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你从不知道 ISA 可以做的 5 件惊人的事情

你从不知道 ISA 可以做的 5 件惊人的事情

业内大多数房地产专业人士认为,内部销售代理 (ISA 仅用于接听电话,并为您的代理处理一些不太重要的勘探工作。 但是你可能会惊讶地发现这个角色已经演变成更多。...

根据全国房地产经纪人协会的数据,2017 年美国售出了超过 500 万套房屋。

问题是,您如何看待这些数字?

因为如果销售看起来不理想,那么应该归咎于市场。 您的房地产销售公式可能缺少一个重要因素。

是的,你猜对了:ISA。

业内大多数房地产专业人士认为,内部销售代理 (ISA) 仅用于接听电话,并为您的代理处理一些不太重要的勘探工作。 但是你可能会惊讶地发现这个角色已经演变成更多。

什么是 ISA,你为什么要关心?

首先,什么是ISA?

ISA 是负责跟踪潜在客户、通过电话和在线寻找新潜在客户的代理,并确保立即联系每个传入的潜在客户。 在大多数企业中,这是一项被极度低估的技能。

研究表明,47% 的买家将响应能力称为他们在代理中寻找的第一特征

现在,如果您想知道 ISA 是否真的是您的房地产业务的必需品,请考虑您的团队最近的表现,尤其是在跟进方面。

  • 他们是否努力跟上领先的步伐?
  • 他们是否一直在跟进?
  • 您的数据库中是否有一段时间没有收到任何人的消息?

如果您对上述问题的回答是肯定的,那么您可能应该采取行动。

Smart Inside Sales 创始人 Dale Archdekin 表示:“内部销售代理和 ISA 部门可以而且确实在工作,特别是对于希望他们的代理被潜在客户淹没的房地产团队和经纪人,或者那些已经有潜在客户的人。”

ISA 作为一个人(或一组人)完全致力于冷呼叫、潜在客户生成和跟进的经典角色应该具有明显的价值。 但是,许多房地产团队负责人仍然不了解或充分利用 ISA 的全部才能。

但是对于那些愿意跳出框框思考的人来说,有很多方法可以利用 ISA 出色的勘探技能并达到峰值销售量。

以下是 ISA 可以做的一些令人惊奇的事情,这些事情超出了其角色的“传统”定义。

1. 让铅培养更人性化

关于在您的业务中利用 ISA 有很多讨论,但主要关注点通常是 ISA 可以为代理及其业务做些什么。

但是对潜在客户和客户的影响呢?

尽管 ISA 享有人工呼叫中心的声誉,但 ISA 的主要职责是与潜在客户共度时光

在 CRG 公司,团队负责人 Preston Guyton 发表了大胆的声明,他缩减了自动化潜在客户培养的规模,转而支持由完全由摇滚明星 ISA 组成的客户服务团队管理的一致呼叫计划。

在 CRG 的客户关怀协调员 Rainbow Russell 的带领下,ISA 团队成功地重新设计了潜在客户培养流程,实现了 3 倍的转换。 根据 Rainbow 的说法,这一切都可以追溯到建立良好的老式关系。

“我们在 CRG 所做的一切都与客户服务有关。 我们确保将他们与合适的代理联系起来,让他们找到所需的一切。 我们在寻找房屋时为他们提供任何帮助,我们会回答任何问题。 我们正在成为我们客户的资源——他们喜欢这样。”

CRG 并没有过度依赖向所有潜在客户发送相同通用电子邮件的匿名自动化流程,而是专注于真正的人们打电话并建立人际关系的优质接触点。“他们与人建立关系”,普雷斯顿说。

资料来源:互联消费者状况报告

2. 充分利用您的数据

根据 REAU 的一项研究,内部销售团队正在以我们大多数人无法想象的方式利用大数据和分析。

敏锐的 ISA 可以使用这一重要的情报来了解哪些潜在客户最有可能购买、何时最有可能购买以及为什么购买的关键见解。 一流的 ISA 会跟踪您团队的活动以及这些活动的相关结果,因此您可以准确地知道将精力集中在哪里。

David Tal 是 Agentology 的首席执行官,这是一项 24/7 全天候美国 ISA 服务。 他解释了为什么 ISAs 摇滚:

