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为什么伙伴关系是终极增长黑客

为什么伙伴关系是终极增长黑客

在营销和增长领域,“增长黑客”可能是有史以来最被误用(和过度使用)的流行词。 每个人都在寻找能够解决他们所有增长问题的一种技巧,一种快速的胜利。 现实情况是,魔术按钮颜...

在营销和增长领域,“增长黑客”可能是有史以来最被误用(和过度使用)的流行词。

每个人都在寻找能够解决他们所有增长问题的一种技巧,一种快速的胜利。

现实情况是,魔术按钮颜色或退出弹出窗口根本不会削减它。 并不是说优化不重要,但让我们实际一点。 真正的增长没有灵丹妙药! 成长是一种心态——一个过程。 它来自于赢得一百场小战斗,而不是一次“快速致富”的黑客。

因此,如果您正在阅读本文,希望找到一个“一刀切”的 hack,那么这可能不适合您。 但是,如果您真的想了解如何建立战略性、可持续和复合增长,那么您来对地方了!

什么是成长?

目录

“增长”可以指任何事物的增长:用户、潜在客户、升级、收入、利润。 这是任何企业的命脉。

增长不是营销人员或营销团队“拥有”的东西。 这是组织中每个人的责任:工程师、产品团队、设计师和客户支持。

它是一个假设驱动的实验框架,适用于您所做的一切,从开发新想法、接触新受众或寻找产品市场契合点。

什么是增长黑客?

由于“增长黑客”和“增长黑客”这两个术语经常被误用,因此将这个术语带回它的起源是值得的。

“增长黑客”一词最初是由肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 在 2010 年创造的。用他的话来说,增长黑客是“真正的北方是增长的人。 他们所做的一切都受到其对可扩展增长的潜在影响的审查。 ”。

换句话说,增长是增长黑客围绕的太阳。 他们做出的每一个决定都旨在影响增长,无论是通过增加流量还是增加收入。

“增长黑客”的一个著名例子是 Airbnb 首次推出时与 Craigslist 的集成,这帮助他们“破解”了用户的需求,因为他们能够利用 Craigslist 的现有用户群。

通过允许他们的用户将他们的列表直接发布到 Craigslist,他们能够在 Craigslist 上接触到数以百万计的用户(和潜在的租户)。

Dropbox 和 HubSpot 等初创公司很快效仿,结果,成千上万的其他初创公司开始拼命招聘“增长黑客”,或者试图找到自己的魔法配方来破解增长。

新策略开始流行,从创建病毒循环到采用旨在增加转换、注册和/或升级的简单入职和电子邮件营销技巧。 但这些战术很快就饱和了,效果明显下降。

然而,增长黑客的目标今天仍然相同:寻找创造性、创新和低成本的策略以在每个阶段实现增长。

那么为什么伙伴关系是终极增长黑客呢?

我不得不承认,我也成为“增长黑客”的利润丰厚承诺的受害者。 拼命寻找可以解决我们所有增长问题的一种方法,我一直在尝试。

我测试了数十个,如果不是数百个“增长黑客”,来自 SEO 黑客,在 G2Crowd 和 Capterra 上获得评论,退出弹出窗口黑客,游戏化,弹出窗口,病毒循环和其他营销人员赞不绝口的策略。

其中一些策略确实暂时有效,但很快被证明不具有可扩展性和可持续性,或者根本不够好。

我们没有客户、收入、品牌,甚至网络。 没有人知道我们是谁。 这就是为什么合作伙伴关系对我们来说是完美的。

它们不仅帮助我们获得了曝光率并在短期内产生了我们需要的潜在客户,而且还以多种不同的方式影响了我们的增长:

  • 给了我们所需的社会证明。
  • 帮助我们成为利基市场的“思想领袖”。
  • 扩大了我们对更广泛受众(和新受众)的访问。
  • 提供了更多的曝光度,从而让我们成为了更好的合作伙伴。

