您想通过订阅进行销售，但您准备好了吗？

30秒总结：

• 订阅销售是新的必杀技——几乎每家公司都想添加或转换为订阅
• 大多数公司的技术没有设置为允许他们进行订阅销售
• 仅仅购买新软件并不能解决问题
• 考虑整个过程并统一前台和后台以通过订阅取得成功

COVID-19 及其经济影响引发了许多公司的大规模销售转型。 他们正在增加或增加经常性收入，以便在增长的同时创造稳定。 在大流行期间，我们随处可见：当地咖啡馆销售订阅咖啡计划、通过 Zoom 提供瑜伽课程以及通过订阅销售豪华附加组件的汽车制造商。 即使是“老派”制造商也加速了这一趋势。

例如，拖拉机制造商销售软件包以帮助农民提高作物产量。 到目前为止，COVID 期间的大赢家是那些通过订阅销售产品和服务的公司。

为了管理从潜在客户到收入的销售、生产和交付过程，大多数大公司使用 ERP（企业资源计划）。 ERP 软件管理合同配置、财务、生产和供应链——“后端”。

最常见的 ERP 软件包括 SAP、Oracle 和 Microsoft Dynamics。 公司还使用 Salesforce 等客户关系管理 (CRM) 软件来配置、定价和报价商品（也称为“前端”）。

通常，这两个系统可以很好地协同工作。 前端和后端之间有明确的交接。 但是增加订阅收入需要改变整个前端和后端以及它们的连接方式。

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换句话说，您现在需要构建一个能够处理销售、服务、货币化和交付给客户的所有方式的 Lead-to-Revenue 系统。

另一种思考方式是，在传统公司中，前端和后端是孤立的。 但是，当您将订阅或经常性收入引入业务线时，这不起作用。

订阅模式需要对您的业务实践和技术采取一致的方法——充当协调者，定义一个帮助前台和后台协同工作的流程。

增长会产生问题

如果没有适当的深谋远虑和规划，增加经常性收入模式的企业通常会遵循类似的模式。

起初，由于经常性收入处于起步阶段，内在的潜在问题并不明显，因此公司可以通过一些人工干预来使用现有流程。

不幸的是，随着经常性收入的增长，这些手动修复变得不可持续，导致错误和需要增加人数。 企业必须在报价过程中支持复杂的计算，并支持合同变更，例如升级、附加和掉期。

现有的销售和财务流程和工具现在将依赖于人工干预，无法支持活动量，并在服务、交付和客户体验之间产生连锁反应。

然后，该过程变得效率低下且成本高昂，从而影响收入并蚕食利润。 推动业务向前发展的方法可能会成为障碍。 经常性销售盈利增长的唯一途径是全面审视业务流程和技术转型

在典型的、更可预测的商业环境中，公司可能需要数年时间才能达到这一点，但 COVID-19 加速了这一过程。

经历强劲增长的企业现在面临着非常真实的风险，即通过前后办公室脱节的流程、工具和技术侵蚀关键利润。

销售转型还不够

不幸的是，当公司考虑这样的转型时，他们往往认为这只是他们销售流程的一个问题。 他们通常认为购买新的软件系统会“修复”销售。

结果，他们无法解决经常性收入对其公司全部业务运营（尤其是财务）的影响。

这种疏忽可能会增加已经成本很高的项目。 想要转变业务流程以管理经常性收入的公司必须在 CRM、CPQ、合同期限管理 (CLM)、计费和 ERP 系统之间建立新的交接点——这可能非常棘手。

在经常性收入模型中，签订合同时销售流程并未结束。 这意味着您不能简单地将销售交给您的 ERP 系统，这是当今大多数销售流程的配置方式。

计费也更加复杂，因此 CRM 系统必须允许合同更改、升级、附加和交换——当后台和前台系统孤立时，这是不可能的。

例如，您以 100 万美元的价格出售一台机器。 销售团队在其 CRM 系统中工作，对包裹进行配置和定价，然后将其交给财务部门以创建合同和发票。

买方还想要一份每年 1,200 美元的软件合同，允许机器与工厂的其他应用程序进行通信。 但是，如果半年后，买家想要升级到具有更多功能的新版本，您的系统有能力处理吗？

全过程思考

任何公司都可以做的最重要的事情是对整个过程有一个很好的思考——而不仅仅是销售。 然而，经常发生的情况是，该公司只是在前台或后台安装了一款新软件，旨在处理订阅销售。 这不太可能解决问题。

相反，公司应该考虑两件事：第一，如何避免导致业绩下降和经济下滑的陷阱； 其次，您如何优化整个业务以最大化经常性收入机会。

两者的答案？ 公司必须对前台和后台的潜在收入运营进行现代化改造，以促进增长和效率，并创造更好、更强大的客户体验。 新模式必须是动态的、统一的和以客户为中心的。

与一次性交易不同，经常性收入基于持续不断发展的关系。

经常性收入架构必须足够灵活，以支持客户，无论他们处于连续体的哪个位置，从具有不断变化的附加服务或升级的高级订户到一次性销售。

让它为客户服务

客户希望订阅简单流畅。 他们希望能够随时更改或取消。 因此，您必须在幕后更加努力，才能让他们开心。 您的销售和计费流程必须旨在简化客户体验并减少摩擦。

像这样的改变需要投资者、员工、合作伙伴和其他对你的成功很重要的人的支持。 员工将被要求做出许多改变，而投资者可能会担心成本和风险，这对他们的好处可能并不明显。

最终，最难推销的将是客户，他们必须看到变化的好处并感觉得到更好的服务，而不是想当然。

这将需要所有管理层和员工之间进行强有力的协调和共同愿景，但可以导致整个业务的重大流程优化，从营销和销售到合同管理、续签、法律和客户服务。

当高增长组织抓住市场机会时，他们必须认识到前台和后台之间的共生关系。 销售、服务、交付和管理在客户旅程中都是相互关联的。

了解这一点并采取关键步骤来制定有凝聚力和有效的收入战略的公司，将最有能力在 COVID-19 时代及以后经营成功且有利可图的经常性收入业务。

Sean Joyce 目前是 Navint 的技术和战略执行副总裁。 Sean 居住在芝加哥，是云技术专家，在过去 10 年里，他一直在帮助公司转型为经常性收入，他既是客户顾问，也是领先软件公司的营销、产品和实施领导者，包括 Salesforce、Apttus、和佐拉。

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