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为什么你需要把 BANT 抛在脑后,以及用什么来代替它 9 分钟阅读

为什么你需要把 BANT 抛在脑后,以及用什么来代替它 9 分钟阅读

这就是我们认为人们应该抛弃 BANT 的原因。 检查替代方案并找到一些东西来取代过去的残余。...

在前互联网时代,销售和潜在客户资格认证方法过去要简单得多。 买家没有那么多关于你的产品的信息来源,竞争对手更少,产品本身更具差异化,交易可以通过几种媒介完成。

尽管自那时以来情况发生了重大变化,即使列出的变化意味着我们现在正在处理一个更加以买方为中心的市场,但一些销售团队仍然坚持在一个早已过去的时代构思和测试的方法。

以 BANT 首字母缩写为代表的机会识别方法是一种过去的残余,许多人仍然固守其中,对自己不利。 这就是为什么我们认为它已经过时,并且是可能的替代方案之一。

什么是班特?

IBM 在 1960 年代引入了这种潜在客户资格认证方法,直到今天,它仍然存在,尽管它所依赖的一些前提早已发生了巨大变化。

当然,并不是每个人都仍在使用它来区分可能进行购买的潜在客户和那些甚至在到达您的客户经理之前就应该被丢弃的潜在客户,但数量惊人的公司仍在使用这种方法。

首字母缩略词的各个字母代表:

B – 预算

A – 权威

N——需要

T – 时间范围

在确定潜在客户的资格时,您的销售代表会提出一些旨在阐明的问题:

  • 如果您的潜在客户有必要的手段来购买您的产品;
  • 如果与您交谈的人实际上有权做出购买决定;
  • 他们所代表的公司是否对您所销售的产品有实际需求:
  • 他们有什么时间框架,如果这与您提供解决方案的速度相对应

仅从其创建者 IBM 的角度来看,不难理解为什么这种方法在创建时效果很好。

首先,他们销售的产品价格相当高。 尽管 60 年代是一个极度繁荣的时期,但并不是每个人都能负担得起这些产品,因此从一开始就确定他们的预算是取消潜在客户进一步调查资格的简单方法。

确定他们拥有的权限是该过程中的下一个合乎逻辑的步骤,这不仅是因为您想知道您正在与有足够权力来实际做出购买决定的人交谈,还因为这些人最有可能拥有有关以下方面的可靠信息接下来的两个问题,需求和时间表。

一旦你知道你在和合适的人交谈,你的下一步就是确定他们所代表的公司是否真的需要你的产品来购买它。 同样,IBM 销售的解决方案价格昂贵,而且相当独特,即他们没有很多竞争对手。 这意味着确定需求更多的是关于买家是否需要产品,而不是他们是否特别需要你的产品。

最后,部署这些解决方案并不像今天那么简单,因此确定客户心目中的时间框架对于您从销售过程开始是否有意义至关重要。

为了让潜在客户真正被认为是有趣的,他们必须至少在某种程度上满足这些标准中的三个。 然而,即使是一个硬性的“不”也意味着,无论您的销售人员多么熟练,都可能没有进一步推动您的议程的意义。 换句话说,如果一个潜在客户告诉你他们的年利润大致等于你的解决方案的价格,你可能不会太在意他们是否真的是决策者,因为根本没有预算来决定.

为什么它不再起作用

BANT 和以往一样有效,但未能解决自其最初构想以来发生的众多市场变化。

当然,为了把东西卖给某人,他们确实需要有钱。 然而,此类采购不再需要提前进行预算。 不仅如此,而且由于大多数现代解决方案(SaaSa 和不同的服务,不一定是实体产品)的价格不像当时 IBM 的报价那样天文数字,如果潜在客户确信他们需要一个解决方案,他们相对容易被说服为其制定预算。 以前的一些高端产品根本不是这种情况。