值得庆幸的是,我能够成功复制我们在几个不同的 SaaS 初创公司中使用的相同伙伴关系策略,这些初创公司都需要快速增长但没有预算来这样做。

秘诀在于伙伴关系的“复合性质”。

“伙伴关系复合循环”

在金融界,复利是资产产生收益的能力,然后再投资以产生自己的收益。 有了复利,你投资的时间越长,你每年的收入就越高。

在营销领域,我们发现合作伙伴关系也具有“复利”性质,这正是我们遇到的终极增长黑客的原因。

伙伴关系的复合循环是这样的:

  1. 您与 X 公司合作。
  2. 这种合作关系使您可以接触 X 公司的受众。
  3. 您可以培养这些潜在客户并将其转变为用户。
  4. 与 X 公司的接触和联系有助于建立您的品牌信誉。
  5. 您建立的信誉可帮助您吸引更好的合作伙伴。
  6. 重复。

简而言之,您建立的合作伙伴关系越多,您获得的曝光率就越高,从而为您带来更多用户和更多社会认同,因此,您可以与更好的品牌合作以获得更好的曝光率,循环往复不断地。

为了真正理解这个周期,让我们看看一家真正掌握合作伙伴关系以在每个阶段实现增长的公司!

案例研究:至尊

Supreme是1994年在纽约成立的美国服装品牌,最初是一家小众滑板店和品牌。 然而,今天,Supreme 是有史以来最受炒作的服装品牌之一,其大部分产品的转售价格比零售价高出 1200%。

他们可以把他们的标志放在任何东西上,它会疯狂地销售。 不要相信我的话,这里有几个例子:

至尊双节棍(实际价值:140 美元)

Supreme Dog Bowls(转售价值:650 美元)

至尊砖? (转售价值:1000 美元)。

奇怪的Supreme项目清单还在继续。

要了解合作伙伴关系的复合循环如何为他们工作,让我们回到他们有史以来的第一次合作伙伴关系。

1994 年,Supreme 与马丁·斯科塞斯 (Martin Scorsese) 导演的电影《出租车司机》合作。 Supreme 推出了以主角 Travis Bickle(罗伯特·德尼罗饰)为主角的 T 恤。

这种合作关系带来了比 Supreme 预期更多的曝光率。 他们能够利用电影的成功和观众在纽约市各地销售 T 恤。 这为 Supreme 的品牌提供了他们所需要的初步推动力。 它帮助他们将合作伙伴关系视为增长引擎的价值。

Supreme 的更多合作伙伴

同年,Supreme 与在滑板文化中非常受欢迎的纽约涂鸦艺术家 Rammelzee 合作。 同样,通过利用 Rammelzee 的影响力,Supreme 能够接触到更广泛的受众,这让他们的品牌在自己的细分市场中获得了所需的真实性。

第二年,Supreme 与 Dondi White 合作。 与 Rammelzee 一样,Dondi 是一位涂鸦艺术家,他们与他们合作推出以他的艺术为特色的商品。 然而,这里的不同之处在于,Dondi 在嘻哈文化中很受欢迎。 这种合作关系让 Supreme 接触到了新的受众,帮助他们确立了自己作为街头服饰领导者的地位,并最终建立了 Supreme 的“反文化”品牌。

现在,我们开始看到复利循环的作用。 那一年,由于与成功艺术家的合作,Supreme 越来越受欢迎,他们得以与街头服饰界的一个更大品牌建立新的合作伙伴关系:Vans。

1997 年,Supreme 与 Vans 的合作帮助他们将品牌推上了“主流”版图。 现在,仅在 Supreme 成立 3 年后,他们就凭借合作伙伴的力量迅速成为行业的领导者。

至尊并没有就此止步。 他们决定扩大这个过程并利用他们合作的动力:

  • 古驰 (2000)
  • 路易威登 (2000)
  • 耐克 (2002)
  • 天伯伦 (2006)
  • 北脸 (2007)
  • 百威 (2009)

