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如何利用您的影响范围来构建终极房地产推荐机器

如何利用您的影响范围来构建终极房地产推荐机器

如果您已准备好追随老板级房地产经纪人的脚步,他们成功地将他们的 SOI 转变为价值数百万美元的推荐机器——从不吝啬——请继续阅读。 我们将为您提供像专业人士一样操作 S...

给新的房地产经纪人的第一个建议是什么?

从你的影响范围开始。

但有多少代理人真正接受了这个建议?

事实是,大多数代理都害怕开始工作他们的影响范围 (SOI)。 害怕失败、被拒绝、电话——有一些非常现实的思维障碍使他们无法获得免费潜在客户的第一来源和巨大的收入潜力。 (我们说的是数百万的数量。)

没有充分的理由将这种钱留在桌面上。

如果您已准备好追随老板级房地产经纪人的脚步,他们成功地将他们的 SOI 转变为价值数百万美元的推荐机器——从不吝啬——请继续阅读。 我们将为您提供像专业人士一样操作 SOI 所需的一切。

您是否为每个潜在客户制定了计划? 立即免费试用 Follow Up Boss,确保没有任何潜在客户被忽视。

目录

  • 什么是影响范围? 让您入门的简单定义。
  • 为什么发展您的 SOI 对房地产经纪人如此重要?
  • 谁属于您的 SOI?
  • 如何扩展您的 SOI
  • 如何培养您的 SOI(+ 免费模板!)
  • 一致性 + 参与 = 赢得社交
  • 如何不再害怕电话
  • 价值 3000 万美元的 4 部分 SOI 营销计划
  • 价值 200 万美元的房地产明信片
  • 总是说谢谢你的推荐

什么是影响范围? 让您入门的简单定义。

归根结底,SOI 只是您个人认识的一群人。

无论是您 10 年未见的客户,还是您每天早上醒来的家人,“影响范围”一词背后的核心思想是,只要了解他们,您就有能力影响他们某种程度上来说。

对于我们中的许多人来说,这是一个令人不舒服的想法。

但事实是,作为人类,我们一直在相互影响。 我们的天性是相互判断并决定我们遇到的每一个人都需要多少信任。 或者,用 10x Rule 大师 Grant Cardone 的话来说,“每个人都是销售人员,甚至是医生。”

资料来源: NAR

因此,如果您坚持认为自己的 SOI“弱”或“没有 SOI”——因为你是新来的,来自城镇的错误一边,或者其他什么——相信这一点:你不仅在开玩笑,你还在桌子上留下成堆的现金。

以我们的客户 Justin Seeby 为例。 当他和他的团队最终接受教练的建议来扩大他们的 SOI(当时只有 279 个名字)时,他们的业务在短短 4 年内从 0-9000 万美元跃升。

不管你是谁,来自哪里,如果你曾经与另一个人有过互动,你就有了一个影响范围。 如果您使用得当,您可以迅速将您的房地产业务加速到七位数和八位数的高位。

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为什么发展您的 SOI 对房地产经纪人如此重要?

不幸的是,有很多关于如何发展 SOI 的非常糟糕的建议。

其中一些是超级脚本和低俗的,而其中一些只是过时的。 (不要误会我们,我们喜欢 MREA,但它于 2004 年发布——当时 Facebook 还只是个婴儿!)

让我们面对现实吧。 将您所有的个人关系浓缩到一个由 3 个字母首字母缩略词总结的电子表格中的想法充其量是冷酷的,最糟糕的是不道德的。 但真正出色的 SOI 和推荐营销与“销售”无关。

举个例子:布赖恩·布菲尼(Brian Buffini)。

这位白手起家的房地产大亨于 1986 年移民到美国,几乎不认识任何人,后来成为美国顶级经纪人之一和房地产推荐之王。 这一切都源于一个基本的业务驱动因素:真实性。

或者考虑一下位于巴尔的摩的经纪人和团队负责人 Ron Howard 的方法。

2016 年和 2017 年,Ron 的团队在没有遵循常规销售建议的情况下分别完成了 533 笔和 470 笔交易。 相反,通过专注于建立良好的关系——“朋友而不是漏斗”——他们成为巴尔的摩领先的房地产团队。 他们通过慈善和服务而不是散发名片来建立自己的影响范围。

