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4 年内 0-9000 万美元 - 了解 Graham Seeby Group 如何利用 279 个联系人列表成为东南部排名第一的 KW 团队

4 年内 0-9000 万美元 - 了解 Graham Seeby Group 如何利用 279 个联系人列表成为东南部排名第一的 KW 团队

Graham Seeby Group 最近被评为东南地区排名第一的 Keller Williams 团队。我能够与该集团的创始人之一 Justin Seeby 坐下来了...

Graham Seeby Group 最近被评为东南地区排名第一的 Keller Williams 团队。

我能够与该集团的创始人之一 Justin Seeby 坐下来,了解他们是如何从 2013 年创办公司到 4 年后在 2016 年完成销售额超过 9000 万美元的。

他们的故事是一个有趣的案例,因为很多代理商认为你需要在营销和潜在客户开发上花费大量资金才能拥有 8 位数的年数,但在这个案例研究中,贾斯汀分享了他们如何从一个列表中建立整个业务279人。

目录

  1. 背景
  2. 了解您过去客户的力量和影响范围
  3. 如何雇用和管理不断壮大的团队
  4. 从过去的客户扩展到“非 Mets”
  5. 2016 年使用评论产生 100 笔交易
  6. 下一步是什么?

背景

Justin 于 2013 年与其联合创始人 Ryan Graham 一起创立了 Graham Seeby Group,并在短短 4 年内将业务从一个非常小的个人联系人数据库发展为高利润、30 人的全方位服务公司。

这一切都始于贾斯汀在亚特兰大房地产公司与另一个知名人士 Mark Spain 合作的项目时,他注意到他似乎经常向其他经纪人提供他自己以前客户和朋友的个人数据库,因为他没有没有时间亲自伸出援手帮助他们。

“一个过去的客户会打电话给我说,“嘿,我想列出我价值 80 万美元的房子。”我会把他们推荐给某人,因为我忙于我的另一个项目。
“我开始意识到我忽略了我过去的所有客户,我的整个数据库,”Seeby 说。 “我基本上只是把他们推开,因为我没有时间照顾他们。”

意识到这一点后,贾斯汀在 2013 年 1 月与瑞恩·格雷厄姆合作。瑞安最初加入该公司只是为了专注于他和 Seeby 的个人联系人,即 Seeby 所称的“大都会队”。 “大都会是你个人认识的人,或者过去卖过房子的人。”

在精简他们的名单,删除任何缺少电话号码、电子邮件或邮寄地址的联系人后,原始数据库仅包含 279 个联系人。

“我们那一年的目标只是让 Graham 在 Graham Seeby Group 的保护伞下运行我们过去的客户和影响范围的综合名单,并有机地发展数据库,如果一切顺利,在年底前聘请买家代理那一年。
但是我们没有达到我们的目标……我们把它从水里吹了出来!”

Seeby 和 Graham 的新房地产业务增长如此之快,他们需要在 2013 年第一季度末之前聘请一名代理人。两个月后,他们又聘请了另一名代理人。 到第一年年底,Graham Seeby Group 拥有一个五人团队和一百个新联系人。 这是一个摇钱树,他们几乎没有在营销上花过任何钱。

那么他们是如何发展得如此之快,而且联系人名单如此之少呢?

“这是关于优先考虑你的潜在客户来自哪里,Seeby 说…….. 你不应该试图一次完成所有事情,也没有必要走出大门到处购买广告。 相反,专注于你已经认识的人,并从你的个人影响范围开始。”

了解您过去客户的力量和影响范围

为什么这么多新代理商通过投资广告和其他针对陌生人的营销来开展新业务? Seeby 认为,这是由于在与我们认识的人联系时更加害怕被拒绝。

“如果他们说不,如果他们决定不和你合作,那会让你的内心受到更大的打击,这比你以前没有接触过的人要强一些。 对于很多人来说,即使是那些已经在这个行业工作了很长时间的人,这种恐惧可能要克服一些。”

