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B2B 冷呼叫成功的 7 个技巧11 分钟阅读

B2B 冷呼叫成功的 7 个技巧11 分钟阅读

继续阅读并了解如何确定您的 B2B 冷呼叫工作、吸引潜在客户的注意力并提高您的转化率。...

近年来,关于 B2B 冷呼叫在博客圈中展开了广泛的争论。

一些营销专家认为,由于业务通信性质的变化,越来越多的人使用 VoIP、社交媒体平台和/或手机上的电子邮件与潜在或当前的服务提供商和业务伙伴互动,因此冷呼叫已死。

然而,冷呼叫远未消亡,尤其是在 B2B 营销中,在拨打电话之前很容易彻底研究您的潜在客户。

尽管一些营销人员坚持认为入站营销才是最重要的,但您的策略中应包含诸如冷呼叫之类的出站方法,以实现涵盖所有基础的各种 B2B 营销方法。

查看以下 6 条提示,它们将帮助您确定 B2B 冷呼叫工作。

表中的内容
  • 1. 拥有一个干净且定期更新的联系人数据库
  • 2. 为 B2B 冷呼叫成功进行研究
  • 3. 编写脚本还是不编写脚本?
  • 4. 学习如何停止担心并接受拒绝
  • 5. 跟踪呼叫和响应数据
  • 6. 着眼于最终目标
  • 7. 注意你的肢体语言

1 . 拥有干净且定期更新的联系人数据库

在开展成功的 B2B 电话营销活动时,您的潜在客户列表是最重要的因素。

鉴于数据衰减是真实存在的,并且它实际上可以在短短一年内使 30-50% 的列表变得无用,因此清理它并删除过时的联系人并用一些新数据更新它至关重要。

否则,您可能会浪费时间尝试联系可能已更改公司、职位或电话号码的人。

当我们谈论更新您的列表时,删除对您的报价不是特别感兴趣的联系人也是一个好主意。 尽管许多销售人员害怕缩小他们的清单,但最好知道您的立场。

通过删除所有那些坚持不接听电话或不出席会议的人,您将能够只专注于值得您花时间和精力的潜在客户。

尽管减少了,但这样的联系人列表会更有价值,因此当您发现某人不合适时,请毫不犹豫地退出。

确保获得高度成功的最佳方法之一是使用与您之前成功推介的企业的个人资料相似的潜在客户。

如果我们牢记您需要将冷呼叫策略与电子邮件营销相结合,Autoklose 可能是您的最佳选择,因为它配备了庞大的数据库,其中包含数百万来自美国和加拿大的定期清理和更新的 B2B 潜在客户。

这样,您将始终有办法用高质量的潜在客户在列表中名列前茅,并在不同的行业中挑选他们。

2. 为 B2B 冷呼叫成功进行研究

在执行 B2B 冷呼叫时,必须尽可能多地了解业务。

当您第一次想打电话给某人并提供您的产品或服务时,您应该做好充分的准备。

了解您的潜在客户所在的行业和特定细分市场,了解他们面临的最常见以及一些具体的痛点和挑战,最后,非常了解您要投向的特定业务,这一点至关重要。

这意味着要进行详细的研究并为通话准备笔记。

我不认为有剧本是个好主意,因为它让我想起情景喜剧中的人为笑声,但是以项目符号文本的形式拥有你的想法和关于潜在客户的信息是个好主意,这样你可以很容易地找到相关的统计数据和数据。

如果您打电话给某人并通过提及他们每天都在努力解决的一些问题并提供解决方案来按下正确的按钮,那么您就不会成为另一个烦人的电话推销员,他们只是想向任何人出售他们的产品只是为了赚取一些利润。

这种方法让您了解和理解您的潜在客户,并能够提出正确的问题并提供正确的答案,从而带来巨大的好处。

另一个重要的事情是,您将能够通过强调对您的潜在客户很重要的好处来重新构建有利于您自己的情况,并以最佳方式展示您的产品或服务。

除了在 Google 和潜在客户的网站上搜索有用信息之外,LinkedIn 或 Facebook 等社交媒体平台还可以提供有价值的见解,以纳入您的 B2B 冷呼叫活动。

3. 编写脚本还是不编写脚本?

我已经简要地提到了我对这个话题的看法,但鉴于我们正在谈论的事情是每个冷电话中成败的因素,因此进一步讨论它很重要。

您只有大约 15 秒的时间来吸引潜在客户的注意力,而且您最好将这短短的时间计算在内。

最好的电视剧和电影都不是即兴创作的——一个优美的剧本往往会区分红极一时和无用功。

冷呼叫也是如此——计划你要说的话是确保潜在客户的一个重要方面。

但是,如果你有一个完整的脚本,你已经在自己面前背下来了,你的潜在客户将能够发现它,而那是他们停止倾听的那一刻。

现代客户想要的是一种自然的、对话式的方法。

当你正在阅读你的剧本或试图记住它的最细微的细节时,你的叙述会变得有些机械化,对你的潜在客户没有吸引力。

请记住,成功的冷呼叫是双向对话,而不是独白。 因此,与其写下你的演讲并盲目地跟随它,不如提出你想问潜在客户的最相关的问题,并保持你的介绍简短而切中要害。

当您在进行 B2B 冷呼叫时,这是成为一个好的倾听者的诀窍,因此,抛弃那些人工脚本,尽可能多地了解您的潜在客户,使用您需要拥有的最重要的观点和信息制作草稿,以及开始与您呼叫的人进行实际交谈。

