当前位置:首页 > 营销观察 > 正文

选择适合您业务的订阅软件

选择适合您业务的订阅软件

有数十家公司销售软件以帮助转换或增加订阅销售,但选择正确的公司需要进行规划。...

30秒总结:

  • 有很多软件选项可以帮助处理订阅销售,适用于小型、中型和大型公司
  • 您最终选择的软件需要适合您的公司和行业
  • 销售和营销团队需要帮助他们以新方式销售的系统
  • 在与软件供应商交谈之前仔细计划

有许多软件选项允许公司——从最小的初创公司到最大的企业——添加订阅模式或将销售转换为订阅模式。

然而,选择软件并实施它的过程比许多人预期的要复杂。 事实上,许多公司以完全错误的方式开展这项工作。

通常,开始提供订阅销售的决定会触发软件供应商或小公司的 RFP(提案请求)——研究和直接联系供应商。

不幸的是,面对紧迫性,许多公司错过了退后一步并绘制更广泛的生态系统的关键需求,将他们现在所处的位置与他们需要的位置连接起来。

因此,他们的旅程不是一帆风顺,而是走上代价高昂的弯路,使他们走上了错误的道路,浪费了时间和金钱。

相关内容

  • 数字营销您想通过订阅进行销售,但您准备好了吗?

  • 数字营销直接面向消费者 (DTC) 品牌应立即采取行动的主要趋势

  • 破坏性的 MarTech HR 软件订阅成本随着时间的推移而增加

  • 电子商务三个零售商超越个性化

在确定哪些工具可以让您达到目标之前,您需要清楚地了解您的需求、您选择的软件如何与您已有的软件进行通信和补充,以及最重要的是需要的业务流程重新设计以确保您的实施成功。

公司越大,这个过程就会变得越复杂,这取决于公司销售的商品或服务。

小启动,小问题

对于销售订阅商品或服务的小型初创公司,您可能会发现一个简单的解决方案已经从支付网关(处理您的信用卡付款的提供商)中准备好了。 这些可以像没有现金预付和销售额的百分比一样便宜。

要查看的一些示例是:

  • 条纹 – 条纹订阅
  • Worldpay – 定期付款
  • 贝宝 - 订阅和定期付款
  • Chase Paymentech – 定期付款
  • 授权 - 订阅和定期计费

还有其他网关提供商,但您明白了。 选择提供最多功能并收取最低交易成本的一种。 确保您确认货币支持、卡类型支持和其他功能,如帐户更新程序和重试逻辑。

就复杂性而言,这是到商店的快速旅行。 启用它们并不复杂,而且您不太可能犯一个相对简单地无法摆脱的代价高昂的错误。 稍后,随着销售额的增长,您可能需要重新评估您的系统。

超越初创企业

对于成长中的中小型企业,下一级是低成本订阅计费供应商。 它们在可以支持的收费模型方面受到限制,但比企业级应用程序便宜得多。

它们具有轻量级的客户关系管理 (CRM) 和销售队伍自动化 (SFA) 功能,但根本无法替代大多数大型企业使用的真正的 CRM 应用程序,例如 Salesforce 或 Microsoft Dynamics。

这些软件包中最常见的彼此非常相似。 他们每个人都有一些优点和缺点,或者以特定的行业重点而闻名。 这些包如下:

  • 充电
  • 反复
  • 充电蜂
  • 切达干酪
  • 熔断器

  这些供应商针对低复杂性但大批量的消费者订阅模型进行了调整。 他们的网站上的定价通常相当透明,但也会有一些设置成本和额外成本。

就航程而言,将这些视为沿着海岸进行的一日游。

您只需考虑基本准备工作即可,例如:哪个最适合您的行业? 哪个价位适合您的业务? 哪一个提供了您目前未付费使用的其他功能?

所有这些软件包都相当容易设置,甚至可能不需要外部帮助即可启用——这与用于最大企业的软件形成鲜明对比。

尽管如此,选择软件包意味着您需要提前考虑。 如果您正在快速增长,或者有越来越复杂的需求,您现在可能需要花时间考虑一下您的软件决策将如何影响增长。

企业订阅管理

大中型企业是规划和深谋远虑绝对必不可少的类别。

赌注很高,因为犯错的成本可能是惩罚性的——销售损失、手工处理的高成本削减利润以及您为双倍支付的冗余功能,仅举几例。

所以,把这想象成一次千载难逢的旅行,每一次绕道或意外事故都可能延迟你的到达或毁掉你的整个旅行。 你要去哪里? 你会呆多久,你将如何养活自己? 当你到达那里时,你会做什么,它会是你想要的吗?

