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伟大的产品,零客户? 专家权衡您的首次电子商务销售

伟大的产品,零客户? 专家权衡您的首次电子商务销售

您刚刚推出了您的第一家电子商务商店,现在呢? 在这篇文章中,我们与六位电子商务专家进行了交谈,他们概述了吸引客户并获得第一笔(许多)电子商务销售的四种简单策略。...

时刻到了。 你的手在颤抖。 你知道你必须这样做。 但是你准备好了吗? 所有无数的时间,你阅读的教程,痛苦的教训——它们都导致了这一刻。

你深吸一口气……

……然后您在仪表板中点击了“Live”。

您推出了您的电子商务商店。

怎么办?

除非您采取正确的下一步措施,否则让成群结队的人涌入您的商店的梦想不会成为现实。 除了拥有出色的产品外,您还需要吸引人们访问您的网站。

你从哪里开始?

为了回答这个永恒的问题,我们与六位领先的营销专家进行了交谈,征求他们的最佳建议,以帮助您吸引第一个客户。 因此,我们提出了四种强大的策略,您现在可以使用它在短时间内获得第一笔电子商务销售。

让我们潜入吧!

从您的网络开始

所有的兴奋和压力都消失了:您已经开设了自己的商店

我记得几年前我开设了自己的商店。 我是一个新手,以前从未推出过,并且在营销领域非常缺乏经验。

我真的很想把它做好。

所以我做了任何企业家都会做的事情。 我开始阅读教我如何营销电子商务商店的博客和杂志(如 Foundr)。 我尝试了一切:搜索引擎优化、内容营销、PPC、电子邮件营销,应有尽有。

销售几乎没有通过。

似乎没有任何效果

为什么?

是不是我的产品不好? 我做错了什么吗?

回想起来,我知道为什么我未能有效地推广我的商店。 我试图同时做太多事情,但我没有任何经验。 更糟糕的是,我忘记了我可以做的一件简单可靠的事情来产生我的第一次电子商务销售。

我忘记了我自己的网络。

不管你有几个真正的朋友还是一百个朋友,你的网络是你应该与之交谈的最简单的一群人。 而且我并不是唯一认为使用您的网络是获得第一笔电子商务销售的最佳方式之一的人。

销售极简主义服装的电子商务商店 Ugmonk 的创始人兼首席执行官杰夫·谢尔顿 (Jeff Sheldon) 表示同意:

将个人电子邮件发送给您认为可能会挖掘您的产品的家人、朋友和博主。

不是大量的电子邮件爆炸,而是花时间使每封电子邮件都具有相关性和个性化,并简要说明他们为什么会对您的产品感兴趣。

与您的网络交谈。 作为个人。 考虑他们可以从您的产品中获得什么。 听起来可能太容易了,但为什么不简单呢?

您的网络存在是为了支持您。 如果你明智地使用它,他们会很高兴看到你的商店,如果你的推销很好,就向你购买。

Sumo 的创始人兼首席执行官 Noah Kagan 对此更加强调:

第一次销售总是来自您自己的网络。

查看您的 Facebook 群组、短信中的人物、Linkedin 联系人、教堂/犹太教堂、最好的朋友等。

很多时候,人们通过离开他们的网络而变得困难。

天哪,伊万,你为什么对自己这么苛刻? ‍

如果您想利用您的网络来产生您的第一次电子商务销售,这就是您需要做的。

步骤 1:扫描您的网络

让我们从唾手可得的果实开始:Facebook。

你的工作很简单:找到你的朋友。 想想那些您认为可能对您的产品感兴趣的人。 在 LinkedIn 中重复该过程。 寻找适合您目标市场的前老板、合作伙伴、客户或商业朋友。 您甚至可以对电子邮件和电话联系人执行相同操作。

最后,想想社交网络之外的任何朋友或家人。 你有一个像斯克罗吉麦克达克这样的有钱叔叔吗? 如果有,联系他! 这同样适用于你富有的祖母、你富裕的堂兄或你永远那么慈爱的父母。

第 2 步:联系您的网络

任何推销的一个问题可能是双方之间缺乏信任。 当你在电梯里向当地的 VC 基金经理推销时,他们可能会问自己的第一个问题是:“这个人是谁?!”

