。

您可以利用内容通过社论博客文章、社交媒体内容、网络研讨会和下载内容资产继续培养这些对话。

通过保持您的内容有用和相关，您将与理想客户建立信任和保留。 在 COVID-19 之前这是真的，现在它更具强制性。 您的客户渴望个性化，他们希望与值得信赖的品牌合作。

利用传统内容资产，但也可以通过利用社区内容来发挥创意。 LinkedIn 发布评论部分、论坛和 Facebook 社区等数字社区提供了一种以社区为中心的方法，可帮助您密切关注客户的需求。

针对客户在 COVID-19 期间当前的困境，创建对话式、有用且不“充耳不闻”的内容。 参与和建立社区是一种非常有效的方式，可以让您的听众产生共鸣。

在 2021 年让营销人员参与以吸引客户

COVID-19 改变了 B2B 格局。 现在更难出现在您理想的客户面前，而且您的客户要求采用与您的营销不同的语气。

利用同理心保持联系并继续与您的客户建立关系。 内容营销是一种有效的营销策略，可帮助您应对这种转变。

使用社交媒体平台、内容资产和在线论坛直接与您的客户联系并开始对话。 正如在您的所有营销中一样，同理心是营销对话的核心。

Megan Thudium 是 MTC 的创始人 | The Content Agency 是一家与 B2B 德国品牌合作的内容代理商，该品牌在全球范围内扩展到以英语为母语的北美市场。 她的机构注入了内容营销、搜索引擎优化和思想领导力的最佳实践，以通过内容营销提高知名度、可信度和潜在客户。 她是 B2B 内容营销所有方面的专家，她的战略营销洞察力曾在 Forbes、Business.com、Upwork.com 和 Managers.org.uk 等出版物中发表。 您可以在 LinkedIn 上找到 Megan 积极分享 B2B 内容营销的见解。

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