“这不是真正的交易服务,而是关系的服务,”罗恩说。 “我们希望建立一个人们真正希望成为其中一部分的网络。”

流行的看法相反,你并不需要燃烧你的人际关系,使用机器人脚本,或联络人的魔鬼数字的33倍得分介业务和拓展您的SOI。

但是您确实需要加强并承担您作为房地产经纪人的角色——这也恰好是您可以为您的房地产业务做的最好的事情。

谁属于您的 SOI?

既然您知道自己确实拥有影响范围,那么让我们看看谁在其中。

拿一个笔记本或 Excel 电子表格,记下所有你能想到的名字,包括:

  • 过去的同事(即使你上一份工作是服务员)
  • 你的朋友(是的,甚至是你 20 年没见过的高中朋友)
  • 您配偶或伴侣的同事
  • 您配偶或伴侣的朋友
  • 您孩子的朋友或他们的父母(取决于年龄)
  • 您孩子的老师和学校工作人员
  • 你的大家庭
  • 你的邻居
  • 来自任何社会团体的朋友和熟人,如邻里协会、扶轮社、PTA 等。
  • 您经常接触的任何人(即使这只是每两个月一次),例如:您的发型师、会计师、医生、牙医,甚至您的银行出纳员。

不要想一想当你伸出手时你会说什么,或者为什么你真的不那么了解这个人,等等。

第一步是把名字写在纸上——在这一点上,你不要低估或过度考虑列表中的单个候选人是绝对重要的。

如何扩展您的 SOI

整理你的清单。

确实没有正确或错误的方法来分割您的列表。 但是,当您第一次开始联系您的 SOI 时,一个好的经验法则是根据您对这个人的认识列出您的联系人。

例如; 朋友、家人、熟人等。一旦您对他们有了更好的了解,您就可以将其进一步细分为买家和卖家前景。

您列出清单的位置将取决于您在业务中的位置。 对于全新的代理,一个简单的 Excel 电子表格就可以完成这项工作。

专业提示:明星或突出您的 SOI 中您认识的最有影响力的人。 这些人可能是认识很多房主的人,例如屋顶工或维修专家,他们可能是您孩子 PTA 的负责人,甚至只是您朋友和家人圈子中天生外向的人。

但是,一旦您开始进行定期跟进和越来越多的推荐,您就会需要某种系统或房地产 CRM,让您一目了然地看到上次跟进的内容,以便您可以保持联系一致和相关的方式。

Follow Up Boss 使您可以通过 智能列表 轻松组织联系人并确定其优先级

像往常一样伸出手。

以感觉自然的方式联系您的 SOI 不仅更具成本效益(邮寄者可能很贵!)——而且更有效。

把自己放在联系人的鞋子里。 如果你有一个经常通过 What'sApp 聊天的朋友,打电话给她“出差”并开始询问她是否认识任何需要买房的人会很奇怪。

相反,继续向她发送一条简短的信息,分享最近的胜利、有趣的故事或有关市场的启示。 尝试为列表中的每个人都这样做。 请记住,您不是在销售。

如果它可以帮助您建立一个框架,请按照 Lee Davenport 博士提供的这些易于记忆的步骤在您呼叫您领域中的某人时帮助建立融洽的关系:

  1. C heck-in:表现出你对他们生活的真正兴趣。
  2. 毫不掩饰地问:“我怎么能支持你?” 或类似的问题。
  3. 大号isten: 他们的回答可能与房地产无关,但会帮助他们知道您在那里(并准备在出现房地产需求时提供帮助)。
  4. 大号IST: 当他们询问您的情况时,首先列出您在房地产中遇到的积极事情,然后再讨论您生活的其他方面。

