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克服SaaS营销复杂性的三大支柱

克服SaaS营销复杂性的三大支柱

SaaS 营销很复杂,但如果遵循智能战略的三大支柱:获取、转换和保留,营销活动就会非常成功。...

30秒总结:

  • 进行收购的艺术——将您的网站变成赢得客户的机器。 深入了解究竟是什么使潜在客户从兴趣转变为销售,并将有助于确定如何优化网站以简化他们的旅程并始终如一地提高获取率。
  • 量化转化价值——计算每个潜在客户和客户的真实成本。 将购买漏斗中的每一步连接起来的取证归因对于出版商确定销售价格和开发能够实现核心 KPI 并充分利用预算的活动至关重要。
  • 提高保留收入——找到保持强劲收入的完美公式。 可持续的成功不仅取决于发现鼓励客户留下来的因素,还取决于哪些因素可以带来最高的利润并保证最大的投资份额。

这场大流行已经证明了大多数软件即服务 (SaaS) 发行商已经知道的事情:对按需技术的需求正在迅速飙升。

SaaS 已经占领了商业世界,随着垂直行业的公司发现基于云的工具的好处,这些工具提供了对高级功能的便捷访问,市场规模翻了一番。

对异地技术的偏好如此强烈,以至于全球收入正在蓬勃发展。 对这样一个蓬勃发展的空间的期望很容易营销,但现实是该领域的活动非常复杂。

出版商必须确保他们的努力不仅能吸引 IT 部门之外的受众,还要让组织中的不同利益相关者参与进来,每个利益相关者都有自己独特的转化动机和培养流程。

推动销售通常意味着通过“先试后买”的优惠吸引潜在客户,然后说服试用用户成为付费客户。 更不用说在不断增加的竞争对手大军中脱颖而出。

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潜在的挑战可能很多,但并非不可克服。 除了正确的产品之外,SaaS 参与者需要的是一个更明智的战略,围绕三个关键支柱构建:获取、转换和保留。

做一门获取的艺术

从表面上看,SaaS 收购的机制似乎很简单。 大多数潜在客户倾向于以数字方式研究和购买产品,通常通过在线搜索和访问公司网站来开始他们的旅程。 但有效地管理这个过程远非直截了当。

为了吸引用户,SaaS 发行商不能仅仅依靠产品的诱惑力。

他们需要正确的多渠道组合,包括按点击付费 (PPC)、展示广告和社交广告,以及利用精细搜索引擎优化 (SEO) 实践来提高相关关键字的网站排名并推动自然流量的内容。

然后,一旦访问者到达,网站必须能够快速提供他们寻求的信息并促进快速转换。

所有这一切都取决于知识:SaaS 发布商必须深入了解他们的目标受众、他们搜索的术语以及将他们从兴趣转化为销售的原因。 这需要持续的分析、测试和适应。

例如,监控 PPC 结果将使发布商能够确定哪些广告为特定用户组带来最高流量,并相应地不断调整支出。

同时,跟踪现场行为将使他们更清楚地了解需要进行哪些更改才能使购买路径顺畅并将网站转变为强大的赢得客户的引擎; 微调登陆页面、博客或导航。

量化转化价值

虽然推动转化对所有企业都至关重要,但收益绝不能以任何代价获得。 为了保持可持续的成功和增长,SaaS 发布商必须确保每个潜在客户的成本 (CPL) 和每个获得的客户成本 (CAC) 等于或希望低于他们收到的回报。 换句话说,支出永远不应超过奖励。

实现这一目标的核心是计算每个人的真实 CPL 和 CAC,使用数据和复杂的分析工具来监控客户活动。 但要提供可靠的洞察力,测量必须涵盖所有基础。

具体而言,发布商应寻求涵盖整个用户旅程(从广告展示、点击和试用到转化)的法医多点触控归因,并精确评估每个接触点对最终结果的影响。

这种包罗万象的观点将有助于确定确切的成本并确定投资是否值得。 至关重要的是,它还将使发布商能够开发针对最有可能实现核心关键绩效指标 (KPI) 并代表预算有效利用的高价值潜在客户的活动。

提高保留收入

持久盈利的最后一个主要因素当然是保留。 考虑客户关系管理,例如最大的 SaaS 公司之一 Salesforce——73% 的新预订来自其现有客户。

这意味着 Salesforce 可以在不获得一个新客户的情况下完成其年度计划的近四分之三。 这表明超越新销售的重要性。

在某种程度上,提高保留率是为了找到留住客户的完美公式。

与收购非常相似,发布商应致力于仔细规划客户途径并调整网站内容或消息,以提供持久的积极体验——确保他们为人们的疑问和问题提供答案和解决方案。

不同之处在于,出版商现在正在寻找鼓励客户留下来的因素,同时考虑哪些因素带来了最高的收入。

特别是,这涉及应用诸如生命周期价值 (LTV) 和流失率之类的措施。 尽管公司应始终努力留住尽可能多的客户,但重要的是要认识到并非所有客户都是平等的。

有些可能很便宜,但会在几个月后终止合同,而另一些则成本稍高但停留时间更长。 通过确定那些具有理想 LTV:CAC 比率的用户,发布商将能够更好地决定应该将资源集中在哪里以留住最有价值的客户。

SaaS 产品的需求可能比以往任何时候都高,但发行商面临着日益激烈的用户竞争。

为了最大限度地取得成功,他们必须实施多层次战略,掌握获取、转化和保留的三大关键支柱——适应各种各样的 SaaS 潜在客户,简化他们的购买路径,并磨练高价值机会。

创造稳定的客户流是一回事,保护和留住可盈利的用户是另一回事。

Dave Porter 是全球绩效营销机构 Tug 的客户服务主管。 凭借 20 年的线上和线下营销经验,他管理了许多国际 SaaS 品牌的数字营销策略,包括 Citrix/LogMeIn、Intuit、Misys/Finastra、Pipedrive、Procore 和 Bluebeam。

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