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从冷门到热销:如何在销售过程中实现自动化17 分钟阅读

从冷门到热销:如何在销售过程中实现自动化17 分钟阅读

有各种工具可以自动化销售流程,并允许销售代表有效地利用他们的时间与潜在客户建立关系。...

信不信由你,但销售代表在整个销售过程中只花费了 36.6% 的时间进行销售! 与其给潜在客户打电话、跟进、培养他们、完成交易,以及做他们受雇做的事情,他们不得不投入大量时间从事行政工作,这难道不是很讽刺吗?这正在耗尽他们并扼杀他们的创造力?

如今,典型的销售代表必须是各行各业的杰作,要记住,他们必须完成销售过程中出现的几乎所有零工——即使是那些乏味的、机械的数据输入任务。

一些调查表明,销售代表 12% 的时间用于研究客户和联系人。 虽然我们同意这项活动在创建和完善量身定制的推销中发挥着关键作用,但事实是,尝试手动查找潜在客户的电子邮件和其他相关联系信息是对时间和金钱的巨大浪费。

进入自动化!

幸运的是,我们生活在数字时代,有各种工具可以使销售流程的几乎每一步自动化,并允许销售代表通过让他们与潜在客户建立有意义的关系来有效地利用他们的时间,听取他们的意见他们必须说,并给他们他们需要的东西。

Autoklose 是一个很酷的新销售自动化平台,可以自动化大量这些任务并弥补不足。 我们的想法是自动化和集中您的所有活动,从潜在客户生成和研究联系信息开始,跨越定位和培养您的潜在客户,一直到完成交易。 在我们的帮助下,销售代表将能够提前安排所有这些任务,远离他们的电脑,开始满足他们的销售配额以及他们的潜在客户。

尽管如此,自动化只有在您知道如何正确使用它时才有价值,我们将讨论一些自动化整个销售工作量的最佳方法。

大量的线索

您找不到任何潜在客户这一事实表明两件事:要么您没有实现产品/市场契合,要么您向错误的受众推销。 这很简单:如果你的产品解决了某个问题并解决了它,那么你只需要找到可以从中受益的人。

说起来容易做起来难,特别是如果你不知道去哪里找。

例如,社交媒体是潜在潜在客户的金矿。 最新数据显示,LinkedIn在全球20000个国家拥有超过5.3亿用户。 你只能想象他们中有多少人会对你所提供的东西感兴趣。

Twitter 主要被视为一种极其有效的 WOMM 工具,每月拥有 3.3 亿独立用户。 尽管这两个平台用于联网,但它们可以为您提供的远不止这些。 使用正确的工具,他们可以变成极其丰富的优质优质潜在客户来源。

我们谈论的是那些会对您的外展做出响应并且有潜力成为您的客户的人。 更棒的是,您无需在社交媒体帐户上花费数小时手动识别和联系他们。

1. 领英

无需详细说明这个社交媒体平台在建立联系和建立关系方面的强大功能。

这尤其适用于 B2B 潜在客户,因为所有相关公司和业务专业人士在 LinkedIn 上都有他们的个人资料,79% 的 B2B 营销人员表示他们有效地使用该平台来产生潜在客户。

发布内容是在 LinkedIn 上吸引潜在客户并为您的网站增加流量的绝佳策略。 毫无疑问,您的潜在客户在进行研究时会在社交媒体上查找您。

决策者在做出购买决定时非常彻底,调查显示,在他们开绿灯之前,他们会仔细研究10多条内容。 这就是为什么您通过 LinkedIn Pulse 发布的所有内容都必须为他们提供继续阅读的理由。

尝试为您的内容增加价值,例如,创建操作视频和信息图表,或者通过共享有关您最喜欢的工具、资源以及您的受众可能认为有用的其他所有内容的信息。

虽然高质量的内容可以让你成为你专业领域的思想领袖和权威,并为你建立良好的声誉,这将导致稳定的新鲜、合格的潜在客户涌入,但还有其他策略需要更多主动、一对一的方法。

而且,由于与潜在客户交谈是将他们转化为客户的最佳策略,因此很高兴知道有一种工具可以使您工作的这一方面自动化。

都乐汤

这个以 Chrome 插件形式出现的小工具将帮助您连续获得所有鸭子,我们的意思是它会从您提供的列表中自动访问 LinkedIn 个人资料并抓取所有可用数据,包括他们的姓名、他们工作的公司、角色、社交媒体账号和电子邮件(我们将在稍后详细讨论)。