遵循这些步骤将有助于向您展示关怀,同时也巧妙地将您确立为您的关系可以信赖的值得信赖的房地产专业人士。

专业提示:通过简单地分享您生活中的那一部分,减轻“重大公告”的压力,并提高您对房地产经纪人角色的认识。 请记住,归根结底,业务就是与人建立联系——营销只是您开始对话的方式。

去吧,走出去。

在最好的情况下,对您的 SOI 进行营销可以帮助您在线和离线建立自己作为当地房地产专家的地位。 有 3 种主要方法可以让您的名字出现在那里。

  1. 在社区中活跃起来
  2. 扩大您在社交媒体上的影响力
  3. 使用在线和离线广告

每月抽出一两天时间参加当地社区或慈善活动。 开始更多地参与社交媒体(我们在 Facebook、Instagram 和 Twitter 上提供了指南来帮助您入门)。 向您的领域发送邮件,或使用专门的广告工具(如 Adwerx)来提高您在该特定群体中的在线知名度。

随着潜在客户和推荐人开始进入,重要的是要跟踪每一个人。 使用您的电子表格或 CRM 输入关键详细信息,例如潜在客户来源、他们可能会问的任何初始问题,以及他们孩子甚至狗的名字等个人花絮。

专业提示:永远不要注销任何人。 你不必是一个适合和启动的业务执行官拥有一个伟大的网络。 你永远不知道你的下一个潜在客户来自哪里。 因此,请全神贯注于您遇到的每个人,并记住,每个人都很重要。

保持轻松,这样你就可以继续下去。

随着所有关于“在你的影响范围内工作”、8×8 计划、组织一百万邮件、在夜间和周末度过“社交”或“勘探”等的讨论,很容易陷入这样一种信念,即发展你的势力范围是艰苦、费时的工作。

但也不必如此。

拥有高达 80% 推荐业务的 Rockstar 代理商都有一个共同点:一个简单、可行的系统来培养和发展他们的 SOI。 这很重要,因为并非您所在领域中的每个人都准备好购买或出售他们的房屋,甚至在您与他们联系时进行推荐。

您需要一个简单、敏捷的跟进系统,以便您可以确保您的领域始终得到良好培养并为您的业务产生新的潜在客户。

(嘘,已经是 Follow Up Boss 用户?如果您还没有看到 Danielle 在 10 分钟内跟进陈旧线索的技巧,您需要查看这些内容。)

专业提示:承诺每周与 SOI 的明星成员进行一次面对面的咖啡或午餐约会。 它不仅非常适合获得推荐和保持领先地位,而且对您的个人生活也很棒。

如何培养您的 SOI(+ 免费模板!)

如果一想到要培养从保姆到姑姑的 SOI 中的每一次接触都让您感到焦虑,请不要害怕。 很久都不会这样了。

一旦您的 SOI 中的每个人都知道您出售房地产,您就会开始看到推荐的人进来。一旦您开始看到大量推荐业务的来源,您就可以指定您的 SOI 中最擅长的成员向您发送业务,并将这些联系人设置在优先列表中。

这并不意味着您应该停止培养整个 SOI,但它确实可以帮助您集中精力获得最大的结果。 毕竟,一天只有这么多时间。

如何通过电子邮件培养您的 SOI

据《华盛顿邮报》报道,普通人每周在收件箱中花费的时间约为 20.5 小时。 爱它或恨它,电子邮件不能被忽略。

大多数 CRM 都可以轻松设置电子邮件水滴营销活动以发送到列表的相关部分(在 Follow Up Boss 中,我们使用行动计划来帮助保持简单)。 定期发送时事通讯,其中包含有关如何对房屋进行简单升级的有用提示、来自当地市场的新闻等,非常适合保持首要地位。

只要确保你先征得许可(没有什么比收到一封你不记得注册的电子邮件更烦人的了,对吧?)。

如何请求您的领域允许向他们发送电子邮件

假设您已经让您的领域知道您参与了房地产游戏,这里有一个快速、友好的模板,可帮助您将他们列入您的电子邮件列表。

模板 - SOI 电子邮件列表邀请

嘿戴夫!

