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提升公司社交销售的 9 项重要策略

提升公司社交销售的 9 项重要策略

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今天的 CMO 面临着额外的压力,需要展示投资回报,展示他们如何推动渠道和收入增长。 实现这一目标的一种方法是帮助他们的销售总监实现社交销售并为企业带来更多收入。 现代买家更了解情况,越来越多的千禧一代工作场所社交活跃,对传统的冷门呼叫反应较少。 这就是为什么 90% 的决策者说电话和不请自来的电子邮件绝对不会导致销售的部分原因,这表明社交销售的重要性日益增加。 但是您的销售团队是否能够进行社交销售,或者只是社交大喊大叫? 如果您觉得他们的社交媒体存在有点像这样,那么可能是时候重新考虑了……


没听清你在那里做了什么,迈克。

那么,您为什么要考虑在您的业务中加入社交销售计划呢? 首先,社交媒体上可以接触到 82% 的潜在客户,如果您不打算与他们联系、与他们互动并为他们提供建议,那么其他人会很乐意代为。 此外,使用社交媒体的销售人员中有 72.6% 的表现优于不使用社交媒体的同事。 但社交媒体很少适合强行推销,它适合建立信任的业务关系,从而创造忠诚的客户。 所以…

什么是社交销售?

社交销售是:

  • 在 Twitter 上关注关键帐户。
  • 转发一个客户。
  • 在 Twitter、LinkedIn、Facebook 和 Google+ 上向您的社区分享公司的内容。
  • 在电子邮件、电话或会议之前研究 LinkedIn 和 Twitter 上的潜在客户。
  • 在 LinkedIn 上认可客户的能力。
  • 喜欢或评论客户的社交媒体帖子。
  • 运行 LinkedIn 搜索精心挑选的出站目标。

社交销售不是:

  • 无情地向 LinkedIn 上的联系人和群组发送垃圾邮件。
  • 避免与潜在客户交谈的借口。
  • 代替眼神接触和握手。
  • 一种神秘的治疗方法,可以自动使任何人达到他们的销售配额。
  • 在每次互动中强制进行销售宣传。
  • 在 Facebook 上戳客户。

'社交销售' 有点用词不当,因为它是关于更好地了解我们的客户,并在他们已经花费时间的地方以有意义的方式与他们联系,以及寻找和完成交易。 对于我们一直在培训的销售代表,这不是积极的销售——而是倾听客户的需求,分享一些有意义的内容,也许分享一些幽默。 我们希望确保在购买过程的早期与买家建立联系,而社交销售让我们能够做到这一点。

汤森路透营销副总裁 Melissa Rothchild

如果您不确定从哪里开始,或者觉得需要补充您的知识,我们随时为您提供帮助。 我们研究了有助于您的销售人员拥有引人入胜的社交影响力、为您的品牌带来更多兴趣以及额外潜在客户和销售额的策略:

给 CMO 和销售总监的建议:

1. 扩大社交销售成熟度模型

首先,确定贵公司所处的社交销售成熟度模型(如下)的哪个阶段。提升阶梯不会立即发生,但在考虑推出长期目标时值得牢记社交销售策略。 它也不会意外发生,它需要行为改变和正式实施的实践。 营销部门可以通过提供社交媒体礼仪指导、如何使用特定网络的培训以及帮助使用社交媒体营销工具来帮助寻找最佳潜在客户,从而帮助他们的销售团队提升社交成熟度模型。


简而言之,社交销售成熟度模型中的不同步骤包括以下内容:

第 1 步:随机社交行为- 销售代表偶尔会发帖,通常没有上级的官方支持。 这种做法总比没有好,但只会增加 1-2% 的销售额。

第 2 步:政策- 引入官方指南,为销售团队提供如何在社交网络上行事的结构。 这不会对提高您的销售额产生巨大影响,但它是为您的社交销售计划奠定基础的重要一步。

第 3 步:培训- 针对社交销售的特定领域引入正式的培训课程,例如正确的礼仪和专业的社交品牌。 目前只有 10% 的公司提供这种服务,它可以促进 7-8% 的销售额增长。

第 4 步:整合- 随着公司开始将社交媒体与销售过程的所有阶段联系起来,这已经超越了培训。 社交媒体上的客户关系管理 (CRM) 会根据销售代表的潜在客户、渠道和帐户分配给他们。 这可以使社交销售的顶线贡献高达 15%。

第 5 步:优化- 销售团队内的结构化反馈流程已经足够完善以帮助回答社交销售问题,例如哪种类型的内容产生最多的社交销售机会,哪些社交网络在特定市场中推动了最多的投资回报率,以及哪些行业目标正在/没有被社会达到。 据估计,达到这种同步水平的公司将看到整体销售业绩的提高高达 20%。

2. 优化你的目标

在您的销售人员开始为任何人和每个人发推文之前,您需要制定一个分类流程并准确地完善他们需要定位的对象。 微调您的买家角色并建立明确的区域计划将确保您的团队瞄准合适的人并与合适的人建立联系(并避免彼此重叠)。 你需要问的问题是; 他们应该瞄准什么样的公司,定义他们应该瞄准的职位,公司应该有多大规模?