就管理局而言,今天的情况也复杂得多。 就像我们提到的那样,购买力通常只掌握在一个人手中,如果您说服了一位决策者,通常没有人可以对他们的选择提出异议。 然而,这种情况已经有很长一段时间没有出现了。 无论您的潜在客户在他们公司的组织结构中处于什么位置,他们都不会自行做出决定,而没有其他高管、部门和预计实际使用您提供的解决方案的员工的意见。 换句话说,决策过程已经变得如此分散,以至于没有一个潜在客户希望拥有足够的权力来实际符合这种旧模型的要求。

需求的问题也不像以前那么简单。

当 IBM 实际上是唯一的计算机制造商时,确定潜在客户是否需要计算机就足以明确您的销售团队是否真正对他们感兴趣。 然而,在充斥着各种可以想象的各种产品或解决方案的无数变体的市场中,决定(并说服他们)他们完全需要您所提供的产品并不是那么简单。 流程的这一部分与其他问题交织在一起,尤其是时间框架和预算方面的问题。 有人可能会以较低的价格向他们提供非常相似的解决方案,或者他们可能会以更方便的方式提供它。

当然,不仅仅是你的竞争对手比当时的 IBM 多; 您还必须应对这样一个事实,即您的潜在客户可以访问有关这些竞争对手的无限多的信息。 换句话说,说服某人你的解决方案正是他们所需要的,当他们除了你自己告诉他们的之外别无他法时,要容易得多。

最后,时间框架问题,就像预算问题一样,变得比过去灵活得多。 虽然知道您的潜在客户迫切需要您提供的解决方案仍然很好,但事实上他们在涉及不同选择时更加了解他们的选择意味着您不能希望仅凭权宜之计赢得他们。 同样,您的潜在客户不仅可以选择更多替代方案,而且他们也更有可能及时了解它们。

除了这些具体问题之外,BANT 的首要问题之一是它是一种以卖家为中心的方法,当前景被选择宠坏时,这可能不是解决问题的最佳方式。 如果你离它太近,对潜在客户进行资格审查可能看起来像审讯一样令人不安。 当然,这将取决于您的销售代表的技能,但是如果您的潜在客户觉得他们必须跳过障碍才能获得购买您产品的特权,那么他们更有可能与实际上尽最大努力满足买家的需求,而不是他们自己的需求。

幸运的是,BANT 的缺陷已经被认识到了一段时间,并且已经提出并使用了一些成功的替代鉴定方法。 这是其中之一的快速细分。

冠军

这种方法由 InsightSquared 开发,是对 BANT 的一种解决方案,解决了类似的问题,但更以买家为中心,并解释了景观中的一些变化。 该首字母缩略词旨在表示:

  • CH – 挑战,而不是像“需要”那样枯燥无味,这提供了一种更有条理的方式来解决您的潜在客户所面临的问题。 换句话说,他们不一定真的需要你的产品,只要他们能以你心目中的价格从拥有它中受益,你就有理由去追求他们。
  • A – 仍然代表权威,但这个模型认识到你不应该根据他们拥有多少决策权来取消你正在与之交谈的潜在客户的资格,而是使用他们来找出你可以了解的关于他们其余部分的所有信息组织和你必须攀登才能进行销售的阶梯。
  • M——是为了钱。 不可否认,潜在客户的购买力会影响等式,但这种方法强调了这样一个事实,即在您评估潜在客户可以从您的报价中受益多少之前,以及在您知道自己是什么之前,您无法真正谈论预算与合适的人讨论他们准备投资多少
  • P – 或优先级可以被视为相当于 BANT 中的时间框架,但更广泛地看待这个问题。 您的销售代表不仅询问解决方案部署的截止日期,而且还试图找出潜在客户在实施解决方案的优先事项列表中的位置。 这为谈判开辟了更多空间,并为您提供了更多实际进行销售的机会。

结论

尽管它是一些现代铅限定方法的粗略草图,但仅靠 BANT 已经不够了,我们是时候把它抛在脑后了。

同时还开发了许多其他模型,如果您希望迎接日益激烈的竞争、不断变化的买家习惯以及信息可用性增加带来的挑战,那么找到适合您的产品和您的产品的方法对您很有帮助。潜在客户最好。

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