尽管听起来很荒谬,但事实是大多数人都讨厌感觉他们是对我们认识的人的强加。 大多数人发现联系我们之前没有关系的人更容易。

专注于他们的个人联系并忽略向更广泛的受众进行营销的诱惑的方法最初来自他们的教练埃里克乔丹,Seeby 将他描述为比其他任何事情都更负责任的教练。

“他让我们专注于我们的领域和我们过去的客户。 他说,‘除了与你共事过的人和你认识的人之外,我们不会在任何事情上花费任何营销资金。 我们不会去投放 Zillow 广告、Trulia 广告、Realtor.com 广告。 我们不会做广告牌。 我们不做广播。 除了过去的客户和影响范围之外,我们什么都不做。
在我们开始的名单中,过去的客户可能占了大约 40%,而范围是 60%。 那时我的名单上有一些人,自从 15 年前他们是我的客户以来,我就没有和他们说过话。”

了解这一事实非常重要,尤其是对于较新的代理。 他们名单中的 60% 只是他们个人认识的人,之前从未与他们完成过交易。 这意味着您不需要大量过去的客户列表即可开始使用这种方法。

但仅仅因为他们没有在广告上花钱,并不意味着他们没有营销策略。 对于这个小型的个人名单,Graham Seeby Group 选择了由四部分组成的活动来吸引潜在客户的注意。

  1. 每个月的 15 号,他们都会给数据库里的每个人寄一张明信片。
  2. 然后,在每个月的 7 号,他们发了一封短视频邮件(90 年代)
  3. 并且在每个月的 21 号,一封电子邮件。
  4. 然后,每季度一次,列表中的所有联系人都会接到一个电话。

通过实施这一策略,只有 279 个联系人,房源开始涌入。

“我们有 10、15 年前从木工行业出来的客户。 大多数人认为您需要一个 10,000 人的数据库。 你没有。
如果您与一群经验丰富的房地产经纪人开会,并询问您业务的第一大来源是什么? 大约 99% 的人会说,推荐。
但是新代理商总是向他们不认识的人推销,而不是向他们认识的人推销。
我们专注于并向我们认识的人进行营销…………我们数据库中的“大都会”,我们一开始就开始进行的交易量令人惊讶!
例如,我们为一对我 13 年没有联系过的夫妇做了价值 200 万美元的销售。 我给他们寄了一张明信片,因为我害怕拿起电话给他们打电话。 我不知道他们是否会知道我是谁。 当他们收到明信片时,他们给我打电话。 他们最终花了 120 万美元买了一栋新房子,卖掉了 80 万美元的房子。
想象一下,如果我没有寄出那张明信片! 因为虽然那时我已经做生意很久了,我还是不敢拿起电话给他们打电话,生怕被拒绝,他们可能不记得我了。”

他们不仅记得 Seeby 并想再次与他合作,还问他是否介意帮助他们

快乐的客户渴望重复良好的买卖体验,但他们不太可能花大量精力来追踪您。 NAR 2016 年购房者和卖家概况发现,85% 的人没有回到他们以前的经纪人那里,仅仅是因为他们不知道如何与他们取得联系。

想一想。 85% 的人,你知道有房子要卖,也需要买新房子,最终会选择不同的房地产经纪人,因为他们没有你的联系信息......

您的网络比您意识到的更有价值,您所要做的就是提醒他们,您随时准备在他们需要您时提供帮助。 回应会让你大吃一惊。

如何雇用和管理不断壮大的团队

这一回应无疑让 Seeby 和 Graham 感到惊讶。 当他们在第一季度末之前意识到他们需要扩张时,他们最初的目标是在年底前聘请他们的第一个经纪人。 从那里开始,它的势头越来越猛。

“在第一季度,我们最终聘请了第一位买家代理。 她恳求我们在两个月内聘请另一位买家代理,因为她太忙了。 在那之后的两个月内,我们有了第三个买方代理。 所以在第三季度结束之前,我们有三个买家代理刚刚被淹没。
格雷厄姆当时只是在做列表。 我们还有一位运营经理。 这是一个五人团队。 那一年我们成长得如此之快,如此之快,我们几乎无法管理我们所拥有的。 这一切都是从营销到我们 279 人的数据库。”