正如一些人所说,你需要“先付出再索取”。

相比之下,当你向你的网络推销时,你不必经历那种痛苦。 您可以跳过前期工作。 当然,您应该尊重他人——您不想为了销售而失去朋友。

此外,虽然您的一些朋友可能愿意向您购买以示好意,但有些朋友不会对您的产品感兴趣。 出于这个原因,最好坚持那些可能的人。

例如,如果你卖跑鞋,不要和你 100 岁的祖母说话(除非她非常活跃。如果是这样,那就去祖母吧!)。

当你伸出手时,保持简单。 您可以通过立即询问来获得您的第一笔电子商务销售,或者您可以采取两击的方法,第一次联系是重新连接并询问您的朋友是否有兴趣,第二次是您将链接发送到你的商店。

无论如何,根据您联系的个人,使用您的最佳判断。

这是您可以使用的模板:

嘿 ,

我希望你做得很好。

我可能没有告诉你,但我一直在做一份兼职工作,我为此感到非常自豪并为成长感到兴奋。

我卖。 既然你属于我想你可能会感兴趣。

你要我给你发个链接吗? 可选:这是我商店的链接:)

由于我刚刚开始,购买对我来说意义重大。 如果您有任何问题,我很乐意为您提供帮助。

干杯,

根据需要调整音高。 如果你愿意,让它更专注于销售。

重要的是您从您的网络开始并从那里发展您的商店。

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使用 Facebook 广告

在您祖父母的时代,店主不得不向走进实体店的人出售产品。 如果你能告诉他们,有一天他们可以卖给超过 22.3 亿人,还有超过 2.14 亿人来自美国,他们会认为你疯了。 或因兴奋而昏倒。

事实是,如今在哈佛学生宿舍里建的一家小公司的帮助下,你可以向那么多人出售产品。

没错,我们在谈论 Facebook——特别是它的广告平台。

Facebook 广告是一个非常有效的渠道,您可以在其中宣传您的产品、衡量您为吸引访问者而要投资的确切金额,以及测试新创意以产生销售。

但是不要相信我的话。 我问过 PAVLOK 的创始人 Maneesh Sethi,他是一家制造可帮助人们改掉坏习惯的可穿戴设备的公司,他会向一位想要进行首次销售的新电子商务店主推荐什么,他说:

我会马上做 Facebook 广告。 我会在我的网站上添加一个像素,自定义受众和相似点。 Facebook 和 Instagram 是目前吸引眼球的地方,其中的广告仍然相对便宜。

这是您开始的方式。

第 1 步:添加 Facebook 像素

为了跟踪访问您网站的人,您需要 Facebook 像素。 这是您将在您的网站中使用的代码,它为您的访问者提供一个“cookie”并让您跟踪他们的行为。

首先转到您的广告管理器,然后在顶部菜单中转到“衡量和报告”列,然后单击“事件管理器 > 像素”。 或者直接点击这里(确保先登录 Facebook)。

在那里,单击“设置像素”按钮。

然后,选择设置方法。 标签管理器是最具可扩展性和效率的,但也是最难设置的。 既然刚刚入门,那我们就走最简单的一条路,也就是第二条。

复制您获得的代码,并将其安装在您选择的电子商务平台软件中。 在大多数情况下,您可以将代码粘贴到仪表板的“首选项”或“设置”部分。

最后,验证一下。 安装之前显示的 Facebook 像素菜单的最后一部分中提供的 Pixel Helper,并对其进行测试。

如果它有效,那就太好了! 让我们继续前进。

第 2 步:创建自定义受众和相似受众

用最简单的术语来说,自定义受众是一组访问过您的网站并执行过特定预定义行为的人。

由于 Facebook 可以将您网站的访问者与其 Facebook 帐户联系起来,因此您可以使用 Facebook 广告定位他们。

听起来很甜蜜,不是吗?

