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如何应对销售拒绝

如何应对销售拒绝

在销售中,拒绝伴随着领土。 如果您不小心,拒绝会影响您的信心。 这里有一些方法可以让你重新思考拒绝并从过去的错误中吸取教训。...

销售人员知道拒绝。 它实际上已写入工作描述中。

无论你的推销或报价多么诱人,当你从事销售工作时,拒绝是不可避免的。 重要的是你如何处理它。

根据今日心理学,对拒绝的恐惧归结为我们的大脑是如何连接的。 随着时间的推移,我们学会避免痛苦,无论是身体上的还是情绪上的,当面临重复痛苦经历的可能性时,大脑会发出警报,说“我们需要走了”。

在销售中,我们不会逃避被拒绝的痛苦,但我们可以控制我们如何回应“拒绝”。 下面,我们概述了六种应对策略,以帮助您摆脱损失并从错误中吸取教训。

1. 不要把事情当回事。

好吧好吧。 我们知道这是陈词滥调(就像你妈妈告诉你那些恶霸“只是嫉妒”一样)。不过听我们说。

虽然失去交易令人失望,但重要的是要承认它与您作为一个人或作为代表的价值没有任何关系。 尽管如此,我们的情绪还是会导致我们把事情看成个人,即使我们知道,从逻辑上讲,许多因素加起来都是“不”。

有一个认知疗法的概念叫做“认知扭曲”。 这意味着:有时我们会改变传入的信息,使我们的信念不那么准确。

在这种情况下,被拒绝的代表可能会开始采用一些不健康的思维过程或认知扭曲。 这可能如何发挥作用的几个例子:

  • 黑白思维——认为某事“总是”或“从不”成功的想法。 在连续几次拒绝之后,想想“我从不完成交易”。
  • 个性化——将自己无法控制的事情归咎于自己。 例如,潜在客户拒绝,因为他们现在没有预算,或者他们本周早些时候刚刚与竞争对手签订了合同。 这并不总是关于你。
  • 标签——根据消极的互动给自己贴上一个标签,例如“我很笨”或“我打电话很糟糕”。

通常,当我们被拒绝时,我们的想法会失控,如果我们不小心,这可能会变成负面的螺旋式下降。

如果您的想法开始转向一个黑暗的地方,请回想一下您的“胜利”。 也许重新访问来自满意客户的旧电子邮件或来自经理的热情评论。 阅读旧的赞美通过向你证明你以前已经结束了——你会再次这样做,从而使事情变得更正确。

您可以转变为更具生产力的思维方式的另一种方法是着眼于您可以控制的销售流程部分。 您是否犯了错误或与错误的人交谈? 记下它并调整您的策略。

最后,值得指出的是,您收到的许多“不”根本不是针对个人的。 如果您在错误的时间打电话给某人,这并不能说明您的技能或个性,这提醒您销售通常是一场数字游戏。

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2. 改变你的想法。

害怕被拒绝的真正问题是当它变成更讨厌的表亲时:自我破坏。 为了防止消极的想法成为他们自己的生活,请尝试一下正念。

如果你以前没有尝试过,正念是一种练习,让你意识到自己现在所处的位置,而不会对周围发生的事情产生反应。 下图将正念的概念提炼为六个简单的步骤:

在销售中,很多处理拒绝都归结为您管理压力的能力。 正念练习在办公室很容易进行,让您可以花点时间将任何负面情绪在接到一个糟糕的电话后重新浮出水面。

以下是您会发现害怕被拒绝的销售人员的一些潜在障碍,以及如何将这些想法转变为更具建设性的想法。

如果拒绝感觉不可避免

据统计,大多数人会拒绝你。 如果您是销售代表,您可能已经知道这一点。 将每次互动视为了解某人并确定此潜在客户是否最适合您的解决方案的一种方式。

如果您发现自己过多地考虑“不”的可能性,请将您的想法集中在销售的建立关系方面以及您在哪里增加价值上。 这意味着在正确的时间展示有用的内容并提出揭示潜在挑战的问题。

如果每一次拒绝都像是不祥之兆

随着销售拒绝的增多,您开始怀疑是否应该将其视为您变得更糟的迹象,或者您的性格存在内在问题。 如果发生这种情况,请回想一下您的知识很好地为潜在客户服务的时刻。 过去您是如何帮助人们找到完美解决方案的?

当一次拒绝让你沮丧好几天

有人说不,它在下一个。 但是,这说起来容易做起来难。 如果你发现自己在思考,试着弄清楚是什么让拒绝如此刺痛。

不管是什么,喘口气,提醒自己这些想法并不是基于现实。 正念需要一些练习,但随着时间的推移,你会开始注意到突然出现在你脑海中的想法,并学会不要如此严厉地评判它们或你自己。

3. 采用成长心态。

你如何处理拒绝? 带着羞愧? 悲伤? 或者,您是否认为每个“不”都是一次学习经历?