作为 CMO,您可以帮助您的销售团队准确定义重要的、可搜索的参数,并将此信息与 SocialBro 等社交媒体管理平台组合在一起,以简化发现和定位人员的过程。 确保您的团队有效地利用他们的在线时间,并且只关注最相关的人脉,他们最有可能对您的产品或服务感兴趣。

3. 将社会宣传纳入您的计划

人们通常会在与该公司的任何人直接接触之前很久就研究该公司或服务,因此请注意,在您与他们交谈之前,他们可能早就在看着您。 不要过度自我推销,但鼓励员工发布您的公司和行业所提供的服务将有助于回答潜在客户可能在他们脑海中形成的问题。 社会倡导对公司有很多额外的好处,我们不可能用简单的一句话来解释它们。 如果您想更多地了解如何提高您的品牌声誉并最终提高您的底线,请查看如何将社会宣传纳入您公司的社会结构。

4. 标准化社交资料

如果公司中有多个人使用他们的个人资料进行社交销售,那么他们的社交媒体个人资料的标准化页面可以帮助您看起来比分散的方法更专业。 它可以帮助您的品牌看起来井井有条,并使您的个人销售代表看起来更像是专业社交团队的成员。 需要考虑的事情是在他们的简历中如何提及该公司、他们的 Twitter 句柄是什么(例如@Name_Company),以及喜欢什么样的照片。 如果您的团队中有些人在他们的销售职业生涯中相对较早,并且没有建立大量有用的追随者网络,那么他们建立专业帐户来进行社交销售可能会很有用。 然而,如果您正在聘请一位经验丰富且拥有大量联系人的销售人员,那么他们保留当前的个人资料并使用它可能是值得的。

给个人销售代表的建议

5. 听取关键联系人的意见

你有两只耳朵一张嘴,按那个比例使用! 人们会在他们的社交资料中留下购买信号,如果您正在关注/倾听他们,那么您可以在竞争对手之前与他们建立联系。 使用诸如 Hootsuite 之类的社交管理工具来响应和回复与您的目标受众相关的一组定义的关键字。 您还可以查看他们是否在社交媒体上与其他公司交谈,反之亦然。

不仅如此,花时间查看主要联系人所说的话可以帮助您更多地了解他们作为个人。 有没有你们都感兴趣的运动队,你们都看的节目,或者你们有共同的话题? 找出有关联系人的三个非工作信息可以通过与他们进行更自然的对话来提高您的团队进入他们的视线的机会。

每天可以快速浏览的 10-20 个主要销售目标(人)的 Twitter 列表可以显着简化倾听潜在客户的过程。 它们设置简单,可以让您每天了解潜在客户正在做什么,帮助他们了解他们可能面临的任何挑战。 不要过分惹恼他们,但这种策略为你打开了一扇门,让你与联系人建立一种不太正式的关系,这将有助于增进彼此的了解。

6. 个性化沟通

虽然您在谈论公司服务时需要在沟通中保持一致,但在连接后复制和粘贴的 LinkedIn 宣传片刻是显而易见的。 它不太可能导致销售,并且会对您和公司产生负面影响。 所以在联系他们之前先研究一下他们。 这是您的社交聆听会派上用场的地方,因为您可以看到某人做了什么,他们在做什么,并就他们所做的事情提出一些与您的业务没有直接关系的问题。 您还可以查看与他们一起使用的语言级别,以建立融洽的关系并给人留下正确的印象。 当你介绍自己时,你可以利用这些知识来表明你真的对这个人感兴趣。 与一般的销售宣传不同,像这样一个温暖的开始可能是一段美好友谊的开始。

7. 及时响应

社交销售的一部分是建立您和您的企业是安全的双手。 如果您经常花几天时间回复人们,人们怎么能相信您的公司会关心他们作为客户可能遇到的问题? 为响应时间设定目标将有助于确保您不会丢球。 如果你想要一个目标,目前“推特上最敏感品牌”的世界纪录是由 Xbox 的客户支持帐户保持的,他们平均在 2 分 42 秒内回复了 5,000 条客户支持推文。
https://twitter.com/XboxSupport/status/15940314679

8. 付出而不期待立即回报

寻求帮助人们提供建议或内容,而不期望它直接促成销售。 平均而言,决策者在准备好与销售代表交谈之前会先阅读某人的 5 位内容。 没关系。 你正在建立信任,所以赢得它。 通过建立关系并与潜在潜在客户建立联系,并让自己成为提供专家建议的值得信赖的人,当他们准备购买时,您的名字就会出现在他们的脑海中。

9. 真实

无论您是在 B2B 还是 B2C 公司进行销售,您都需要建立 H2H 联系 - 人与人之间。 虽然您应该保持专业,但重要的是不要在您的社交行为中显得过于机械化。 如果您的语气过于正式,那么人们可能会觉得与您交流会感到不自在。 因此,真诚并表明您关心目标受众的问题很重要。

在您的团队中实施这些实践将有助于与潜在客户建立有意义的关系,这些潜在客户更有可能成为忠实客户。 您认为最成功的社交销售技巧是什么?


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