确实如此,这也是 Facebook 营销人员热衷于自定义受众的原因——他们真的很有效。 由于您要向已经知道您是谁的人发送消息,因此提高营销效率要容易得多。

您可以为以下对象创建自定义受众:

  • 您的网站访问者
  • 您的电子邮件订阅者
  • 您的客户

另一方面,Lookalike 受众是 Facebook 认为与您的自定义受众相似的人群。

例如,Facebook 可能会识别出您的自定义受众主要是 25 到 30 岁之间喜欢运动的男性。 当你要求 Facebook 创建一个相似的受众时,它会从它的数据库中抓取分享这些人口统计数据的人,用你的广告来定位他们。

执行所有这些操作比听起来要简单得多。 在这种情况下,您希望为以下对象创建自定义受众:

  1. 您的电子邮件订阅者(如果有)
  2. 您的网站访问者
  3. 您的 Facebook 主页粉丝

由于电子邮件订阅者往往比访问者或粉丝更接近转化,因此请按照上面显示的顺序创建它们,从最有效到最无效。

在广告管理器中,单击顶部栏中的受众链接。 在那里,单击第一个链接“创建自定义受众”。
在这里,您可以选择要创建的受众。

在第一种情况下,您只需将电子邮件列表上传为 .CSV。

在第二种情况下,即“网站流量”下,您需要确定访问者的类型。 您可以选择访问您整个网站的人、特定类别、特定产品页面(或多个页面)以及介于两者之间的任何内容。

完成后,您将完成第一个自定义受众。 您将在下一步中使用它。

完成自定义受众后,返回并单击第二个链接“创建类似受众”。

创建相似受众比自定义受众简单得多。 您需要执行以下操作:

  1. 选择来源——您的自定义受众
  2. 选择地点——专注于您的本地市场,即使您在国际范围内发货,也要使其具体化
  3. 选择受众规模——越小越好,所以保持一个

单击“创建受众”按钮,您就大功告成了!

第 3 步:构建营销活动

既然您拥有自定义受众和相似受众,请创建您的营销活动。

您需要做三件事:

  1. 创建活动,在其中定义目标
  2. 创建广告集,在其中定义受众和预算
  3. 创建广告,您将在其中定义广告的创意元素

为电子商务商店制作 Facebook 广告与其说是一门科学,不如说是一门艺术。 有这么多动人的作品,起初看起来有点令人生畏,但这不应该吓到你。

由于解释 Facebook 广告活动本身可能是一篇文章,请看一看 Noah Kagan 在该渠道上花费超过 300 万美元后开展的活动,或者 Common Thread Collective 在不到 30 天的时间内产生了 400 万美元的电子商务销售额.

第 4 步:使用视频广告

虽然 Facebook 广告非常有效,但您还可以使用其他一些东西来使您的广告活动更加有效:视频广告。

人们喜欢 Facebook 视频。 此外,Hubspot 发现 90% 的用户认为产品视频有助于他们的决策过程。

这个技巧背后的专家是 eCommerceFuel Jobs 的创始人 Andrew Youderian。 他亲自使用视频广告取得了巨大成功,这就是为什么他说:

为了尽快产生我的第一笔销售,我首先通过 Facebook 视频广告将付费流量吸引到产品页面。

视频广告可以产生强大的 ROAS(广告支出回报率),让您可以详细展示产品并根据观众的参与度或观看时间重新定位。

我喜欢在推出新品牌时使用付费流量,因为它可以立即产生结果并帮助您开始收集客户的反馈,而无需有机营销的漫长准备时间。

通常,您早期获得的反馈比为每次早期销售赚取最高价更重要。

推出产品时,很难在第一次销售中击败付费流量!

您的视频不必经过专业制作。 您可以录制自拍视频、展示产品工作原理的说明视频,甚至是一位客户的推荐。

在运行视频广告活动时,Constantina Kokenes 实际上建议您让它们看起来不是广告。 此外,正如 Margot da Cunha 报道的那样,使用带有隐藏字幕的无声广告可以让用户更轻松地消费内容并将视频观看时间平均增加 12%。

当然,如果你想走专业路线,一定要走这条路。 但是,当您刚刚开始时,最好立即开始运行,因此请让自己轻松一点,不要等到在运行第一个广告系列之前花费五位数来制作视频。

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与您的社区合作

想象一下,你被带回了 1970 年代(是的,我们在 Foundr 的总部有一台时光机,不要告诉任何人)。 你是一名企业家,就像你今天一样,你有一种产品想要卖给全世界。

你没有互联网。 这意味着没有 Facebook 广告,没有 SEO,也没有要发布的内容。

是你对抗世界

你做什么工作?