你好吗?!

每当我看到令人惊叹的景观美化时,我总是会想到你——我昨天展示的房子有一个令人瞠目结舌的花园! (实际上就在 Spring Brook Hills 的拐角处。)

我正在开始一封电子邮件时事通讯,其中包含家庭和花园的做法(也许还有市场上的一些内幕消息),我很想在我的名单上找到像您这样的专家。

我可以继续把你包括在内吗?

凯特

如果你在保持联系方面做得很好,他们可能会很高兴能进入你的名单。 他们甚至可能有一些很棒的内容创意。 在他们同意后,如果他们对市场有任何疑问,您可以回复提醒他们您“永远在这里”。

获得将人员添加到您的列表的许可很重要,但您可以通过其他方式提出问题……无需直接询问。 一个很好的策略是为您的联系人提供机会让他们自己选择加入,就像在您的网站上一样。 通过在您的电子邮件签名中添加注册链接,即使出于其他目的发送电子邮件,您也可以轻松扩展您的列表。

如何通过电子邮件请求推荐

在房地产或任何与此相关的业务中,您不能否认推荐的力量。

但要求它可能会让人望而生畏。 喘口气。 你不是要任何人的第一个孩子,也不会给他们带来不便——你是在提供价值。 最近的客户和专业联系总是一个很好的起点。

这是 Rev Real Estate School 的 Michael Montgomery 编写的一个很棒的零压力脚本。

脚本 #1 - 最近的客户和专业联系

嗨,NAME,

我希望一切都好! 期待早日与您相见!

因为我们一起工作,如果有人在您的网络中出现可能需要房地产建议,我总是很乐意提供帮助。 我们几乎只从事推荐工作,因此我们总是特别询问我们的大客户是否认识任何人。

无需回复——我们只是在推荐方面做得很好,所以如果有人来,我们总是很乐意提供帮助。

快来聊天吧!

(顺便说一句——信息末尾的“轻松”实际上可以成为一个强大的工具,让人们感觉更舒服……也更有可能做出回应!)

您的时事通讯列表也是查找推荐人的好地方。 在您发送了几封超值的电子邮件后,请访问并要求推荐。

脚本 #2 - 通讯列表

嘿戴夫!

希望你有一个很棒的一周!

您是否看到我上周关于“Indy 市中心房地产市场的 5 大预测”的电子邮件?

购房者现在有一手重要的牌可玩——但不幸的是,他们并不总能得到应得的交易。 (我最近的一个客户差点被膨胀的 zestimate 严重烧伤!)

你知道有人可能会考虑在未来买房吗?

我很乐意分享这些技巧,回答任何问题,甚至让他们知道他们绝对应该问哪些问题!

一会再聊!

凯特

如果您还没有设置滴灌活动,请不要担心。

您可以轻松更改第二行以引用任何相关的生活、社区甚至社交媒体事件。

专业提示:通过电子邮件发送 SOI 销售商线索

The Real Estate Trainer 的 Brian Icenhower 有一个很好的提示。 他建议使用 MLS 自动勘探为您的 SOI 中的潜在卖家发送相关列表,以帮助他们跟踪市场脉搏并了解可比房产的售价。 您可以在此视频中获得他的完整简报

如何在社交媒体上培养您的领域

显然,你不能不谈论社交媒体就谈论与人的联系——每个社交媒体网络都有自己的优点。

但你不可能一直都在。

关注大多数 SOI 连接所在的社交媒体网站,以及您已经喜欢并经常使用的社交媒体网站。 与跟进一样,一致性是社交媒体上的游戏名称。

一致性 + 参与 = 赢得社交

每天留出一个小时在您选择的社交媒体网络上与您的 SOI 互动——您很可能已经在这样做了。 如果是这样,请在登录时更加有意。

与其从您的领域滚动过去的更新,不如花点时间点赞或评论。 与其发布政治或其他疯狂的猫视频,不如花一分钟时间分享有关您最近在房地产业务中取得的胜利或启示的故事。

为什么不偶尔深入一下? 分享您成为房地产经纪人的原因。 你喜欢它什么? 你是怎么进去的? 最大的(非货币)挑战和奖励是什么? 人们喜欢了解彼此的生活,这就是我们都喜欢社交媒体的原因。