现在您已经设法获取了所有这些有价值的联系信息,您可以将其导出为 CSV 文件并使用它们进行进一步研究。 如您所知,每当有人访问您的 LinkedIn 个人资料时,您都会收到通知,而且通常会提示您查看他们是谁。

这种天生的好奇心正是使 Dux-Soup 如此有效和高效的原因:只需单击一下即可触发大量通知,因此您自己会体验到个人资料浏览量的激增。

那是预热过程开始的时候,因为您自动访问的个人资料的人将了解您的业务,如果您的标语(甚至更好的 USP)制作精良,他们就会对您的产品或服务感兴趣。

与潜在客户的第一个接触点非常重要,因此请确保您的个人资料不言自明,并具有引人注目的价值主张,可以立即吸引他们的注意力,因为您有大约 8 秒的时间(这等于平均在线注意力持续时间)根据那项著名的微软研究报告)成功地做到了这一点。

现在,让我们回到等式的电子邮件部分。

Dux-Soup 可以帮助您从提供给它的列表中获取配置文件的电子邮件地址。 然而,天下没有免费的午餐,你要么需要购买 Dux-Soup 积分,或者你可以将你的 LinkedIn 联系人的电子邮件地址换成这些积分,然后用它们来获得新的,主要是个人、电子邮件地址。

这只鸭子完全是为了公平竞争,因此对于您提供的每个地址,您都会得到一个新地址。

如您所见,您可以吃蛋糕(或鸭汤)并吃掉它。 现在,您已准备好开始利用您收集的所有信息。

尽管如此,如果您担心提供其他人的个人信息以换取另一批个人信息是否合乎道德,那么您会很高兴听到 Autoklose 让您访问一个庞大的数据库,其中包含新鲜的、无可挑剔的清洁来自各个行业的 B2B 潜在客户。

或者,如果您抑制了那个微小的声音,说使用抓取工具分享您的个人联系是不合适的,您可以,正如我们所提到的,将您的捕获导出到一个 CSV 文件中,然后使用它来通过 Facebook 广告定位这些潜在客户.

最后,这个工具也将扩大您的网络自动与第二度连接进行连接你。 正如您所看到的,Dux-Soup 通过 LinkedIn 并在预定义的利基中吸收所有联系信息,引起对您的关注,并为外展铺平道路。

好的,现在您已准备好开始工作,并与您的 LinkedIn 网络中的所有人展开对话。 由于这篇文章的重点是使整个销售过程自动化,因此无需坐下来处理您的列表并手动一条一条地发送消息,然后等待人们回复您。

链接助手

Linked Helper 是另一个 Chrome 扩展程序,它是真正的救星。

您所要做的就是使用变量编写消息模板,此工具将向您的联系人发送个性化的大量自动化消息。 这是自动激发对话的好方法,因为 Linked Helper 会完成所有肮脏、无聊的工作,将最好的部分留给您。

想象一下你需要输入多少次“你好,很高兴有你加入我的网络”并点击发送。

当工具可以做得更好时,为什么要在机械活动上浪费精力和时间? 它用名字和姓氏替换变量,使您的消息更具影响力。 您可以从这里接手并开始建立实际的人际关系,因为您可以打赌一定数量的人会做出回应。

但是,如果你想让它起作用,有一个问题。 立即放弃那种咄咄逼人、推销的方法。 一开始不要试图出售任何东西。 这些都是幕后的真实人物,所以对他们感兴趣并尝试更好地了解他们。 这不仅会让他们暖和起来,而且他们告诉你的关于他们自己的事情可能会在你开始你的竞选活动时派上用场。

