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您应该如何分享内容以培养潜在客户?

您应该如何分享内容以培养潜在客户?

Mediafly 的首席营销官 Isabelle Papoulias 详细介绍了为什么内容是您的潜在客户培养策略的重要组成部分。...

30秒总结:

  • 有许多策略可以成为成功的潜在客户培育策略。 营销人员应在潜在客户的整个旅程中利用内容来帮助指导他们并最终确保他们成为客户
  • 公司不应将销售和营销团队划分为谁负责和谁不负责潜在客户培育,而应考虑让双方分担责任
  • 虽然内容很有用,但在没有任何个性化或不了解潜在客户挑战的情况下向潜在客户投放大量内容并不是要采取的策略。 考虑第三方验证、潜在客户成熟度等
  • 在整个买家旅程中,将内容置于您培育策略的中心,并记住需要团队合作才能有效。 不要相信领导培育只是一种营销工具的神话。

HubSpot 的 Not Another State of Marketing 报告指出,营销人员的首要任务是产生潜在客户。 然而,在如此强调这一点的情况下,重要的是要有一个可靠的潜在客户培养策略,以确保您不会浪费良好的潜在客户。

虽然有许多策略可以成为成功的潜在客户培育策略,但营销人员应该在潜在客户的整个旅程中利用内容来帮助指导他们并最终确保他们成为客户。

销售或营销是否负责潜在客户的培养?

在我们深入探讨谁负责潜在客户生成之前,让我们首先讨论什么是潜在客户培育。

Marketo 将线索培育定义为“在销售漏斗的每个阶段以及买家旅程的每个步骤中与买家建立关系的过程。 它将营销和沟通工作的重点放在倾听潜在客户的需求并提供他们需要的信息和答案上。”

这就是内容发挥作用的地方。 由于营销团队负责内容的开发,潜在客户培养通常由他们负责。

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然而,与其将销售和营销团队划分为谁负责和谁不负责潜在客户培养,公司应该考虑让双方分担责任。

例如,如果您要向潜在客户发送包含相关资源的信息,那么将潜在客户与销售人员联系起来是有意义的,以便他们回答潜在客户可能提出的问题并指导他们完成决策过程。

根据您公司的规模,这可以通过营销自动化软件来完成。 无论哪种方式,领导培养不应该是一个团队的责任。 完成交易需要团队合作。

您是否在正确的上下文中为正确的潜在客户提供了正确的内容?

虽然内容很有用,但在没有任何个性化或不了解潜在客户挑战的情况下向潜在客户投放大量内容并不是要采取的策略。 如果您不确定要使用什么内容,请考虑以下事项:

关于如何解决他们的挑战的见解

潜在客户可能必须说服公司中的其他主要利益相关者,有问题需要解决,以及他们为什么需要你的产品。 在这种情况下,利用信息图表、白皮书或电子书来回答您的潜在客户可能会在谷歌上搜索的问题,例如“操作方法”和“是什么”。 一定要通过包含可共享的统计数据来教育他们,以帮助他们向利益相关者推销他们的案例。

第三方验证

与潜在客户分享案例研究可以帮助他们看到利用您的解决方案的好处。 无论是书面形式还是视频形式,请务必仔细考虑您的潜在客户所在的行业或他们面临的挑战。 从那里,您可以选择与他们最相关的案例研究。

产品信息

由于有如此多的买家进行自己的研究,因此很容易忽略他们在涉及贵公司的产品和价值主张时实际需要了解的内容。 与其发送无聊的单张纸,不如考虑什么可能对潜在客户更有利。

您的产品是否具有极高的技术性? 如果是这样,请尝试使用解说视频而不是书面内容。 另一个需要考虑的机会是将比较图表放在一起,以展示他们与您的竞争对手相比会得到什么。

潜在客户成熟度

无论您是吸引漏斗领先者还是后期潜在客户,都会有所不同。 一般来说,像白皮书这样的教育内容将作为一对多的营销信息策略来吸引注意力,而产品比较图更适合已经与销售人员进行一对一交谈的潜在客户。

了解您的潜在客户在他们的买家旅程中的“位置”,并确保您可以相应地部署各种内容,以增加加速他们购买的机会。

您应该如何分享内容以培养潜在客户?

您知道要使用哪些内容,但您将如何与潜在客户分享? 最常用的潜在客户培养渠道之一是电子邮件。 通过电子邮件,您可以发送时事通讯、共享新资源并不断将潜在客户引导回您的网站以获取更多信息。

但是,在您发送任何东西之前,请考虑您如何获得潜在客户以及他们在购买过程中可能处于哪个阶段。 这将有助于指导您采用什么类型的内容和策略。 与营销和销售中的所有事情一样,您对潜在客户的了解越多,您的外展就越个性化。

电子邮件之外的另一个强大的潜在客户培养工具是您的网站。 基于个人资料数据或现场行为,网络个性化工具可以通过相关和个性化的内容帮助引导您的潜在客户完成购买之旅。

要有效地做到这一点,请考虑部署一个内容中心。 内容中心显示根据您的潜在客户在网站上的兴趣和行为实时策划的内容。 这可能是确保您的潜在客户在正确的时间看到正确内容的最佳方式。

您可以通过将您的内容中心输入到您的销售支持平台来更进一步。 通过这样做,您可以加速买家的旅程,为销售人员提供有关潜在客户下载的内容、内容如何引起共鸣、是否将其转发给其他人等数据,以帮助了解买家的挑战是什么以及哪些主题最重要给他们。

社交媒体渠道是另一种吸引观众注意力并通过内容定期参与的好方法,因为大多数社交媒体渠道提供“付费游戏”或有机机会来瞄准您的理想潜在客户。 为了在社交媒体上创造更加个性化的体验,可以考虑让销售代表通过一对一的外展来加强社交营销工作。

虽然获得潜在客户是起点,但以正确的方式培养他们有助于达成交易。 在整个买家旅程中,将内容置于您培育策略的中心,并记住,有效需要团队合作。 不要相信领导培育只是一种营销工具的神话。

一种结合营销、销售和客户管理的环绕声潜在客户培养方法将增加您成功的机会。

Isabelle Papoulias 是销售支持解决方案提供商 Mediafly 的 CMO。 从销售总监开始,Isabelle 迅速将她的角色转变为营销,从头开始构建 Mediafly 的营销引擎。 她热衷于与组织的所有领域合作以推动增长。 在加入 Mediafly 之前,Isabelle 的职业生涯始于卡夫食品、Sprint 等公司的定量研究。 从那时起,她在 20 多年的职业生涯中的大部分时间都在为广告和媒体机构工作,为技术、金融、零售和 CPG 等行业的财富 500 强品牌担任全球客户管理职务。 在花时间制定营销策略和活动之外,Isabelle 喜欢教舞蹈的专业爱好。

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