无论您的公司是小公司还是大公司,您的第一个倾向可能是考虑企业资源规划 (ERP) 是否能满足您的需求。

不幸的是,答案往往是 – 不 – ERP 不是解决订阅计费问题的正确解决方案。

推理始于为处理实物商品的计划、履行和计费而设计和构建的 ERP 应用程序的遗留问题。 这种设计在过去 30 年左右的时间里一直运作得非常好,并且清晰地划分了前台和后台。

然而,订阅模式打破了前台和后台之间的这堵墙,ERP 应用程序响应缓慢。

一些 ERP 应用程序,包括 SAP、Oracle、Oracle NetSuite 和 Sage Intacct 已经引入了订阅管理功能,但它们仍然存在问题,因为订阅的实际管理(升级、附加组件等)发生在您的 CRM 工具中——经常使为管理订阅而构建的 ERP 工具无关紧要。

这并不是说 ERP 永远不会是管理订阅的正确应用程序,但您应该在尝试这条路线之前进行大量调查。

大公司所需的软件具有许多功能,并且通常能够与您的其他系统(CRM、ERP 和电子商务软件包)集成。

您的订阅管理包应该能够扩展和处理高日常交易量。 设置这些系统很复杂,而且通常很昂贵。

如果您正在查看这些应用程序,您需要确保您知道您将如何支持实施——无论是与外部公司还是内部员工——否则最终可能会为大量失败的实施付出代价。

这些软件系统可以分为两类,一类是与 Salesforce 合作进行订阅和使用计费,一类是与供应商无关并专注于大批量使用的更复杂的定价和评级信息:

Salesforce 专注于订阅和使用计费

  • Salesforce CPQ & Billing – 非常适合混合使用传统模式和订阅模式的公司,尤其是具有辅助销售团队的 B2B。
  • Conga – Conga 今年早些时候收购了 Apttus,合并了 CPQ、CLM 和 Billing 领域的两家重要公司。 一旦两者完全集成,新的 Conga 似乎将具有一些从旧版 Apttus 继承的订阅计费功能。
  • Zuora – 第一家上市的纯订阅管理供应商。 Zuora拥有强大的订阅计费能力,并获得了收入确认应用程序(RevPro)。 请注意,Zuora 也与 CRM 供应商无关,但具有基于 Salesforce 的销售和报价连接器,因此我们将它们包含在此类别中。

专注于大量使用的复杂定价和评级

  • Aria Systems – Aria 是最初专注于订阅和复杂使用的公司之一,最近宣布了一些重大胜利,并且似乎重新获得了一些动力。
  • goTransverse – goTransverse 在与 Aria 类似的市场中发挥作用,并且位置非常接近。 它的重点是电信市场中常见的复杂使用场景。
  • BillingPlatform – 定位为真正独立的计费平台,Billing Platform 与 CRM 和 ERP 供应商合作解决复杂的计费挑战。
  • LogiSense – LogiSense 专注于复杂的使用,并希望与 IoT(物联网)和企业软件领域的其他供应商形成互补。

在与这些供应商之一开始对话之前,您的团队应该非常清楚需要什么。 事实上,我们一直提倡“与供应商无关”的方法——最终游戏不是你开哪辆车,而是你想去哪里。

您应该考虑的问题包括这些系统如何以及在何处与您现有的 CRM 和 ERP 系统连接,以及销售、营销和财务团队将如何使用这些软件包来增加收入。

任何因无法与您的 CRM 或 ERP 进行良好沟通或交换而产生大量手动工作的软件费用都是浪费金钱。

销售和营销团队的特殊考虑

销售基于订阅的商品和服务与传统的一次性销售非常不同。 订阅销售不是关注净新客户,而是由客户终身价值驱动。

在订阅模式中,完成初始交易通常更快,因为初始许可价值相对较小,并且有很多机会增加客户的价值。

团队将寻求销售附加组件和升级。 为此,他们需要关于客户拥有什么和他们正在使用什么的持续而准确的信息。

因此,您确实需要确保您的策略提供最可靠和最新的客户安装基础和使用信息,以便您可以制定成功的基于帐户的营销计划。

大多数企业已经在使用 Salesforce 或 Microsoft Dynamics。 Salesforce 在创建与其 CRM 软件协调良好的订阅管理系统方面做得很好,所以如果您已经在 Salesforce 上,您应该从 Salesforce CPQ & Billing 开始。

主要的 ERP 供应商都有软件包,但它们往往不包括用于管理您选择的 CRM 中的订阅的工具,并且通常不能很好地集成。

计划一个伟大的结果

对于最大的公司,您的经常性收入旅程的成功将取决于您三到五年的技术和业务架构计划的质量。 如果市场发生巨大变化,您的计划需要足够可靠以指导您并足够灵活以到达您的最终目的地。

始终从了解您的 CRM 和 ERP 技术锚点可以做什么开始,因为无论您使用什么来管理订阅、计算发票和优化收款,它们都将成为解决方案的一部分。

首先确保您的销售流程结构化以实现自动化的下游计费和收入确认。 您无法自动化一个没有预先结构的流程。

最后,始终从查看最简单的解决方案开始,并调查您已经与 CRM 和 ERP 合作的供应商可以解决您的订阅管理挑战。

有了专门用于前端规划的适当时间和精力,大公司应该能够在相对轻松的时间内部署新软件。

虽然很难提供实施这些工具所需的估计预算,但考虑到各种依赖性,我可以说您的计划越好,长期成本就越低。

最后,请记住,虽然了解这些软件包之间的差异很重要,但不应将其作为起点。 从您的最终目标开始,并绘制可帮助您实现目标的技术和流程优化。

,

最新文章