随着他们的扩张,Seeby 和 Graham 精心创造了他们自己独特的团队建设方法,尤其是在房地产方面。 他们战略的核心部分是看似不重要的 15 分钟站立会议。

“我们每天早上 9:00 见面,”Seeby 说。 “如果你不在那里,你就没有领先优势。 如果你没有领先,你就没有效率。”

每日会议是衡量严肃性和问责制的一种方式。 Seeby 说,他甚至使用每个准新员工对规则的反应来衡量他们的兴趣。

我告诉他们回家和他们的家人谈谈,让我知道他们是否可以这样做。 真的,我正在寻找的是他们能多快回到我身边。 如果他们需要一个半星期的时间,他们就不会被录用。 如果他们那天晚上给我打电话,那么下一步就是我们吃午饭了。
午餐是关于他们是谁的谈话。 到那时我已经决定雇用他们。 我向他们询问起起落落,你生活中的重要点,成功,你是如何度过可怕的时期的。 在那之后,每个人都处于 90 天的试用期,然后我们从那里开始。

尽管他们现在是一个 25 人的团队,但 Seeby 说他们的文化仍然是一家小公司的文化,因为定期举办活动让事情变得轻松有趣,比如臭名昭著的星期五鸡肉饼干!

在 Graham Seeby Group 被聘用是一个三步过程,他们非常认真地对待并谨慎对待这一过程。 Seeby 说 90% 的申请者没有通过第二步。

“文化还在。 这是我喜欢待在身边的 25 个很棒的人。 这对我们很重要。”

超越过去的客户

在他们成长的这个阶段,Graham Seeby Group 没有使用任何类型的领导问责制。 他们没有应用“速度领先”,88.5% 的业务仍然来自数据库。

“那时我们的利润率为 81.5%,这太荒谬了。” Seeby 说,传统观点会告诉你不要期望超过 30% 或 40%。 然而,通过将精力集中在几乎无成本的营销上,并且只向最有可能做出回应的个人进行营销,格雷厄姆·西比集团成功地将这些数字吹走了。

从 2013 年推出,到 2014 年底,他们保持稳定,有 5 个代理,好像处于某种持有模式。 Seeby 说他们已经达到了他们可以从数百个联系人列表中合理预期的上限。

“如果您只关注过去的客户和领域,那么您的生产成本将超过 3000 万美元。 当你只是在 sphere 工作时,真的很难超过 3000 万美元。 那时,在 14 年末,我们看到的情况是,我们意识到 88.5% 的业务来自我们认识的人和我们共事过的人:大都会。 我们必须开始关注非大都会。”

2014 年 11 月,他们建立了一个网站,以便开始通过 Google 和 Facebook 上的按点击付费广告让他们站在“非大都会”面前。 虽然之前 88.5% 的潜在客户来自 PCSOI,但随着他们开始向更广泛的受众进行营销,这个数字下降到接近 58%,因为他们与他们接触的新联系人开展了更多的业务。

我们之所以超过前一年的 3000 万美元数字是因为我们开始在非大都会上花钱。 一旦你获得了 3000 万,你就应该开始在非大都会上花钱。 在这一点上,您对您所在领域的过去客户非常足智多谋。 他们一直是您的拥护者,并不断推动业务发展,但 390 人的数据库只能为您提供一定的数量。 就在那个 3000 万美元的数字上。

在 Graham Seeby Group,ISA 管理入站潜在客户,每天充当某种潜在客户经理。 从 9:00 到 5:00,当她在办公室时,所有潜在客户都会找她,她会在几秒钟内与潜在客户通电话。 谁领先取决于谁在场,谁准备好了。 办公室里的任何人都领先。

我们白天的所有线索都交给办公室里的人。 下班后,它会通过文本和电子邮件立即发送给整个团队。 谁先声称得到它。 特工们知道如果你和你的妻子去看电影,你不会接受一个线索。 您不会要求潜在客户,因为该潜在客户不会被呼叫。 只有当你真的有空时,你才会接受它。 如果您声称该线索并且不回电,则 30 分钟后,您将永远无法让他们通过电话。

所以速度很关键。 但耐心也是。 Seeby 和 Graham 在 2014 年了解到潜在客户跟踪的价值和耐心的重要性。在房地产领域,存在一种令人遗憾的误解,即潜在客户很快就会出现和消失。 你不应该打扰旧的线索,但这不是 Graham Seeby Group 发现的。

