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附属永远不应该是一个营销渠道

附属永远不应该是一个营销渠道

Impact 的 Matt Moore 认为,联盟与 biz dev 的共同点比与营销的共同点要多得多——而且这个行业应该改变思维方式。...

30秒总结:

  • 当联盟渠道在 90 年代后期崭露头角时,它被归类为一种营销方式。
  • 但实际上,联属网络营销与大多数营销渠道几乎完全不同——它更多是关于关系而不是关键字。
  • 我们需要将我们的思维方式从“联盟是一种营销方式”转变为“联盟是一种合作伙伴关系”——合作伙伴关系应该在 CEO 的席位上占有一席之地,而不是 CMO 的席位。
  • 当企业采用正确的思维方式和强大的合作伙伴自动化技术时,合作伙伴关系有可能推动平均 28% 的公司整体收入。

我们在想什么? 从频道的早期开始,我们就用“营销”标签诅咒我们的联属网络营销计划。

我们一直将其视为由联属营销人员运营的联属营销,本质上是付费媒体的替代版本,其他人、公司或网站在其中以绩效为基础为您的产品做广告。

问题是我们的附属机构(那些人、公司和网站)根本不像付费媒体。 我们错误的地方在于认为您可以像打开开关并从付费搜索中获得流量一样打开这个频道。

附属机构是自主的,而不是算法,与他们合作需要完善关系,而不是电子表格。 因此,通过将我们的附属公司降级到营销部门,我们一直在做错事。

灵活您的商业开发

想象一下,例如,您正在寻找雇用某人来运行您的联盟计划。 你会收到两份简历。 一位申请人在数字营销方面拥有丰富的经验,另一位则在业务发展方面拥有丰富的经验。

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你雇哪个? 该领域的许多人会选择具有营销背景的人,因为……营销,对吗?

但是,如果您仔细查看那份简历,您会发现一组对付费搜索等营销渠道至关重要的技能:优化出价、协调电子表格、设置程序化展示购买,以及编写广告系列广告文案。

如果您是附属专业人士,其中一些技能可能会发挥作用,但它们并不是让超级明星大放异彩的原因。

然后,查看业务发展简历。 如果它有任何好处,那就是建立关系:发现、谈判和培养伙伴关系以实现增长和利润。 现在我们在谈论附属公司。

真正的会员摇滚明星是整天打电话的人,向潜在的会员推销计划,建立关系并与现有会员进行头脑风暴。

他们正在建立网络,他们正在研究潜在的合作伙伴,他们正在谈判合同。 他们没有做的是将附属公司视为即插即用、设置即忘的流量生成器。

相反,他们正在投入时间与附属公司合作,并将其转变为高价值的合作伙伴。

与业务发展一样,联属网络营销渠道是关于识别可以成功促进您的业务的个人和业务合作伙伴。

这是关于招聘他们,与他们签订合同,然后维护和管理关系以实现持续的绩效增长。 将联属网络营销视为传统营销渠道已导致许多人走上错误的道路,走向平庸并远离爆炸性增长。

这阻止了附属公司,但这并不是任何固有的弱点。 事实上恰恰相反。

过去两年的研究证实,包括附属公司在内的各种合作伙伴关系具有推动增长的巨大潜力。 最成熟的计划平均为公司贡献了总收入的 28%。

但是,在我们认识到合作伙伴关系是不同于销售和营销的增长引擎之前,我们正在限制其发展业务的潜力,从而开启伟大的职业生涯。

改变思维方式和组织结构图

Affiliate 并不缺少合格人员,他们无处不在 - 内部计划、代理机构和网络。 但是我们继续通过将联盟计划放入营销桶来限制它们的影响。

即使像某些人所做的那样将联属网络营销重新包装为“合作伙伴营销”也未能解决主要问题,即联属网络营销从一开始就不应该成为 CMO 的职责范围。

它所属的地方是在首席增长官 (CGO) 或更好的首席合伙人 (CPsO) 领导下的更广泛的合作伙伴组织中担任主角,并且鉴于其利润潜力,在首席执行官的耳边。

虽然传统的销售和营销渠道已经失去了对现在触手可及的无限研究和评论的消费者的影响,但作为增长渠道的推荐合作伙伴关系正在爆炸式增长。

对能够利用更具协作性、真实性和基于关系的技能集的专业人士的需求也是如此。 与附属公司建立更牢固、更真实的关系更类似于影响者和品牌大使的合作伙伴关系,可以带来的不仅仅是流量。

做得好,他们创造:

  • 更高的品牌忠诚度和高绩效合作伙伴的保留率
  • 提高整个合作伙伴网络的性能,而不仅仅是前几个
  • 使用定制的支付模式和奖励从更广泛的合作伙伴组合中增加收入
  • 通过改善沟通提高内容质量和品牌一致性

最后,虽然联属网络营销曾经被认为是可疑行为的狂野西部,但联属网络营销更有可能赢得消费者的信任。

如果您与已经与您的目标人群建立信任的真正的附属合作伙伴培养关系,那么您将从光环中受益。

简而言之,如果有人从他们信任的人那里听说了您的产品,他们就更有可能相信您的产品值得购买。 网红营销如此,附属伙伴关系也是如此。

如何转向伙伴关系

无论您已经在运行附属合作伙伴计划还是想要开始正确的事情,请摘下您的营销帽子。

这可能是这样的:

  1. 招募和/或培训您的附属团队成为伙伴关系专家,配备从招募到沟通的整个伙伴关系生命周期的工具和技能
  2. 投资于合作伙伴关系自动化,以便您的人力可以专注于管理关系和保持沟通渠道畅通
  3. 不要剥削合作伙伴或潜在的附属公司; 对数据保持透明并根据价值公平支付
  4. 请记住:关键字没有感情,但合作伙伴有感情,当您表现出灵活性、适应性、透明度和对您的附属机构的欣赏时(即使在流行病来袭时),您将获得忠诚度、创造力、效忠和成果的回报。

对 CMO 来说没有阴影,但开始将附属公司视为您的业务合作伙伴而不是库存合作伙伴并与之合作,您将释放他们的全部潜力和您自己作为组织增长动力的全部潜力。

Matt Moore 是Impact的产品营销经理,自 2012 年以来,他一直在联盟和合作伙伴领域工作。他一直在寻找要讲的好故事或要分享的好狗 GIF。

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