“我们实际上让经纪人团队看起来更专业。 我们周围的人都觉得这是一种双赢,就像这个行业应该处理在线潜在客户的方式一样。 我们拥有大量关于什么有效、什么脚本有效以及一天中的什么时间最适合创造最佳参与度的见解和数据。 拥有最好的技术解决方案,我们创造了我们所谓的‘超人 ISA’,他们可以通过利用数据和技术做更多的事情。”

David 的经验证明,如果您允许他们,ISA 可以超越战术角色,成为真正的数据专家,能够分析趋势并使用该专业知识为您的业务转换更多潜在客户。

3. 追究代理人的责任

当 Graham Seeby Group 的所有者 Justin Seeby 意识到他的转化率太低时(特别是考虑到他们产生的大量潜在客户),他决定是时候引入一些后援来帮助他的团队承担责任了。

“我们为让代理人负责的另一件事是聘请一名 ISA。 她可以访问所有潜在客户,并且每天都会检查它们以确保代理正在跟进。 有时她甚至会打电话只是为了与领导联系,看看我们是否可以为他们做些什么,”贾斯汀解释说。

当然,这取决于你为你的 ISA 提供他们需要的工具来让你的团队保持安全(你知道,以一种爱的方式)。 在 Follow Up Boss 中,我们通过简单的报告工具让这部分变得轻而易举。

Justin 的 ISA 可以立即看到哪些座席需要额外指导。

4. 促进潜在客户转化

ISA 是潜在客户生成和培养专家。 他们最好的资产之一是他们能够与最冷的潜在客户互动。 这需要一些严肃的技巧。

这也是为什么 ISA 将始终扮演与后台助理截然不同的角色。

许多团队领导都同意最好的 ISA 拥有丰富的销售经验,但无论他们的背景如何,每个成功的 ISA 都会接受不断的培训,以提高他们的房地产专业知识。

从第一次接触到培养潜在客户,直到他们准备好将其移交给代理人,ISA 应该在每一步都配备情报。

为他的 ISA 培训投资无疑为普雷斯顿在 CRG 公司带来了回报。

他的客户服务协调员 Rainbow在 2016 年帮助了三倍的转换,销售额增加了超过 2700 万美元,之后每年几乎翻一番,达到 2017 年的 4700 万美元和 2018 年的 8000 万美元。根据 Preston 的说法,“拥有 ISA 是中等盈利的在线潜在客户生成业务与产生三到四倍支出的业务之间的区别。” 哇。

对于普雷斯顿来说,潜在客户转化率的快速增长都归功于 Rainbow 承诺在整个过程中为客户的最大问题提供明智的答案,使购买体验从头到尾都更有意义。

5. 提供卓越的客户服务

对于 CRG 而言,增加 ISA 担任客户服务协调员的角色是他们为自己的业务和客户做出的最佳决策之一。

Preston 和 Rainbow 定期集思广益,向客户展示他们关心的新方式。

例如,当房地产经纪人参加闭幕式时,Rainbow 也会加入,送上一篮子好东西和一张小小的感谢卡,以表达公司的感激之情。 一直以来,客户关怀团队都首先关注价值——在向客户提出任何要求之前。

因为不幸的是,我们房地产行业的大多数人花太多时间谈论如何产生潜在客户,而没有足够的时间真正了解潜在客户的生命周期价值。 更糟糕的是,大多数代理商完成交易,然后完全忘记了客户。

但这是一个代价高昂的错误。

研究表明,90% 的买家信任他们认识的人的推荐。 另外,我们不要忘记人们经常移动,并且出于非常情绪化的原因。 如果您不与过去的客户保持联系,您可能会错过您甚至没有意识到存在的机会。

这是 ISA 介入并将客户体验带入完整循环的又一个黄金机会,从而为您的团队带来更多业务。

那么,您准备好帮助您的座席利用他们的时间,同时为客户提供更好的体验了吗? 如果是这样,请抵制将 ISA 标记为对其他团队有意义但对您的团队没有意义的冲动。 一流的 ISA 可能是您独特的销售策略中缺失的一环,但看起来可能如此。

我们懂了。 这东西很硬。 组建完美的房地产团队绝对不是胆小的人的工作。 您必须决定雇用谁以及何时雇用。 当然,您需要在不让公司的盈利能力面临风险的情况下做到这一点。

这就是 Follow Up Boss 可以提供帮助的地方。 从自动化的潜在客户培养到即时跟踪座席活动的简单方法,您拥有确保团队中的每个成员都为底线做出贡献所需的一切。

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