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如何构建能够有效销售的故事结构

如何构建能够有效销售的故事结构

在三部分系列的第二部分中,Seismic 的全球销售工程副总裁 Brian Cotter 概述了有效故事结构的三个关键要素。...

30秒总结:

  • 一旦卖家花时间真正了解他们的买家,有效讲故事的下一步就是建立一个结构,帮助他们保持正确的观点。
  • 除了简单易懂之外,一个有效的故事结构还应该清楚地勾勒出卖家试图传达的关键点。
  • 拥有这样的结构将使卖家处于最佳位置,可以提供与买家产生共鸣的故事,迫使他们采取行动并推动他们完成销售周期。
  • 为了满足这些需求,每个有效的故事都应该包括三个关键支柱。 它们可以被称为三个 F——Framework、Flow 和 Flash。

在本讲故事系列的第一篇文章中,我们讨论了准备的重要性。 在开发迫使买家采取行动的讲故事框架时,第一步应始终围绕了解您的买家以及他们想要解决的具体问题。

这需要卖家通过深入了解每个买家的情况并真正了解他们正在打交道的人来为成功奠定基础。 通过这样做,卖家将能够专注于买家问题的根本原因,并发展出一个能引起共鸣的故事。

一旦实现了这一点,下一步就是建立一个故事结构,帮助卖家在与这些买家互动时保持正确的观点。 这绝对是至关重要的,因为当今经验丰富且知识渊博的买家没有时间或耐心处理无关紧要的互动。 他们正在寻找能够满足其需求且具有吸引力的个性化体验。

事实上,88% 的销售、营销和支持专业人士都认为,与五年前相比,如今的买家期望获得更多相关和个性化的信息。

因此,卖家面临的压力是建立一个结构,使他们能够讲述他们想讲述的故事。 但是,企业如何帮助他们的销售团队保持正确呢?

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构建你的故事

有效的故事结构是一种简单、易于创建、易于理解的结构,并且清楚地勾勒出卖家试图传达的关键点。 买家应该毫无疑问地知道故事中最有影响力的领域是什么,以及对他们来说最有价值的方面是什么。

这类似于在高中写论文陈述。 论文陈述通过概述内容将要讨论的内容并突出显示您将如何引导读者理解您的观点,从而使您集中注意力。

拥有这样的结构将使卖家处于最佳位置,可以提供一个故事,迫使买家采取行动并推动买家完成销售周期。 为了满足这些需求,每个有效的故事都应包括三个关键支柱:

1) 框架

首先,为定制体验建立大纲。 这涉及进行研究,以便您能够为吸引目标买家的引人入胜和个性化的故事建立框架。

有几个简单的方面有助于形成一个强大的故事框架。 例如,像任何好的故事一样,应该有一个开始、一个中间和一个结尾——一个逻辑的进展,在指向某种解决方案之前概述问题。 确定所涉及的适当角色并确保故事与关键目标和挑战保持一致也很重要。

最后,确保你知道你需要证明的三到五件事。 如果没有这个骨架,就很难保持正轨,你最终可能会掩盖或忘记你故事中最重要的部分。

2) 流量

任何有效故事的一个关键要求是它易于消费和消化。 买家应该清楚地了解最重要的问题和您能够解决的痛点,从而摆脱互动。 如果故事没有迅速吸引买家,则可能太复杂了。

所以,一定要考虑买家是否能够轻松地理解这个故事。 如果答案是否定的,请尝试简化叙述或使用不同的内容格式来帮助传达信息。 并确保每个话题都与业务成果保持一致,因为这是最能引起共鸣的。

卖家还应该清楚地定义故事中的人物/角色,并确保他们深入了解故事解决的关键用例或工作流程。 这些因素的结合将有助于确保买家体验流畅而不是卡顿。

3) 闪光灯

这最后一个方面可以说是最重要的。 故事要成功,就必须令人难忘。 毕竟,一个故事可以包含所有正确的元素并说出正确的事情,但如果购买者在互动结束后无法立即回忆起关键点,那么它就毫无价值。

故事还必须清楚地展示您的产品的力量。 这提供了“x 因素”,将您与竞争对手区分开来,并帮助将买家从潜在客户转移到客户。

这是我在 Saleforce.com 担任销售工程师时学到的一课,当时我们向博士伦销售产品,全球应用和技术副总裁 Simon Woods 曾告诉我,“最成功的卖家可以获取大量信息关于买家/产品/解决方案,并将其提炼成一些强大的营销声音,我可以在博士伦内部销售。”

这从根本上改变了我担任销售工程师角色的方式,并为我处理我参与的每个销售机会的方式奠定了基础。

所以在与买家互动时不要害怕添加一些闪光点。 用能量展示您的故事,表现出热情并找到与买家建立情感联系的方法。 最终,在买家被销售宣传轰炸的时候,想办法让你自己和你的故事脱颖而出。

尤其是在当今全数字化的工作环境中,销售人员可能会选择通过点击互动内容来做到这一点; 这包括将视频、GIF、测验或民意调查纳入销售材料,鼓励买家积极参与他们正在消费的内容。

它们可能看起来很简单,但这三个要素对于构建有效的故事结构至关重要,该结构可以在卖家与买家的互动中提供指导。 有了这个,卖家将有权讲述一个能引起买家共鸣并推动更有效销售的故事。

剩下要做的就是以一种使您成为目标买家的唯一选择的方式交付它。

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