快进到 2019 年,Supreme 现在是一家市值 10 亿美元的公司,拥有时尚行业最忠实的客户之一。

他们继续利用与数百个合作伙伴的合作关系,无论是与品牌(劳力士、花花公子等)、艺术家(Prodigy、Kermit the Frog 等)、名人(Kanye West、Drake、Lady Gaga 等)的合作,甚至他们自己的客户和品牌传播者。

选择合适的合作伙伴

需要注意的是,对于合作伙伴关系,没有“一刀切”的手册。 但是,您可以问自己几个问题来确定谁是适合您的合作伙伴:

  1. 他们是否拥有与我公司拥有并希望发展的类似受众?
  2. 是否存在竞争重叠? 我们提供相同的服务还是针对相同的关键字?
  3. 我从这种伙伴关系中获得了多少潜在客户? 它足够大,值得我花时间吗?
  4. 这个品牌口碑好吗?
  5. 和你一起工作的人在一起工作愉快吗?

这些问题将帮助您确定某个品牌或公司是否适合您。 如果他们符合以下条件,他们很可能是一个很好的合作伙伴:

  1. 是所在行业的知名品牌
  2. 分享相似的观众
  3. 不是竞争对手
  4. 拥有大量受众(电子邮件列表、社交关注等……)
  5. 看起来易于使用且灵活

这意味着,如果您的初创公司处于早期阶段,您很可能会选择较小的合作伙伴,但是随着您继续这个循环,您的合作伙伴将在不知不觉中迅速成为行业中的大腕!

您可以利用的合作伙伴类型来阻碍您的增长

您选择的合作类型主要取决于您和您的合作伙伴所提供的产品和受众。 所以就 Supreme 而言,联名服装和配饰对他们和他们的合作伙伴来说最有意义。

在我们的案例中,作为一家 SaaS 初创公司,我们发现对我们最有意义的三种合作伙伴关系是:

A) 内容合作/联合营销

B) 建立链接的伙伴关系

C) 战略伙伴关系

A) 内容合作/联合营销

联合营销伙伴关系是指两家或更多公司合作推广共享产品,通常是联合品牌的内容。 这与Supreme 的“联合品牌”合作非常相似。

您可以从事各种不同类型的联合营销项目,但最值得注意的是:

  • 电子书
  • 网络研讨会
  • 联合研究
  • 视频系列
  • 通讯掉期
  • 任何其他联合品牌的内容

通过这些项目,目标是建立互惠互利的伙伴关系,从而产生潜在客户并为参与的双方(或所有)增加价值。 您将汇集您的资源和专业知识来编写一段能引起您和他们的观众共鸣的内容。

我们发现,在很多情况下,这种类型的合作伙伴关系是与该品牌建立长期关系的开始。 这里的关键是选择合适的合作伙伴并为他们增加尽可能多的价值。

通过向合作伙伴证明伙伴关系的价值并向他们展示您兑现承诺的能力,他们更有可能在未来扩大这种伙伴关系。

B) 建立链接的伙伴关系

链接建设是让外部网站链接回您的网站的过程。 为您的页面建立反向链接有两个主要好处:

  • 帮助推动您网站的推荐流量
  • 提高您网站的权威(这有助于您在 Google 上排名更高)。

这个过程仍然是搜索引擎如何确定哪些页面在每个关键字上排名的重要因素。 因此,您从优质网站获得的反向链接越多,您在 Google 上获得更高排名的可能性就越大。

建立链接的伙伴关系可以以多种方式存在,但我们将研究建立指向所有博客文章和“无聊页面”(主页和其他登录页面)的链接的 3 种主要方式。

1)链接交换(不推荐)

这可能是在线公司和博客使用的最流行的链接构建策略。 这是一种快速而简单的协作,您可以在现有博客文章中添加指向合作伙伴页面的链接,作为回报,他们会在其网站上添加指向您的一个页面的链接。