在这种情况下,您可以做历史上所有企业家都做过的一件事:您在人行道上铺路并开发客户群。 这意味着主动寻找您的员工并与他们建立联系。

与您的客户群建立联系将帮助您:

  • 找出他们对您的产品提出的疑问和疑问
  • 了解他们面临的问题以及他们描述问题的方式(在您编写产品副本时会派上用场)
  • 发现他们计划使用您的产品的方式
  • 发现正确的价格点
  • 以及更多

您如何找到并发展这样的客户群? 在我们 1970 年代的情景中,我们可能会上路,去贸易展览和商店进行面对面的联系。 这仍然是一个重要的策略,对很多人来说都很重要,尤其是那些销售实体产品的人。 但幸运的是,我们确实有互联网,我们可以使用在线社区完成非常相似的事情。

这正是备受赞誉的电子商务影响力播客的企业家兼顾问主持人 Austin Brawner 向新电子商务店主推荐的内容:

我会找到最需要我的产品的社区,并将其发布在论坛、Facebook 群组、Reddit 等上,以尝试获得反馈。

这是你如何做到的。

第 1 步:查找在线社区

当您刚开始时——无论您是否已经开设了您的商店——您都希望尽可能接近您的潜在客户。 在线社区让您可以完美地了解他们的生活,没有任何干扰或偏见。

那里有太多的在线社区,我敢说您不可能找不到适合您产品的社区。 首先,请访问 Facebook。 搜索与您的产品或行业最接近的关键字。

假设我们在销售电动滑板:

然后,您可以检查帖子、页面和组选项卡以查看您找到的内容:

您可以单独在帖子选项卡中找到许多组,就像我们的例子:

在页面和组选项卡中重复该过程,寻找高参与度和关注度。

例如,在页面选项卡中,我找不到很多有趣的页面,因为大多数与公司或小众页面相关。

最后,我发现了一些有可能在后期使用的组。

另一种选择是使用 Reddit,该网站拥有最大的整体社区之一,几乎汇集了您想象的任何兴趣。

在主页上,搜索相同的关键字以查找 subreddit(相当于 Facebook 中的一个群组)。 在我们的例子中,我们将再次使用电动滑板:

马上,我找到了两个 subreddit,以及另一个相关的 subreddit。 不要忽视结果页面,在那里您可以找到更多的子版块,人们在那里谈论您之前使用的关键字。

最后,我们将搜索利基论坛。 尽管自 Facebook 取代论坛以来,论坛已基本消失,但仍有一些利基网站仍然具有相关性。 在这种情况下,点击谷歌。

就这样,我找到了三个以后可以使用的论坛。 最后,您应该至少定义一个组。 如果您发现更多,请列一个清单并保持井井有条。

第 2 步:了解受众

有了手头的社区列表,您将从人数最多和参与度最高的社区开始(例如,更多评论、点赞和创建的主题)。

现在,您只需坐下来浏览显示的不同帖子和评论。 以我们之前在 Facebook 上发现的“电动滑板用户”组为例:

拥有 4,801 名成员,平均每天发布 9 条帖子,这是一个参与度很高的大型团体,您可以依靠它来了解这些受众。

我们可以看到大多数人谈论特定体重的板、电池和其他用于滑板的组件、他们购买的最新滑板的照片以及比赛。

起初,其中一些数据可能看起来无关紧要,但如果深入挖掘,您将开始看到常见问题或疑问背后的模式。

例如,拿这个帖子:

马上,你会看到三件事:

  1. 发帖人对骑行模式的改变感到恼火
  2. 电池寿命是一个大问题
  3. 体重可能是一个问题

当您宣传您的产品时,您可以格外小心地提及骑行模式及其不变的方式、电池信息和性能,以及骑行者的体重如何影响电池。 这三个想法立即生效,但您可以继续阅读以从社区获取更多信息。

更重要的是,您可以参与并成为社区的有用成员,这将使您以后在发布新内容时更轻松地推广您的产品或邀请其他成员访问您的网站。 此外,您可以从您分析的帖子中获取内容创意。