一定要问他们最近在做什么,看看他们是否有共同的兴趣。 尽可能地提供帮助。

是的,最终目标是进行销售,这个想法让你的潜在客户处于被动地位——他们只是应该屈服于你的(通常是顶部)推销的主题。 给他们一些尊重,而不是让他们在这个过程中扮演积极的角色并成为说话的人。 您会惊讶于这种焦点转移的效果如何。

不是你推销和销售,而是他们说话、询问和购买。 向您询问您的业务是人类的一种自然本能,当他们听到更多关于您的产品的信息时,他们可能对测试它更感兴趣。 或者至少他们会考虑您的报价,这意味着您比没有直接联系的竞争对手更有可能被选中。 这些是建立信任和忠诚度的第一步,这是社交销售的关键因素。

整个过程将通过大量新的相关潜在客户丰富您的潜在客户群,其中一些已经预热。 您将拥有可用于自动冷推广(在 Autoklose 的帮助下)的企业电子邮件地址,以及可用于 Facebook 广告的个人电子邮件地址。

2.推特

Twitter 是(或至少曾经是)一些好的 WOMM 的绝佳工具,但您可以以另一种更主动的方式使用其 3.3 亿用户中的一部分。 最近在这个微博平台上发生了超过 100 万假粉丝的丑闻,你不应该认为所有的参与和影响者都是理所当然的,但这并不意味着你不应该与人联系并开始交谈他们。 同样,强烈建议加快此过程,那么为什么不使用机器人并增加您的追随者呢?

特威皮

好吧,这并不是 Twitter 完全赞同的,而且它几乎是有问题的,但是,嘿,只要它不是非法的,这是从你的利基中找到人们并开始关注他们的好方法。

如果您的提要活跃且引人入胜,您可以期待他们会关注您。 Tweepi 是一个方便的应用程序,它将帮助您增加关注者,但根据您自己的条件——您可以选择各种参数,机器人将开始关注符合您提供的描述的人。

这意味着您可以开始关注竞争对手的粉丝和朋友。 这两个概念之间的区别在于 Twitter 朋友是那些关注你的人和你回访的人。

您的另一种选择是输入特定关键字并搜索刚刚发布有关特定主题的推文并关注他们的人。 有许多以下可能性。 好处是您可以自动取消关注所有未在特定时间范围内关注您的人。

一旦您与人们建立了在线友谊,就该开始与他们交谈了。 在 Twitter 暂停自动 DM 选项之前,也可以将这部分自动化并更轻松地与您的关注者取得联系。

追随者

跟随竞争对手的追随者和朋友是一种非常有用的技巧,但您知道什么比这更好吗?

获取他们的 Twitter 句柄并将它们导出到单个 CSV 文件中。

在 Twitter 上关注您的竞争对手并与之互动的人是您的潜在潜在客户,这是显而易见的,您应该尽快锁定他们。

但是,浏览他们的个人资料并在电子表格中复制粘贴他们的句柄听起来像是一个噩梦般的场景,几乎会占用您所有的时间和精力。

不要担心,因为Followerwonk 来拯救你!

这个极其有效和有用的工具将分析您选择的帐户的关注者,并让您下载 CSV 文件。

您唯一应该做的就是检查其中一些人是否已经关注您并将他们从电子表格中删除。

使用您的 Twitter 句柄

现在您拥有大量 Twitter 句柄,您可以使用它们来查找他们的电子邮件地址。 使用以下公式:Twitter 句柄 + @gmail.com 并将列表放入电子邮件验证器工具中。

或者,您可以利用市场研究平台 EnterpriseProspecting,它可以为您提供手动填写和验证的联系信息 - 名字、姓氏、公司规模、职位或您的活动所需的任何其他信息,所有这些都基于这些 Twitter处理。

让我们谈正事吧!