尽管这种策略似乎仍然有效,但如果过于频繁,它确实存在被谷歌惩罚的风险。

2)来宾发帖

这几乎是不言自明的。 你会接近你所在行业的权威博客,并提出为他们的博客写一篇客座文章。 访客博客让您有机会建立自己的权威和品牌的权威。

您使用的博客通常可以在作者简介部分添加指向主页的链接。 此外,在大多数情况下,您可以在相关博客文章或文章本身的页面中添加一些反向链接。

[来自 GrowMap 创始人 Gail Gardner 的说明。 有些网站不允许您链接到您自己网站上的内容。 其他人不允许您链接到您为任何其他网站编写的内容。 此外,像这样的网站使用了一个插件,该插件可以在生物中找到指向您网站的链接。

他们可以允许在描述中使用品牌链接; 但是,请勿尝试将锚文本,尤其是金钱短语锚文本作为该链接。 如果您不熟悉锚文本,请参阅此链接构建指南。

仅当您的博客文章与您正在撰写的客座文章高度相关时才链接到您的博客文章。 并注意谷歌关于访客博客的警告。]

3)客制法

这是我最喜欢的方法。 这是一种链接构建技术,它以一种新的方式使用信息图表。 使用这种方法,您只需在您的网站上创建一个信息图,找到涵盖相同主题的博客,与他们分享您的信息图,看看他们是否有兴趣将其添加到他们的博客文章中。

您还可以提出撰写一篇包含该信息图的迷你博客文章。 因为您通过向合作伙伴提供有形的东西而不是简单地要求他们提供链接来为他们增加价值,所以使用这种方法您更有可能获得成功。 一些网站甚至对于信息图表帖子也有最少的字数,就像这个网站一样(700 个字)。

我们还将这一策略提升到了一个新的水平,通过提供信息图表来总结外部网站上的长博文,以换取指向我们其中一篇博文的链接。 在这种情况下,我们会要求他们为我们提供一个大纲,然后我们会快速创建一个包含他们所有内容的信息图。

建立链接的伙伴关系通常比联合营销项目更快,但它们的有效性也小得多。 然而,我们处理这种合作伙伴关系的方式与任何其他类型的合作伙伴完全相同:这只是一个与这些品牌建立长期关系并进一步扩大我们的合作伙伴关系的机会。

C) 战略伙伴关系

这给我们带来了最后一种可以帮助您实现增长的合作伙伴关系。 这包括您可以与您所在行业的其他公司建立的任何类型的互利合作伙伴关系。 我们过去成功执行的 3 种主要战略合作伙伴类型是:

1)集成

我们在本文前面提到了 Airbnb 与 Craigslist 的集成,以及它如何帮助他们实现增长。 集成是公司扩展产品和显着改善客户体验的好方法。

2)附属公司

联属网络营销是与最喜欢您或最喜欢您的产品的客户合作的好方法。 通过对他们的推荐进行补偿,您可以让用户成为您产品的传播者。

同样,与您所在行业的影响者和品牌合作并根据他们的建议对他们进行补偿是为您的企业带来更多流量和销售额的好方法。

3)营销/宣传噱头

这可能是最难执行的伙伴关系类型,但如果做得对,它会改变游戏规则。 与其他品牌合作以病毒式传播或执行营销噱头为目标经常被大多数营销人员忽视,但它不仅可以将您的潜在成本降低一半,而且还可以使您成功执行病毒式营销活动的机会增加一倍。

当然,还有数十种其他类型的合作伙伴关系可能适合您的业务。 但是,我只想提一下我们在过去几年中亲自测试并成功执行的那些!

结论

成长是一个循序渐进的过程。 实现可持续和可扩展的增长是数百次小型实验、优化和黑客攻击的结果。

然而,合作伙伴关系可以通过利用其强大的复合性质来帮助您加速增长。 您建立的伙伴关系越多,每个伙伴关系对您的业务增长的有效性就越高。

因此,无论您是想建立用户群、建立品牌还是只是增加利润,合作伙伴关系都是影响您业务的每一个因素并推动您的增长的可靠方式!

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