大多数代理商认为潜在客户是在未来 30 天内准备好、愿意并能够购买的人。 事实上,平均潜在客户需要 183 天才能转化为对话,然后平均需要 45 天才能结束。 大多数代理商会查看潜在客户,如果他们不是我们所说的“悬而未决的果实”,即准备好立即购买,他们认为这不是值得追求的潜在客户。 嗯,这是不正确的,因为它是一个领先。 只是他们还没有准备好去看房。
现在,我们在这个数据库中有 5,500 个潜在客户,我们有一些人打电话给我们,但我们甚至没有联系过,我们可能已经向他们发送了 150 封电子邮件,我们给他们发了 50 次短信,打了 50 次电话。 现在,他们拿起电话给我们说,‘嘿,谢谢你与我保持联系。 我准备去买房子了。 很多经纪人认为这是一条死路。 一般的经纪人永远不会在一年零两个月内保持领先地位。”

如今,Graham Seeby Group 拥有 17 名买方代理和一名负责管理买方代理团队的主管。 还有四名上市代理人和一名内部销售助理,Seeby 说,他们更像是一名首席经理。

跟注,我们一开始就尝试跟注 6 到 8 次,但存在收益递减规律。 也就是说,您只能拨打这么多电话。 我们尽量不要打电话超过七次。 之后我们仍然保持联系。 他们仍然每个月都会收到一封来自我们的电子邮件,内容是:“嘿,只是接触一下基地,看看您是否还需要房地产方面的帮助。”
访问我们数据库的每个潜在客户都会进入 Follow Up Boss 并制定行动计划。 已经快五年了。 每个潜在客户都按价格范围、位置、区域、他们正在寻找的内容以及他们来自哪里进行分组。
领先优势出现的那一刻,必须发生三件事。 他们需要添加到我们的房地产网站管理员网站。 每个潜在客户都经过 Follow Up Boss,然后自动添加到网站。 他们会立即开始搜索,因此他们会收到他们感兴趣的领域的持续列表通知。 我们试图通过查看他们搜索的内容来找出他们的标准。 但是,即使我们不知道他们的标准,我们也会对他们进行搜索。 然后他们在 90 秒内被呼叫和发短信。

通过增加网站的入站潜在客户数量,Graham Seeby Group 的产量几乎翻了一番,销售额达到 5800 万美元。

然后,在接下来的一年里,Seeby 告诉我他们增加了 3000 万美元的销售额,达到了超过 9000 万美元,因为他们建立了系统和流程来专注于他们的互联网潜在客户的 2 个关键指标 - 领先速度和跟进次数 - 使用 Follow Up Boss。

促使贾斯汀关注这两项统计数据的是福布斯对小型企业及其处理互联网潜在客户的方式所做的一项研究。

“福布斯走出去并做了……他们在五年内对 10,000 多家公司进行了测试,他们将提交他们的姓名、电话号码、电子邮件地址和家庭住址,并就产品寻求帮助。 其中 71% 的潜在客户从未被跟进
被跟进的 29%,平均被跟进 1.3 次。 他们获得跟进的平均时间为 47 小时 54 分钟。 快两天了。
我在那里学到的是,跟踪您的潜在客户和保持领先的长期计划很重要。 领先的速度很重要。 领先的速度就是一切。 他们发现如果你在前 5 分钟内回应这样的请求,你通过电话获得他们的可能性是 30 分钟后给他们打电话的 9,000 倍。
这对我来说触发了一个很大的“哈哈”时刻。 哇! 代理商没有跟进潜在客户。 如果他们确实跟进,则需要两天时间。 如果他们确实需要两天的时间来跟进,他们仍然只做一次,真的。

