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MQM 是营销和销售可以达成一致的 KPI

MQM 是营销和销售可以达成一致的 KPI

Jifflenow 的 Ravi Chalaka 说,通过预订符合营销条件的虚拟会议 (MQM 来推动销售,从而增加您的收入渠道。...

30秒总结:

  • 客户和潜在客户 B2B 会议是销售漏斗的重要组成部分
  • 为什么营销合格会议 (MQM) 击败了营销合格领导
  • 营销和销售支持团队应扩大 MQM 以建立收入渠道
  • 在哪里将 MQM 集成到您的虚拟活动、网络研讨会和数字营销计划中

大型现场活动是许多 B2B 销售对话的开始。 贸易展览、用户和客户峰会以及合作伙伴活动等面对面的场所是营销和销售团队与成百上千的潜在客户和客户互动的场所。

多年来我们了解到,在展位上与观众的短暂互动基本上毫无价值。 调查显示,徽章扫描在一段时间内是用于确定事件投资回报率的关键指标,但基本上毫无价值。

精明的节目经理经常忽略现场活动中的徽章扫描。 相反,他们专注于推动能够促进销售讨论的参与的成果。

在活动开始之前,他们会最大限度地增加活动期间安排的合格会议的数量。 在活动期间,他们还会在对与会者进行资格审查并将该潜在客户或客户与展会上可用的高管进行匹配后,在现场安排临时会议。

这些客户和潜在客户会议对于影响收入非常有价值。 在所有营销计划都在虚拟领域进行的时候,我们如何重新创建这种模式?

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活动中的会议对于潜在客户转化至关重要

在大流行之前,我们有一个非常好的转换模型。 如果我们吸引了 10 万访问者(来自我们的活动和其他营销计划),我们预计大约有 5% 的转化率:大约 5,000 个潜在客户。

根据潜在客户对我们的品牌或产品表现出的兴趣程度,其中一些潜在客户成为 MQL(营销合格潜在客户)。 这通常是向销售人员移交的地方,因此销售人员可以确定这些潜在客户并将其转化为销售渠道的一部分。

对于大多数 B2B 营销和销售活动,只有 1% 的潜在客户转化为成功。 在此示例中,从大约 5,000 个潜在客户开始,可能有 50 个潜在客户会变成已签署的合同。 请注意,此指标可能会因平均售价、行业类型和销售周期长短而有很大差异。

销售团队通常对 MQL 持怀疑态度,这是可以理解的,因为他们可能会浪费大量时间来确定 MQL 是否准备好购买。 那些通过的 MQL 成为合格的销售线索 (SQL),为下一阶段的销售流程做好准备。

但是,如果您可以以要求开会以了解有关您的产品的更多信息的潜在客户的形式提供销售线索怎么办? 这就是 MQM 变得重要的地方。

专注于增加您的 MQM

客户或潜在客户会议一直是发展 B2B 销售渠道不可或缺的工具。 通常,企业销售涉及将潜在客户从意识转移到教育、考虑和决策阶段。

对于 B2B 产品,当重点转移到一对一会议、产品演示、专家会议、高管会议、合作伙伴会议以及潜在客户可以参与销售和营销的其他会议时,此过程的最后三个阶段将产生更好的结果专家。

当然,在大流行期间,这些 B2B 会议是虚拟举行的,但如果营销和销售支持能够大规模地做到这一点,那么销售团队将拥有比营销合格的领导更有价值的东西:营销合格会议 (MQM )。

如何大规模生成 MQM

MQM 非常通用,因为它们可以定义为跨所有数字营销计划和虚拟事件的虚拟 CTA(号召性用语)。 虚拟活动、网络研讨会和几乎所有的需求生成活动都可以调整为包括“安排会议”号召性用语。

首先,考虑如何将 MQM 集成到您的虚拟活动、网络研讨会、合作伙伴会议和数字营销计划中,以通过产品演示、执行简报或“与专家会面”为您的潜在客户提供教育性和有价值的方式来了解更多信息”的简报。

这种经过验证的方法可以适应您现有的数字营销计划:

  1. 让与会者轻松预订后续活动,例如演示、MTE 或教育课程。 通过将这些入站会议请求集成到您的活动前与会者邮件、您的虚拟活动环境以及您的后续与会者邮件中来做到这一点。
  2. 自动化预订/预订本身,同时捕获关键信息,例如他们正在寻找的信息、会议目标、评估阶段等。
  3. 让潜在客户为可用性选择一系列日期和时间(基于您内部资源的可用性)

在您可以实现的地方自动化

一个成功的 MQM 计划将产生大量的会议请求,必须密切管理和跟踪这些请求以确保有效性和跟进。

如果手动处理,与潜在客户或客户举行会议可能需要多达 14 封电子邮件并要求召开半小时的会议,因此认真考虑大规模预订 MQM 的企业使用会议自动化平台 (MAP)。

通过将 MAP 添加到您的营销技术堆栈,您将能够显着扩展您的 MQM 功能,因为它将自动化三个非常耗时的领域: 会前安排(为与会者安排会议并确保每个人都拥有信息使会议成功所需); 工作流管理(为会议经理或营销运营团队提供监督所有会议请求和确认的能力,确保获取相关销售信息,管理会议物流); 和会后分析(会议和影响收入指标仪表板,管理调查以了解绩效和买家意图)。

在规划 2021 年的营销计划时,请考虑如何在全球和区域的多渠道数字营销计划中添加 MQM。 通过预订更多的虚拟客户会议,您可以缩短销售周期并从销售渠道中获得更多可靠的胜利。

Ravi Chalaka 是全球第一大会议自动化平台公司 Jifflenow 的首席营销官兼产品营销副总裁。 他在初创公司和大型公司的 SaaS、软件和企业 IT 系统方面经验丰富,在制定和执行使公司能够取得领导地位并加速增长的战略方面有着良好的记录。 Ravi 是数字营销、产品管理和营销、品牌推广、业务发展和 GTM 战略方面的专家。

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