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准备你的故事:为讲故事的成功奠定基础

准备你的故事:为讲故事的成功奠定基础

在三部分系列的第一部分中,Seismic 的全球销售工程副总裁 Brian Cotter 解释了真正了解您的买家的重要性。...

30秒总结:

  • 每次互动都有 33% 的机会实现收入结果,因此卖家在正确的时间向正确的买家讲述正确的故事至关重要。
  • 讲述一个能引起买家长期共鸣的故事一直是一个挑战,但现在比以往任何时候都更加困难,因为远程工作、虚拟销售以及复制成功策略的需求使问题变得更加复杂。
  • 这就是为什么卖家在销售过程的早期奠定基础至关重要的原因,以便开发最有效的故事,而不是发送不会产生影响的内容。
  • 卖家必须通过比买家更了解买家和他们的行业来准备他们的故事。 这可以帮助卖家在与他们互动时验证或挑战他们的 POV,并成为值得信赖的销售顾问。

当今世界销售最困难的部分是了解目标买家的实际需求。 从那里,卖家需要阐明一个故事,每次在关系的每个阶段都会引起他们的共鸣。

为了实现这一点,销售团队需要知道他们的目标是谁。 无论是哪个行业,这些知识对于弄清楚如何讲述独特、相关和个性化的故事以迫使买家采取行动(而不是发送不会产生影响的通用内容)至关重要。

为什么这个这么重要? 企业需要每位面向客户的员工都能讲述一个能引起买家共鸣的故事,因为每次互动的可能结果都是有限的。

事实上,只有三个:钱包份额要么减少,要么持平,要么增加。 这意味着每次互动都有 33% 的机会实现收入结果。

尽管在正确的时间向正确的买家讲述正确的故事长期以来一直是 B2B 企业面临的挑战,但现在比以往任何时候都更难实现——而且更重要的是做到正确。

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处理中断

在整个 2020 年,几个因素汇聚在一起,使销售团队的生活变得特别棘手。 其中大部分当然是由 COVID-19 大流行驱动的,它扰乱了世界各地企业的运营。

例如,现在大多数卖家都在远程工作,这会阻碍沟通并导致流程脱节。

因此,卖家和买家现在比以往任何时候都更多地在线互动。 卖家被迫几乎完全依赖虚拟销售等数字方法,而没有他们传统上依赖的人与人之间的关系建立。

这些在线渠道的竞争水平显着增加。 买家受到比以往任何时候都多的企业营销材料的轰炸,这使得迅速引起共鸣的故事变得更加重要。

那么,面对所有这些挑战,企业如何确保他们能够向组织中的每个卖家大规模地向合适的买家讲述正确的故事? 第一步,也是所有未来活动的基础,是准备故事,让他们从人群中脱颖而出。

对于销售团队来说,让自己处于最佳位置来讲述一个能引起买家共鸣的故事,这一切都归结为前期的规划和研究。 但这不仅仅是关于买方——卖方必须同时审视内部和外部。

奠定基础

任何卖家的重点都应该是在不知不觉中胜任他们公司的故事、主要产品供应和买家的世界。 我们的目标是对这些领域有如此多的理解和熟悉,使它们成为“第二天性”并且可以很容易地解释。 因此,它们可以无缝集成到内容和消息传递中。

这使卖家可以专注于买家问题的根本原因是什么,并开始概述他们想要表达的故事,而不必花时间提出导致产品特性和功能的问题。

如果销售团队不提前进行这项工作,就很难持续获胜。 卖家需要打好基础并进行尽职调查以了解目标在哪里,这样他们的故事就会与买家产生共鸣。 这是销售周期的发现部分,对于创建吸引观众的故事来说是最关键的。

卖家需要了解买家,以及了解买家,如果不是比买家了解他们自己还要好。 这样,他们就会清楚地了解问题的根本原因,并能够提供对买方业务产生积极影响的解决方案。

卖家必须想方设法礼貌地验证或挑战买家对问题所在和解决方案的看法。 这是迈向成为可信赖的顾问的重要一步,可在整个销售周期中指导买家——但如果没有初步的背景研究,这是不可能的。

了解情况

通过这个过程,卖家将学会如何以一种易于理解的方式讲述他们的故事,解决现实世界的痛点并突出他们公司的优势——这些结合将迫使买家采取行动。

它还将表明他们了解买家正在应对的挑战。 这些挑战可能会在一年中发生变化,从而导致对未来的优先事项和新计划进行更新。 因此,花时间了解买家的现状并在更深层次上与他们建立联系从未如此重要。

在讲述尽可能有效的故事时,销售团队不能忽视准备的重要性。 比以往任何时候都更重要的是,卖家必须深入了解他们的买家以及他们正在经历的变化。

真正了解买家以及他们在旅程中的位置将使卖家能够在正确的时间讲述正确的故事——一个与买家产生共鸣、推动行动并增加收入的故事。

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