同样,绝对没有必要在这里出售。 在房地产业,正在积极从事为朋友正在积极从事作为一个企业主。

如果您持续出现在社交媒体上,那么只要在场并保持开放就足够了。 如果人们总是在 Facebook、Instagram 等上看到您,那么当他们或他们认识的任何人准备购买或出售时,您很可能是他们第一个想到的人。

️ Facebook 的专业提示:为您在社区中特别活跃的 Facebook 朋友创建一个单独的 SOI 列表,并设置您的通知,以便您可以经常与他们互动。 在 Facebook 上查看我们关于勘探的完整帖子!

️ LinkedIn 的专业提示:尝试每周发布一篇关于广泛房地产主题的 LinkedIn 文章,这将对您的大多数联系人有所帮助。 或者,如果这太多了,开始每周只发布一个状态更新,并附上有用的故事或快速提示。 查看我们在 LinkedIn 上投放广告的技巧!

️ Instagram 专业提示:切换到 Instagram 业务资料并使用免费分析来确定您的粉丝喜欢的帖子,并发布更多帖子。 商家资料还带有 Instagram 故事的向上滑动功能,因此关注者可以轻松访问您的网站。 (确保您的联系方式在您的个人资料中!)

️ Twitter 的专业提示:始终使用相关的本地主题标签发布本地内容。 只要有可能,总是张贴图片。 带有视觉效果的 Twitter 帖子的参与度提高了 5 倍。 查看我们关于房地产在 Twitter 上做和不做的完整列表!

️ TikTok 的专业提示:这是一个有趣的提示。 如果您对视频并不害羞,那么 TikTok 是一种在您的 SOI 面前展示自己的好方法,同时还能通过您的 Instagram 和 Youtube(如果您还没有链接到您的 TikTok,则绝对应该链接到您的 TikTok!)。

️ Pinterest 的专业提示:与 Twitter 一样,本地的、高度可视化的内容在 Pinterest 上胜出,并且可以成为增加网站流量的好方法。 与 Twitter 不同,Pinterest 将继续为您的网站带来流量。 通过邀请您的 Facebook 好友在 Pinterest 上建立联系,确保您的 Pinterest 帐户包含您的 SOI 联系人。

️ Snapchat 的专业提示:由于Snapchat的私密性,这对于已经使用并喜欢该平台的代理来说是最好的。 如果您还没有强大的追随者,请向您的 SOI 发送一封快速电子邮件,邀请他们连接到 Snapchat,以查看您在房地产领域的冒险经历的“幕后”更新。

如何不再害怕电话

你不认为我们会让你摆脱困境,是吗?

看,我们明白了。 我们搜索了 YouTube 的深处,以找到那里最不俗的推荐脚本,这很粗糙。 但是这个与来自 Placeforsale.com 的 Jason Shinpaugh 的模拟电话是一个如何正确做事的光辉榜样。

在其中,Jason 谈论了从与双胞胎蹒跚学步的双胞胎的生活到喝朗姆酒的所有事情——他甚至在通话开始至少 5 分钟之前都没有提到“房子”这个词。 当他这样做时,感觉就像一个自然的转场,而不是一个尴尬的剧本。 (老实说,这个值得一看!)

