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弥合差距:营销和销售如何打破部门之间的技术壁垒

弥合差距:营销和销售如何打破部门之间的技术壁垒

在大流行中,销售和营销合作的需求从未如此强烈。 企业应该采用技术来集成功能。...

30秒总结:

  • 销售和营销职能常常让人感觉像是“敌人”——当事情没有按计划进行时互相指责,并低估对方的贡献。
  • 两个部门之间的争执往往集中在一件关键的事情上:不合格的潜在客户。
  • 如果每个团队都使用不兼容的工具并执行不连贯的策略来做自己的事情,那么运营差距就会扩大,随之而来的是公司功能失调。
  • 销售参与平台 (SEP) 等技术可以帮助连接运营和建立一致性。

从外面看,许多人会认为销售和营销部门齐头并进,并且他们有共同的愿景和目标。 在最成功的 B2B 组织中,情况往往如此。

然而,对于其他人来说,销售和营销职能往往感觉像是“敌人”——当事情没有按计划进行时互相指责,并且通常低估对方的贡献。

在大流行中,他们的工作关系具有新的意义,因为销售过程中面对面的方式在很大程度上已被视频通话所取代。 营销现在必须在合格和培养潜在客户方面提供更大的支持,这可能是有效和失败的销售运营之间的区别。

与此同时,销售人员必须意识到,营销团队现在可以使用的策略减少了,在向数字化转变的过程中,传统的营销组合元素(例如面对面的活动)现在变得多余。

最终,销售和营销应该朝着同一个目标努力:保护业务并帮助他们的公司发展。 然而,两个部门之间的孤岛往往限制了他们有效地做到这一点,而这种不一致最终会损害企业绩效。

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在这篇文章中,我将深入探讨职能之间脱节的主要来源,以及技术如何通过激发这些以收入为中心的运营团队之间的协同作用来帮助解决这个问题。

不合格的潜在客户

两个部门之间的争执往往集中在一件关键的事情上:不合格的潜在客户。 销售人员常常责怪营销人员分享不具战略意义的不合格潜在客户,从而让销售负责通过贯穿整个季度的冗长对话来确定每个潜在客户为何相关。

随着 B2B 行业越来越转向基于客户的营销 (ABM) 模式,没有合格的潜在客户正在成为销售的一个更大的痛点。

在营销人员、销售发展代表 (SDR) 和客户经理都同意这些潜在客户值得追求并且他们有很高的转化可能性的意义上,潜在客户需要具备资格。

这有助于销售人员避免浪费时间。 此外,他们已经经常被定型为鲁莽的做法,试图向显然不感兴趣的人或正确的目标受众销售产品。

与合格的潜在客户合作将有助于改变这种看法,并为销售团队提供与潜在客户进行有意义的对话的机会,以便他们能够提供正确的服务并更快地完成交易。

销售和营销团队需要通力合作,敲定对潜在客户资格的相互理解,然后确保他们在使用的工具上保持一致,以实现这些资格。

技术的使用

如果每个团队都使用不兼容的工具并执行不连贯的策略来做自己的事情,那么运营差距就会扩大,随之而来的是公司功能失调。

这就是使用技术的地方。

许多企业可能已经在使用客户关系管理 (CRM) 平台和营销自动化来加速出站和入站工作,但很少有人可能使用销售参与平台 (SEP)。 这些正在极大地改变销售和营销的机制。

SEP 并不意味着要取代 CRM 和营销自动化软件。 相反,它们旨在桥接操作并建立一致性。

SEP 可以与现有工具无缝集成,以自动执行通过管道获取潜在客户所需的数据收集、分析和输出,并确保一切都遵循正确的节奏。 这节省了营销运营时间,并允许销售团队调整他们真正的才能——将潜在客户转化为现金。

共享客户数据

在不使用 SEP 的情况下,将客户数据从一个团队获取到另一个团队的唯一方法是手动将其拉出,移交,然后再次手动输入。 这需要花费大量时间并留下很大的出错空间,这是低效且不安全的。

这会造成断开连接,这意味着数据被困在无法正常通信的不同工具中。 SEP 打破了部门之间的这些障碍,连接工具并允许必要的各方访问他们需要的数据。

通过将所有数据集中在一个地方,企业可以使用分析和 A/B 测试工具来调整最佳消息传递以满足每个垂直行业的需求,然后将结果传达给组织内的人员。 反过来,这允许更有针对性的、基于账户的方法为每个账户提供独特的、个性化的消息。

适当的铅反应

如果潜在客户表现出兴趣,他们希望几乎立即得到销售或营销部门的回应。 任何延迟都可能扼杀销售,而传统流程不允许快速响应或营销与销售之间的快速过渡。

SEP 可确保在正确的时间通知正确的代表与潜在客户联系。 它还使他们能够使用他们收集的数据个性化初始电子邮件,这会设置触发器,根据他们的活动将潜在客户置于正确的自动序列中。

这确保了兴趣和接触之间没有滞后,从而实现无摩擦的买家旅程。

完美定时的消息传递

为您的信息和接触点计时是整个客户旅程的关键,因为您希望潜在客户在他们看到的时候得到响应。

机器学习是 SEP 的关键部分,可用于优化这一点,并允许组织发送完美定时的个性化消息和序列。

一个例子是当销售代表收到不在办公室的回复时:机器学习可用于处理此问题,并在他们收到回复后安排一封个性化的电子邮件。 这使销售人员能够更好地管理他们的时间并以最有效的方式处理每个潜在客户。

最好的销售和营销部门就像 F1 比赛的获胜团队:完美的时间安排,完美的调整,每个人都知道自己的角色。 但这只有在他们拥有所有必要组件的情况下才能发生:销售代表作为驱动程序,营销团队作为维修人员和工程人员以光速工作,SEP 作为引擎。

英国 Outreach 销售副总裁 Tom Castley 领导伦敦办事处,拥有 20 年支持欧洲科技领域销售组织的经验。

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