抓住与某人交谈而不是与他们交谈的微妙区别。

还有一件事:留下广泛的信息,例如产品信息或您希望通过业务伙伴关系获得的详细信息,以便进行面对面的会议或演示。

4. 学习如何停止担心并接受拒绝

有时无论您准备得多么充分,您的计划都可能会出错,您的潜在客户可能会说“不!”

这也是销售人员不喜欢 B2B 电话咨询的主要原因之一——他们会被拒绝并被冷落的想法让他们不寒而栗。

但事实是,如果您的潜在客户不想向您购买,世界就不会崩溃。 贵公司也是如此。

因此,与其对此过于戏剧化,不如学习如何在不牺牲自信心的情况下接受拒绝

以下是有关如何处理这种令人不快的情况的一些提示:

  • 不要把它当个人! 不是您,而是他们 – 您的潜在客户现在可能不需要新的解决方案。 他们可能没有预算。 或者简单地说,他们可能正在处理一些作为他们第一要务的内部问题。
  • 问为什么。 为了停止自责,关键是要问他们为什么不想接受你的提议。 也许是你的提案中的一个小细节让他们失望,但除非你问,否则你不会知道。 这种洞察力将帮助您处理下一个电话。
  • 准备好听到它。 拒绝是销售过程中的常见部分,所以不要太沮丧。
  • 坚持。 即使你的潜在客户这次拒绝了,也许他们的情况将来会发生变化,所以不要放弃他们。 尝试通过偶尔掉线来保持他们的注意——但不要随便给他们发送任何东西。 使用您对他们的了解为他们提供博客文章、行业报告和其他他们认为有用的资源。 谁知道呢,也许下次您联系时,他们会改变主意。

查看我们的博客文章,了解可能使您失去交易的一些最大错误,我们将讨论如何克服销售和冷门外展带来的不适。

5. 跟踪呼叫和响应数据

除了与可能对互利企业感兴趣的企业建立第一次联系之外,B2B 冷呼叫还有其他用途。

您可以单独通过扩展活动收集的数据可以让您了解哪些企业可以与您建立专业关系。

记录您拨打的电话和收到的回复也将帮助您避免因不小心多次致电同一潜在客户而造成的尴尬。

记录每次通话也有助于深入了解您所接触的业务。 这种洞察力将帮助您磨练您的冷呼叫方法,以便以下呼叫可能会更成功。

或者您可以在 VanillaSoft 的帮助下简单地自动化您的 B2B 冷呼叫工作。 这个强大的平台具有许多有用的功能,例如通话监控、通话录音和自动活动记录。 除此之外,由复杂算法支持的渐进式自动拨号将确定下一个最佳潜在客户是谁,并将其分配给您的电话营销代表。 这样,他们就不会错过与最有可能同意并转化的潜在客户取得联系并吸引他们的机会。

6. 着眼于最终目标

B2B冷呼叫的问题之一是许多中小企业主在被拒绝几次后失去了动力。

就像一个有抱负的小说作家必须处理拒绝信以希望找到改变生活的出版合同一样,冷呼叫需要专注于您的最终目标,并利用在此过程中获得的每一点信息来完善您的方法。

甚至冷冷的“不!” 来自潜在客户的信息可能很有用,因为您可能会在推介过程中获得一些信息(如上所述)。

例如,潜在客户可能会提供他们目前不感兴趣的直接原因,这些原因可以提供有价值的见解,了解应该采取哪些步骤来定位您以获得更大的成功。

7. 注意你的肢体语言

不,这不是错误。

尽管您的潜在客户在电话中看不到您,但务必注意您的肢体语言并注意这一点。

由于精神振奋和积极是会传染的,因此您应该确保在与潜在客户交谈时始终保持热情。

信不信由你,但人们可以“听到”你在电话里微笑,这正是吸引他们的原因。

如果你懒散地趴在办公桌上或懒洋洋地坐在椅子上,你的声音会反映出来。 而且你会显得有些被动,更不用说你的信心会受到影响。

这就是为什么打电话时最好站起来的原因——站立式办公桌是电话推销员和销售代表的绝佳解决方案。

另一个重要提示是,每当您拿起手机时都要微笑,因为您的语气几乎占您要传达的信息的 85%。

这种微笑的语气更有可能建立信任并让您的潜在客户相信您真的在努力帮助他们通过您的解决方案解决他们的问题。

如果您遵循这些基本电话提示,并坚持通过精心策划的电话跟进经过充分研究的潜在客户,您很可能会增加有价值的对外 B2B 营销回报,从而完善您的入站和出站组合策略。

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