以下是 Jason 要求推荐的方式(请记住,这些家伙在讨论到这一步之前已经聊了至少 10 分钟了)。

“嘿,你能帮我一个忙吗,亚伦? 如果你知道有人想很快搬家,你会记住我们吗? 我们的大部分业务来自推荐,因此如果您能记住我们,我们将不胜感激。

简单。 皮耶。

他甚至请求允许跟进( “如果我在一周内跟进很酷吗?” )。

现在客户正在等待Jason 的电话,并且更有可能准备好转介。

美丽的。 请记住,您不必通过日常销售电话来骚扰您的 SOI。 Jason 和他的团队每周取一个字母,并相应地给 SOI 联系人打电话。 在这个简单的系统下,他们最终每年给 SOI 中的每个人打电话两次。

使用 Follow Up Boss,您可以将 CRM 数据(包括跟进提醒等任务)与您的日历同步,以便您始终掌握待办事项(和 SOI)。

如果您仍然犹豫是否要接电话,请考虑这一点:在 2020 年后的世界中,与电子邮件的便利性相比,通过电话提供的实时个人连接可能更受欢迎。

准备好使用可以完成所有操作的潜在客户管理平台了吗? 今天免费试用 Follow Up Boss 永远不会失去另一个房地产领先者!

价值 3000 万美元的 4 部分 SOI 营销计划

如果你已经在这里挂出我们跟进老板的博客,你知道我们都是简单系统的工作

Graham Seeby Group 的这个就是一个很好的例子。 如前所述,这些人在短短 4 年内从 0 美元到 9000 万美元——这一切都始于一个简单的 SOI 工作计划。

他们是这样分解的:

  1. 每个月的 15 号,他们给数据库里的每个人寄了一张明信片(通过自动邮寄)
  2. 每个月的 7 号,他们发了一封简短的视频邮件
  3. 并且在每个月的 21 号,一封电子邮件
  4. 每季度一次,他们会打电话给名单上的所有联系人

通过这个简单的策略,并且不超过 279 个联系人,列表开始流入。

像 BombBomb Prompt 这样的工具可以轻松地在您的电子邮件水滴营销活动中自动制作个性化视频——不需要花哨的摄像师。

价值 200 万美元的房地产明信片

除了可怕的电话和先进的社交媒体分析之外,传统邮件仍然有其一席之地。

以这个史诗般的 SOI 营销故事为例(同样来自 Justin Seeby)。

“我们专注于并向我们认识的人进行营销……我们数据库中的“大都会”,我们一开始就开始进行的交易量令人惊讶!

“例如,我们向一对我 13 年未曾联系过的夫妇进行了价值 200 万美元的销售。 我给他们寄了一张明信片,因为我害怕拿起电话给他们打电话。 我不知道他们是否会知道我是谁。 当他们收到明信片时,他们给我打电话。 他们最终花了 120 万美元买了一栋新房子,卖掉了 80 万美元的房子。

“想象一下,如果我没有寄出那张明信片! 因为虽然那时我已经做生意很久了,我还是不敢拿起电话给他们打电话,生怕被拒绝,他们可能不记得我了。”

如果有一个 SOI 专​​业提示值得重复,那就是:永远不要假设。

  • 永远不要假设您的朋友和家人不想听到您的房地产业务
  • 永远不要假设您的熟人已经有房地产经纪人(85% 的人甚至不知道如何与他们的房地产经纪人取得联系!)
  • 永远不要假设您领域的成员不会推荐您

只是永远,永远假设。 它实际上可能会让您损失数百万美元。

总是说谢谢你的推荐

感恩是获得更多你想要的东西的最好方式。

许多代理商会送客户感谢礼物——从浴盐到彩票再到礼品卡等等,只是为了说声谢谢并保持首要地位。 加倍努力,为任何向您推荐的 SOI 成员执行此操作,无论他们是否是过去的客户。

一般来说,保持联系是表达感激之情的好方法。 节日贺卡是全年保持联系的经典方式。 谁不喜欢一瓶葡萄酒或一盒巧克力?

即使是一张简短的手写卡片或个人电子邮件,只要让他们知道您对他们的感激之情,并且您总是在那里提供帮助,就可以大大促进关系的发展。

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