花几个小时通读尽可能多的内容。 不要忽视任何可以让您深入了解社区关心的事情的评论。 您将在下一步中使用此信息。

第 3 步:生成合格的流量

在线社区有一条不成文的法律:“永远不要向任何人出售任何东西。”

我知道很多人会抱怨并为自己辩护,他们说在很多情况下人们成功地在在线社区中推广了产品。 但是,我仍然相信人们属于在线社区是为了社交,而不是购买东西。 (这是 2000 年代后期非常流行的社交商务概念在公司意识到人们不喜欢购物和社交的同时消失的原因之一。)

这意味着您不希望向在线社区推广您的产品,尤其是当您在该组中还不为人所知和信任的情况下。

您的目标是向已经了解您并信任您的一群人打开您的在线大门。 这是为什么在发布之前建立列表对于成功发布至关重要的众多原因之一。

您将免费赠送一些东西,而不是出售,这是一个如此不可抗拒的报价,您的观众会想要查看。

进入您的网站后,您可以让人们注册您的列表并最终进行购买。

你能放弃什么? 社区需要的有用建议。 您之前的研究都是为了找到这些痛苦,您现在可以通过解决方案来缓解。

在上面的案例中,我们看到了海报是如何担心电池和机身重量的。 您可以创建一篇关于体重影响速度、骑行体验和电池寿命的不同方式的文章。 您可以提供提示以减少骑手可能面临的问题并提供可行的建议。

在宣传一段内容时,重点关注您提供的内容、您提供的帮助和价值,然后是人们应该访问您的网站的事实。 即使你不卖任何东西,在大多数在线社区中,听起来很推销也是一个很大的禁忌。

这是您在宣传您的内容时可以使用的模板:

嘿大家,

我见过大多数人都遇到电池寿命问题。 我发现电池消耗太快的三个原因:

我发现要克服这些问题,您应该:

为了比这里更详细,我写了一篇文章,详细说明了这些问题的解决方案。

您可以在此处查看链接:。

无论哪种方式,您对此有何看法?

您不想永远使用在线社区来增加流量,而是将其用作老派的增长技巧来建立您的客户群并进行首次销售。 正如奥斯汀·布朗纳所说:

第一次销售将非常手动。 在我卖掉至少 100 个并得到一些反馈之前,我不会担心驱动付费流量。

启动病毒式赠品以建立您的列表

成功的电子商务企业持续产生数以千计的销售额,不是通过总是向新人推销,而是通过向已经了解、信任和相信他们的人进行销售。 然后,相信品牌的人谈论它,公司用来吸引一个客户的营销就变成了乘数。

谈一谈,卖给多人。

当然,您在开始时的问题首先是缺乏观众。 更糟糕的是,您需要与多人交谈才能产生一笔销售。 恐怕数学对你不利。

但…

如果您可以相对较快地建立受众,利用相同的乘数效应——增长黑客称之为“病毒系数”——而不花太多钱会怎样?

做到这一点的一种方法是病毒式赠品。

MyWifeQuitHerJob 的创始人 Steve Chou 发誓,病毒式赠品是他用来种植 Bumblebee Linens 的最重要策略之一。 他告诉我:

如果我刚开始时没有受众,我会通过大量赠送我的产品来快速建立一个电子邮件列表。 通过将流量吸引到专门的抽奖登陆页面并使用 ViralSweep 之类的服务来帮助扩大比赛,您可以轻松建立对您的产品感兴趣的相关客户列表。

病毒式赠品可让您建立列表并同时挖掘病毒式系数,从而节省您的时间和金钱。

周说这种病毒式的赠品给他带来了惊人的结果:

我过去使用过这种策略,并以低于 0.15 美元的每位订阅者的价格获得电子邮件,实现了 4-8 倍的整体投资回报率。 此电子邮件列表随后也可用于发布未来的产品。

第 1 步:定义您的赠品

如果没有观众想要的东西,您就无法推出赠品。 但你如何定义它?

正如营销中经常发生的那样,从你的观众开始。 他们想要什么? 他们购买(或希望购买)什么?