经过所有这些准备工作,您的漏斗中充满了高质量的潜在客户,这很好,但您需要知道如何使用挖掘出的有价值的信息,以及如何有效地使用。

电子邮件营销是必经之路。 但是,这种具有成本效益的策略通常从冷外展开始。

许多销售人员会说冷外展是一个挑战,他们实际上很喜欢它,但其他人会说 Brrr! 他们的脊椎会颤抖。

无论哪种方式,最好先热身一下您的方法,并使用一些技巧来提高您的打开率和点击率。

我们已经提到过 Dux-Soup,它会自动访问您在 LinkedIn 上的目标受众,并为您提供他们的个人电子邮件地址,您可以使用该地址向他们展示精心制作的 Facebook 广告。 在此之后,您的冷电子邮件就不会那么冷了。

这是我们已经讨论过的另一个想法:开始在 LinkedIn 上与您的潜在客户聊天,询问他们的问题和需求是什么,然后为他们提供量身定制的 Facebook 广告,巧妙地解决他们的痛点并提供解决方案。 当然,将它与不可抗拒的免费试用优惠配对。

当您的潜在客户变得温暖时,就该开始吸引他们了。

Autoklose 使汽车自动化

Autoklose 是一个销售自动化平台,您可以在整个销售周期中使用它。 它功能强大但极其易于使用,这意味着即使不是完全精通技术的人也能很快弄明白。

让我们从头开始。 首先,有多种方法可以将潜在客户输入 Autoklose——您可以连接您的 Salesforce 帐户,上传其中一个包含所有前面提到的工具和方法帮助您获取的联系人的 CSV 文件,或者利用第三方数据库包含经过验证的 B2B 潜在客户,Autoklose 供您使用。

无论您选择什么来源, Autoklose 都可以让您创建各种联系人列表,用于您的目标电子邮件活动。 有许多不同的过滤器可以确保您的外展活动准确无误并发送给正确的受众。

这是真正的交易:当您将 Autoklose 与您的电子邮件地址连接时,您发送的所有电子邮件都将显示为直接来自您。

知道在创建营销活动时可以使用高转化率的电子邮件序列模板,这是一个令人欣慰的想法。 如果您时间紧张,或者您根本无法为各种业务情况提供电子邮件副本,这些可自定义的序列可以满足您的需求。

不用说,这些序列将使您的后续工作自动化,并使一切尽在掌控之中。 例如,一旦潜在客户回复,序列将停止。

在个性化方面,Autoklose 从您提供的列表中提取所有数据,其中包括您潜在客户的姓名、组织和职位。

主题行可能很难创建。 你需要一个简短的、有趣的、引人注目的句子,它是描述性的,但又不太透露。 Autoklose 为序列中的每个电子邮件模板提供了一个独特的、精心设计的主题行。

好的,我们快到了。 在这一步之后,您需要安排您的活动,Autoklose 会在时机成熟时启动它。

但这还不是全部。 我们最近的升级使您实际上可以无限期地运行广告系列。 始终运行的广告系列选项将彻底改变您的销售流程。

您所要做的就是从任何来源添加一个新联系人(是的,我们也启用了它),瞧! 您成功、高效的营销活动即将开始,并已准备好收获大量新的潜在客户。

就如此容易。

酷,对吧?

为了帮助您了解有关此次重大升级的更多信息,我们创建了一篇单独的博客文章,详细解释了所有内容。

通过设置自动触发器,例如自动回复功能或自动跟进,您将确保及时与潜在客户互动。 Autoklose 会跟踪所有这些实例,这样您就不必考虑何时再次接触基础。

另一个肯定会给您带来很多新交易的有用选项是将您的日历与 Autoklose 集成。 这样,您的潜在客户将能够访问它,找到适合他们的时间段并与您预约会面。 在当今这个时代,随时可用是非常重要的,而 Autoklose 会为您解决这个问题。

最后但并非最不重要的一点是,详细的分析对于您的营销活动的成功至关重要。 如果您想查看团队中任何成员的表现,或实时查看电子邮件发送、打开、点击率和其他重要参数,只需转到您的仪表板并查看所有活动统计信息。

如您所见,一些精心设计的工具可以帮助您管理您的销售漏斗,为其储存高质量、合格的潜在客户,并与他们保持定期互动,更不用说您将节省大量时间和钱。

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