Justin 严格遵循 Mitch Ribak 用来转换其互联网潜在客户的方法。

“然后你进去,你开始将这些数字应用到像 Mitch Ribak 这样的数字上。 米奇为何如此成功? 你知道,在 2014 年,他关闭了 1,600 个。 嗯,这些关闭中有 800 个是一年或更长时间的潜在客户。 这 800 个潜在客户中有 250 个是两年或更长时间的潜在客户。
所以你开始考虑,天哪,如果你没有立即与他们通电话,并且你没有一个持续多年的一致跟进计划,那么你就会失去机会。 你不是在为未来做计划。 您正在抓住悬而未决的果实并立即处理它。
我开始构建系统,如果你在 Zillow、Trulia 或 Realtor.com、Yelp 等任何网站上处于领先地位。 当您通过我们的系统时,有人会在 90 秒内与您通话。 我们得到的回应是,“哇!” 我们有些人会说:“我整个周末都在上网。 我已经向 50 位代理商寻求帮助。 我真的只是按下了“进入”按钮,你就和我打电话了。”
通常我们会说,“嗯,你在周末采访了 50 位经纪人,而我是唯一一个给你回电话的人。” 他们对此嗤之以鼻。”

2016 年使用评论生成 100 笔交易

在 Follow Up Boss,我们与大量在 Zillow 的潜在客户上花费大量资金的代理商合作,其中许多代理商实际上确实拥有可靠的个人资料和评论存在,但很少听到有人专注于他们的Zillow 配置文件作为其战略的核心部分。

但是,2016 年有近 100 笔交易是由在线评论驱动的,您开始明白为什么 Seeby 将其作为其增长战略的核心组成部分。

“真的是在 15 年底和 16 年初,机器才真正投入使用。 一个很大的催化剂是我们为 15 年的所有评论都做了努力。 我们收到了 270 多条 Zillow 评论。
这样做的一大好处是,当您在亚特兰大或佐治亚州迪凯特寻找代理商时,我们会根据评论成为排名第一的团队。
这不会花费我们任何钱。
千禧一代占购买人口的三分之一。 千禧一代在拿起电话与代理交谈之前会访问 8 到 12 个不同的站点。 当他们获得 8 到 12 个这些网站时,他们会怎么做? 他们阅读了评论。
我在分析中看到人们访问我的网站——他们登录,然后他们进入评论页面并在他们拿起电话和打电话之前阅读我的每一个代理评论。 我们首先教育代理,这是他们必须考虑的事情。 关于获得评论的对话从您与客户见面的第一天开始。

Zillow 评论的挑战,也是许多代理没有尽可能多的原因,是客户创建它们是多么困难。 Seeby 分享了如何增加他们从客户那里获得的评论数量:

“首先,这真的是让团队中的经纪人了解价值。 我们的办公室有玻璃门,在我的玻璃门上,在你走进我的办公室之前,有一个牌子写着:“你今天收到了你的评论吗?”
然后,随着团队的加入并了解它对业务的重要性,然后他们会在整个客户体验过程中遵循一个流程,以帮助确保在交易完成时完成审查。
通常,我们与买家一起做的是进行买家介绍。 我们让他们进来,我们为他们举办了一个小型研讨会,我们在那里谈论评论。
我们说,“嘿,在我们完成这个过程时,我会提醒你评论对我们来说有多重要,当我们完成时,我会要求你写一篇评论。 当我们完成并关闭时,您是否允许我在您撰写评论之前一直打扰您?” 他们事先同意。
当他们与我们一起完成这个过程时,他们签订了一些合同。 我的运营经理在他们的合同副本中发出了重要日期的通知,并在其中链接到我们所有的评论,并说:“嘿,如果你喜欢这个过程并与我们合作,请留下评论。”
您必须记住的另一件事是人们在购房过程中最开心的时候。
当他们继续合同时,他们非常高兴。 我们马上问,“嘿,如果你喜欢这个过程,你介意上网写评论吗?”

但这个过程并没有到此结束。 现实情况是,您可以要求某人写一两次评论,但仍然没有完成。 特别是因为在某些情况下客户提交评论是多么困难。

在 Zillow,如果您有一对夫妇,他们向您购买或出售房屋,则夫妻双方都无法在他们的家用电脑上撰写评论,因为如果 Zillow 获取 IP 地址并且每个 IP 地址只允许一次评论.
您必须创建一个帐户并验证您的电子邮件地址,您必须让您的帐户保持打开状态 72 小时。 如果您进入并撰写评论并删除您的帐户,则评论永远不会发布。
然后我们的成交代理人再次要求它,然后在成交后,我的运营经理再次发送合同包的另一份副本要求再次审查。 我们只是保持在代理商的领先地位,以便与客户就留下评论的事宜与客户取得联系。