之前,您已经看到与第一批客户交谈对于了解他们的更多信息至关重要。 这是一个很好的案例,您可以在其中使用您的客户知识。

起初,最明显的赠品是你销售的产品。 在我们的电动滑板示例中,我们可以提供我们自己的。 简单明了。 另一方面,您可以提供一系列相关产品。 书籍、配件和其他较小的补充产品也可以使用。

最终目标是您的赠品应该对您的观众来说是显而易见的,这是他们无法拒绝的。

此优惠不必很复杂。 例如,当 Jack Paxton 为 Foundr 博客写一篇关于使用竞赛和 Facebook 广告建立受众的文章时,文章末尾的额外内容提供了个人帮助以寻找竞赛创意。 这最终产生了数十条评论和分享,所有这些都提供了一个简单的帮助。

第 2 步:建立您的着陆页

您的着陆页是您宣传赠品的载体。 在其中,您将展示报价及其价值。

与大多数登陆页面相比,赠品登陆页面背后的力量是报价本身,所以你不需要写太多的副本。 只要报价真的很惊人,大部分工作都会由赠送的产品来完成。

看看以下来自 Noah Kagan(我们之前提到过的人)的赠品登陆页面:

来源

该副本简短且以利益为中心,因为每个人都知道 Evernote 是什么以及其高级版本的好处。 不需要太多说服力。

三个最受欢迎的赠品登陆页面创建者是:

  • Gleam.io(其首席执行官是 Stuart McKeown,我们的 List Building 课程背后的专家)
  • KingSumo(来自诺亚·卡根)
  • ViralSweep(史蒂夫推荐的)
  • VYPER

这些工具的共同点以及使它们如此有用的地方在于,人们需要完成操作才能获得更多积分,这增加了他们赢得比赛的机会。

这些行动包括:

  • 在推特上分享
  • 在脸书上分享
  • 在 Pinterest 上分享
  • 评论
  • 观看 YouTube 视频
  • 在推特上关注

他们为您宣传赠品越多,他们获胜的机会就越大。 而且,您获得的免费促销越多

您不仅可以获得免费广告,还可以获得口碑,根据奥美、谷歌和 TNS 的一项研究,74% 的消费者认为这是影响他们购买决定的关键因素。

换句话说,您获得更多的宣传,同时获得更有效的宣传!

如果我们愿意,我们无法弥补这一点,赠品就是那么有效。

第 3 步:宣传您的赠品

虽然部分推广工作由您的客户完成,但您当然仍需要自己做一些。

首先,您可以像通常宣传新内容一样进行宣传,使用:

  • 电子邮件营销
  • 社交媒体
  • 您自己的网站

但是,由于您赠送的东西是免费且非常有价值的,因此您也可以进行一些电子邮件宣传。

搜索您所在行业中拥有大量受众的人,例如博主,并与他们联系,看看他们是否感兴趣。

您可以使用以下模板:

嘿 ,

您的观众是否有兴趣免费获得?

既然你写了这么多关于 ,而且你有这么多的观众,我想他们可能想参加以获得获胜的机会。

除了你的推文或 Facebook 分享之外,我什么都不问。

这是否适合您的观众?

干杯,

您可以在同一封电子邮件中测试和发送赠品着陆页的 URL,但根据我的经验,这可能会推迟更多的人而不是帮助。

您也可以使用之前使用的 Facebook 群组来宣传您的赠品,但要注意不要违反任何审核规则。 与往常一样,当您在别人的立场上进行宣传时,最好保持谨慎。

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获得第一笔销售,关注您的业务腾飞

进行第一次电子商务销售并建立大量受众并不容易。 当您刚开始时,您希望以正确的方式开始,让每一步都对您的业务有利可图并取得成功做出重要贡献。

然而,您的开始并不一定很复杂。 不要尝试您在 Google 上找到的每一种营销策略,而是遵循您今天学到的建议。

直接与您的网络和您的受众交谈,手动销售您的产品,直到您发现自己拥有人们喜爱和想要的产品时感到很自在。 使用 Facebook 广告利用可扩展、经过验证的营销渠道的力量。 通过使用电子邮件赠品,利用您的受众对赢得免费产品的热爱。

您的第一笔销售比您想象的要近。 现在是时候选择本文中显示的四种策略之一并开始使用了。

您将在本周实施以下哪些电子商务销售策略? 请务必在下面给我们留言。

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