“成长心态”是斯坦福心理学家卡罗尔·德韦克 (Carol Dweck) 创造的一个术语,指的是将挑战视为学习机会而不是障碍的想法。

相信自己可以通过反馈、努力工作和新方法改进的个人往往比固定思维的同行达成更多的目标。

虽然成长心态的想法已成为流行语,但值得发展,特别是如果您从事销售,关闭和拒绝之间的区别归结为一些小错误,例如不跟进或未提出要求正确的后续问题。

采用成长型思维模式有助于应对被拒绝的恐惧,因为它可以让您客观地看待自己的表现并与同事有效地讨论挑战。

您的 CRM 还可以帮助您关注细节并利用它们进行改进。 例如,在 Copper 中,有一个名为 Sales by Loss Reasons 的报告。 这是开始深入研究亏损背后的“原因”的好地方。 在梳理数据时问自己以下问题:

  • 你跟对的人说话了吗?
  • 您是否能够了解潜在客户的挑战和业务目标?
  • 您是否向潜在客户提供了符合他们需求的提案?
  • 您还发送了哪些其他资源?
  • 潜在客户是否在评估其他竞争对手?
  • 您是否能够确定潜在客户拒绝该提案的原因?

在此示例中,销售代表的主要损失原因是潜在客户与竞争对手同行。 但是代表是否因为跟进太晚而输给了竞争? 他们是对已经有解决方案的人冷嘲热讽吗? 或者,潜在客户是否提到竞争对手提供了更好的东西?

4. 将销售视为一种关系,而不是一个数字。

你的工作是更多地了解你的潜在客户。 这不是为了说服某人喜欢你而努力工作(嘿,不是每个人都会)。 相反,尝试发现潜在客户的需求、需求和挑战。

今天的客户是自给自足的。 在研究产品和确定它是否合适时,他们承担了大部分繁重的工作。 这意味着,如果代表伸出援手,他们会比一些谷歌搜索所能提供的更好地为桌面带来更多价值。 这就是关系销售理念的用武之地——更多地关注提出深思熟虑的问题和提供有用的解决方案,而不是定价和推销。

仅仅因为今天有人“拒绝”了您的提议,并不意味着他们将来永远不会与您合作。 销售代表应将每次通话视为展示您的价值和专业知识的一种方式。 未签订合同的潜在客户可能仍会向同事推荐您的服务或与他们的网络共享您的内容。

在与 G2 的销售高级副总裁的聊天中了解有关关系销售的艺术(和科学)的更多信息:

5. 阅读房间。

销售人员必须坚持不懈,但也要意识到潜在客户何时不感兴趣并继续前进。 表现最好的人已经准备好应对每一个反对意见,但是当您知道这个电话无处可去时,在某一点上。

一些迹象表明是时候继续前进了:

  • 潜在客户无法定义需求
  • 过去他们已经把你当鬼了
  • 他们不会将您与公司的其他利益相关者联系起来
  • 他们不会给你预算
  • 他们不是决策者

在早期阶段,并非每个潜在客户都是合格的。 如果您发现许多不合适的潜在客户从裂缝中溜走,则可能与您的消息不匹配,或者您的管道需要进行一些调整。

6. 利用技术更好地利用你的时间。

数据加上一些战略规划可以帮助您创造更好的销售成果。 例如,您可能在错误的时间接触潜在客户。 我们之前提到过使用 CRM 来参考损失原因,但您也可以通过其他方式使用您的 CRM 数据。 例如,它可以显示您是否在一周中的某一天或一天​​中的某个时间遇到更多拒绝。

第一反应时间呢? 您是否在潜在客户联系后立即联系? 您是否缺少跟进?

在您的 CRM 中设置提醒,以确保您不会忘记在会议或通话后跟进潜在客户。 您的管道是否井井有条? 有大量的小细节构成了一笔已完成的交易——或者是一个溜走的交易。 (排位赛阶段是否存在错配?您是否误解了潜在客户的痛点?)

在 Copper 中,您可以查看来自销售电话和会议的电子邮件和笔记,以确定您引导对话朝着积极方向发展的特定时刻。 您还可以使用按来源销售报告查看表现最佳的潜在客户生成来源并告知您的策略。

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CRM 还能做什么? 很多。 从销售报告到自动笔记记录,了解 CRM 可以为您做的一切。

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虽然让您的系统井然有序并不能弥补销售技能的不足,但它帮助您更好地管理时间、掌握待办事项并在通话中注意有用的细节。 例如,您可能会发现自己比潜在客户说得更紧张,让他们觉得您并没有真正在倾听。 或者,问题可能是过度使用了“扼杀销售的词”,例如“实施”或“路线图”。

或者,您可以查看按所有者报告的管道总计,以查看每个管道阶段的性能。 这份报告向您展示了您与团队其他成员的比较情况,这听起来有点令人生畏。 但是,那里有一些有用的教训。

例如,如果您发现将潜在客户转移到特定阶段所需的时间比同事长,您可以根据他们的过去回顾您的互动,并使用这些见解来制定您的策略。

专业提示:了解有关要在 CRM 中寻找的管道管理和报告功能的更多信息。

关键是,这份比较报告为团队提供了相互学习和根据输赢改变策略的机会。

请记住,拒绝只是过程的一部分。

销售拒绝是不可避免的,让我们面对现实吧,这通常是令人不快的。 但是,这也没什么好害怕的:拒绝是我们学习、适应和成长能力的副产品。 与增长有关的事情是,它有时不会在没有平稳的情况下不断上升。

承认感受,深呼吸,并使用数据来磨练问题领域。 当您处于停滞状态时,有必要通过合乎逻辑的视角处理您的挫败感并改变您的方法,包括您处理异议的方式。 查看这些克服任何销售异议的技巧,从定价到时机不当,也许你会处理总体上更少的拒绝。

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