但有时,世界上所有的提醒都没有完成,所以 Seeby 想出了一种方法来激励客户也留下评论。

大约两年前我们发现的一个重要催化剂是我们每个季度都会赠送 iPad。 我们为所有客户提供服务,您撰写的每条评论都会获得一个条目。 我们现在专注于 Zillow、Realtor.com、Yelp 和 Angie's List。
我们所说的是,对于您撰写评论的四个中的任何一个,您都会获得一个条目。 如果您访问 Zillow,然后编写并复制并粘贴到 Yelp、Realtor.com 和 Angie's List,您将获得四个条目。 如果您完成所有四个,我们将把它加倍,并为您提供八项 iPad 赠品。 我们每个季度都会赠送一次。
代理的工作是通知客户这一点。 我们还制作有关赠品的明信片,并通过电子邮件发送到我们的数据库。 我们所有过去的客户都会收到一封关于赠品的电子邮件。 我们把它放在他们面前。 我们非常努力地获得评论。
同样,回顾过去,我们 24% 的业务来自这些评论。
现在一年要花我们四台 iPad。 每年 2,000 美元,我们就能卖出 100 件。”

这对他们的业务非常重要,Seeby 甚至会直接致电客户以帮助确保进行审核。

我会拿起电话给我刚合作过的买家打电话说,“嘿,我是贾斯汀。 我是 Graham Seeby Group 的负责人之一。 我知道你刚刚和特蕾西结束了。 我想知道这个过程是怎么进行的。”
他们对她赞不绝口,所以我说,“你可以为我们做的最好的事情,你可以为我们做的一件事绝对可以验证特蕾西和她为你所做的一切,就是为我们写一篇评论。 此外,我们将为您提供 iPad 赠品。”

然而,这种复杂性使得从您的客户那里获得评论成为一个巨大的机会……因为其他房地产经纪人没有这样做!

如果你看看国内很多顶级经纪人和团队,他们没有 270+ 的评论,因为很难! 我们始终处于领先地位,并一直向客户解释整个过程。
我们说,“嘿,我们知道这很困难,但这对我们来说意味着整个世界。 这就是你可以做的,让我们的生活更幸福。”

**有趣的旁注——当我完成这篇文章时,我打开了他们的 Zillow 个人资料,它显示了 287 条评论。 几个小时后,当我去截屏以包含在文章中时,总数为 291。看起来他们正在做的工作很有效!

下一步是什么?

Seeby 将业务视为一系列构建块。

他们首先关注过去的客户和领域,并构建一个可重复的流程来从他们数据库的那个部分产生业务。

一旦牢固到位,他们就会增加互联网线索。

一旦互联网潜在客户稳步进入,他们就会建立系统和流程来帮助以最大效率转换这些潜在客户。

然后他们建立了一个流程,通过激励客户评论来确保他们无处不在。

他们立即添加的下一个构建块是出站销售助理,以开始呼叫业主出售的列表、过期的列表和圈子勘探。

然后对于 Seeby,他们将添加的最后一个组成部分是他所说的“农业”。

对我来说,农业将成为我们不认识的人的广告牌、广播、电视和邮件。 媒体。 这是最昂贵的事情。 这就是我们最后关注它的原因。 最少的回报就在那里。

利润率也有所下降。 虽然 Graham Seeby Group 开始时的利润率超过 80%,但随着他们的成长,他们故意将利润率降低,因为他们的净值增加以继续扩大业务。

目前,他们徘徊在 50% 左右,但随着他们增加广播支出并开始涉足电视领域,他们计划将这一比例进一步降低到 40 多岁。

当他们创立 Graham Seeby Group 时,他们无意将其建设成今天的样子。 他们使用的策略比预期的更有效,突然间,他们发现自己的业务蒸蒸日上,如果您花时间设置智能流程和方法,您可以实现的一切都是一个很好的例子。

看到业务如何建立在坚如磐石的基础上,拥有非常多样化的新业务来源组合,东南地区排名第一的团队似乎只是一个开始!

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