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赋予您讲故事的影响力:一切都在交付中

赋予您讲故事的影响力:一切都在交付中

在其讲故事系列的最后一部分中,Seismic 的全球销售工程高级副总裁布赖恩·科特 (Brian Cotter 提供了他的建议,以提供具有影响力的故事。...

30秒总结:

  • 讲故事过程的最后阶段涉及超越定义和构建您的故事,考虑实际交付
  • 以正确的方式讲述一个故事——结合激情、自信和信念——可以非常强大,创造一种迫使买家采取行动的情感反应
  • 您可以采取一些简单的步骤来以最有影响力的方式讲述您的故事,包括提前设置场景、建立个人可信度、吸引观众以及自信地结束
  • 这应该为您提供所需的一切,以通过故事的力量开始改变整个销售周期中的买家体验。

如果您正在阅读本文,那么您已经完成了我们 B2B 讲故事之旅的第三部分也是最后一部分。 我们首先讨论了为成功讲故事奠定基础的重要性,或者更具体地说,是了解您的买家。

该行业的噪音和竞争水平比以往任何时候都大,因此在正确的时间向正确的买家讲述正确的故事至关重要。 这当然是一项棘手的挑战,需要您比他们自己更了解您的买家。

这将使您能够了解他们的特定需求,从而使您处于最佳位置,可以开发出真正引起共鸣的故事。

然后,我们概述了有效的讲故事结构的三个关键要素,这将有助于任何卖家在与买家互动时保持正确。 一个有效的故事结构应该清楚地勾勒出你试图传达的关键点,让你能够讲述一个故事,通过在销售周期中引导买家来推动更有效的销售。

像所有美好的事物一样,这段旅程必须结束,但在讲故事的过程中,还有一个重要的步骤要走——可以说是最重要的一步。 那当然是交货。

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交货时间

一旦奠定了基础,您就必须能够以引人入胜、令人难忘和有说服力的方式讲述故事。 我们建议不要仅仅定义您的故事,而是考虑您如何实际交付该故事,以便您成为买家的唯一选择。

这很重要,因为你说的话往往比你实际说的更有力。 这一切都归结为信心和信念。 自信地讲述故事意味着您了解自己的故事,而坚定地讲述则向买家表明您相信自己所说的话。

这使他们更有可能购买您和您所代表的品牌。 充满信心和信念地讲述你的故事——伴随着自由的激情——你会惊讶于你收到的回应。

这一切都归功于之前的辛勤工作。 准备、结构和激情的结合创造了一种独特的超能力,称为“情境流畅性”,这意味着没有什么可以让你脱离游戏。

您可以根据买家的参与方式调整交付,而不会牺牲您所追求的结果。 您可以解决任何潜在的减速问题,而不会失去故事的重点。

尽管实现起来并不总是那么容易,但有一些简单的步骤可以帮助您以最有影响力的方式讲述故事。

1.设置场景

提前了解谁将参加会议、您将有多少时间以及会议将如何进行。 如果是虚拟会议,请确保您已经解决了所有技术要素,并制定了备用计划,以防出现问题。

确保您了解客户的业务和行业。 查看最近的新闻稿、新闻文章和任何相关的行业报告,以便您可以提供最合适的故事并将自己展示为值得信赖的顾问。

最后,询问您的联系人对于他们的组织来说完美的解决方案或演示会是什么样子,并特别询问买家希望看到什么。 一刀切的演示从来都不是有效的演示,因此这一步对于确保您能发挥出最大的作用至关重要。

2. 专业开球

首先介绍所有参与者并总结您将向买家展示的内容。 确认这符合买家对会议的期望,这样您就可以确信他们会对您的故事感兴趣。

考虑说明客户的三到五个最关键的需求,然后在需要时展示您提出的解决方案的整个流程。 最后,总结你对“什么是行不通的”的理解,以确定当前的情况。

3. 建立个人和品牌信誉

在接下来的几分钟内,让您和您的公司在竞争中脱颖而出。 利用您的个人凭据、客户推荐信和广泛的产品来建立信任。

考虑使用与买方相似的客户的徽标或报价个性化开场幻灯片,以提供早期验证。 请记住概述该客户的痛点以及您的解决方案如何克服它们。

4. 吸引观众

至少向所有客户与会者致辞一次或两次,并强调您展示的内容对他们有何价值。 用定期的“问题暂停”来补充这一点,以确认您正在解决买家的需求和兴趣,允许提出问题并消除任何混淆。

在您完成演示时,将您正在讨论的内容映射到买家的痛点,并通过自信地说明“这对您来说意味着 X”来表达相关的价值。 编入客户成功案例和轶事来说明您的经验和专业知识。

5. 将自己与竞争区分开来

对于竞争对手,要专业、实事求是,不要诽谤。 尽可能在公共领域提供有关您的竞争对手的参考信息,并用它来解释您的产品或解决方案的不同之处。

与此相关的是,销售代表应该确保询问潜在买家他们是否可以解决竞争对手之前可能种植的有关公司或产品的任何问题。

6. 自信地结束

在会议结束时,回顾您刚刚与买家讨论的内容,以及其背后的相关价值。 提出开放式问题以了解您解决买家需求和痛点的准确程度,并在需要时重新审视故事的任何部分。

如果更高级别的决策者第一次参加,销售代表应该通过询问他们还没有的联系信息来结束,确定双方的任何行动,并确定做出决定的时间表。

这让我们结束了我们的讲故事系列。 您现在应该具备开始利用故事的力量改变整个销售周期中的买家体验所需的一切。 现在剩下的就是让你去做。

Brian Cotter 担任 Seismic Software 的销售工程高级副总裁。 Brian 于 2019 年 1 月加入 Seismic。

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