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潜在客户转换:如何发现正确的指标

潜在客户转换:如何发现正确的指标

转换销售线索通常说起来容易做起来难。 通过了解您的客户是谁来了解提高转化率的策略。...

您有一个有效的潜在客户生成策略,可以为您提供许多潜在客户。 但实际上将这些潜在客户转化为付费客户可能很棘手。 (即使您一直以不错的速度转换它们,也总是有可能增加这个数字。)

但在我们处理转化率之前,让我们首先检查我们实际测量的内容。 获得更多潜在客户转化需要我们首先考虑我们提供什么以及我们如何做(理想情况下,以吸引他们的方式)。

在这篇文章中,我们将主要关注在线转换策略。

根据 WordStream 的数据,登陆页面的平均转化率为 2.35%。 如果您的目标网页的转化率高于此速度,那么您的表现就比平均水平要好。 但正如下面的研究图表所示,许多着陆页的性能为 11.45%,而更多的着陆页的性能低于 0.5%。

更重要的是,这些登陆页面都为客户提供了不同的东西。 有些可能是让人们注册试用,其他人可能会销售产品,或者其他人可能会尝试让人们注册电子邮件通讯。

 关注您的转化率是否高于平均水平可能是一项毫无意义的任务。 

由于所有这些差异,仅关注任何在线平台(登陆页面、社交媒体、电子邮件等)上的潜在客户转化率并不总是能帮助您提高转化率。 此外,您最终想要的是让遇到您产品的人变成客户,而不是简单地订阅您的邮件列表。

因此,对于这些潜在客户转换策略,我们将专注于为您的产品吸引合适客户的最终目标:

  1. 明确你的目标受众。
  2. 正确跟踪您的转化。
  3. 不要注销延迟转换。
  4. 使用潜在客户评分系统。
  5. 将实际销售线索与杂乱分开。

1. 明确你要联系的人。

如果您真的想提高转化率,请非常非常具体地说明您的销售对象。 您可以通过创建客户角色或使用待完成工作模型来做到这一点。

客户角色

要建立客户角色,您必须准确了解您想要接触的个人类型——而不仅仅是人口统计中的广泛类别的人(通常称为目标受众)。

以下是目标受众和客户角色之间的差异:

右栏具体到每个细节。 这是一个你可能认识的真人。 假设您只使用左侧的信息而不是右侧的信息来接近客户。 哪一个可以让您建立更个人的联系或提供更个性化的产品?

根据 Single Grain 的这张信息图,个性化的方法会导致:

  • 电子邮件点击率增加 14%
  • 转化率提高 10%
  • 收入是广播电子邮件的 18 倍

了解与您交谈的人是推动转化的第一步。 如果你知道他们是一名担心毕业后第一份工作的大四学生,而不仅仅是一名大学生,那么人们更有可能听你说的话。

待完成工作模型

亨利福特有一句名言:“如果我问人们他们想要什么,他们会说更快的马。” 不管他是否真的这么说,这句话都指出客户想要更快的交通方式,而不是汽车。

待完成工作模型关注客户实现目标的实际需要,而不是一个人的特征。 与其知道 Cathy 是一位有很多钱可以买车的 CEO,你可能会选择专注于她快速到达某个地方的需求。 如果你能让她做到这一点,你就有一个成功的产品。

或者,看看这个例子。

 滑板爱好者想要的是体验,而不是钛金属硬件。 

深入研究任何产品,您可以找到客户想要该产品而不是市场上其他产品的原因。 当有人购买法拉利时,他们不只是想要一辆更快的车。 他们正在寻找成为关注中心或社会地位高的人的经历。 产品只是达到目的的一种手段。

了解这种动态可以帮助您接触到合适的人,并最大限度地提高转化率。

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2. 跟踪您的转化以了解您在做什么是对还是错。

尽管获得更高的转化率并不能保证销售成功,但如果不跟踪结果,您就无法确定自己的行为是对是错。 您可能已经多次遇到过这句话:

如果你不能衡量它,你就无法改进它。 彼得·德鲁克

转化率也是如此。 然而,当 Disruptive Advertising 审核了 2,000 个 AdWords 帐户时,42% 的广告客户没有跟踪任何内容。 在那些没有跟踪转化率的公司中,97% 的活动最终失败了。

如果您根本不跟踪转化或做得不好,您最终可能会将宝贵的资源浪费在没有转化的广告上或错失增加转化的机会。

 不跟踪转化会对销售产生影响。 

拥有适当的跟踪系统是了解您的策略是否有效以改进它们的唯一方法。 如果您的目标是提高转化率,则需要了解自己现在的表现。 否则,您将不知道是否获得了更多转化,或者即使您觉得获得了更多转化,您也不会理解为什么。

如果您的转化主要发生在网上,以下是您应该跟踪的一些重要指标:

  • 网站流量
  • 社交媒体参与
  • 电子邮件性能
  • 你失去了多少潜在客户
  • 新潜在客户或订阅者的数量

幸运的是,许多社交媒体帐户会为您跟踪统计数据,因此您只需每周检查一次即可监控您的进度。 同样,电子邮件性能是通过营销软件或 CRM 来衡量的,而 Google Analytics(分析)帐户将向您显示网页的统计信息。

 Google Analytics 的详细统计信息,包括跳出率、网络流量和会话持续时间。 

可跟踪信息的类型是无限的,可以包括诸如某人使用的浏览器类型、他们来自哪个国家/地区,甚至他们在一天中的什么时间查看您的页面等内容。

定义对您而言重要的跟踪和设置时间表,以每周、每两周或每月浏览分析报告。 这样,您就会有切实的数字,告诉您随着时间的推移您是否做得更好以及哪些领域需要更多改进。

3. 不要取消延迟转化——他们可以成为更高价值的客户。

在跟踪转化情况时,您可能更倾向于关注在单次网站访问后转化的客户,而不是那些在最终转化前访问 10 次的客户。

看到有人立即购买了您的产品,而不是在做出购买决定之前花费大量时间,这可能会令人兴奋。 如果客户当场被说服,那么一定有什么工作,对吗?

但是关注那些在游戏后期转换的人可能会产生巨大的价值。 当搜索引擎优化公司 Moz 的前首席执行官兰德·菲什金 (Rand Fishkin) 跟踪立即转换的网站访问者时,他发现客户流失率很高。 但是那些访问 10 次的人往往更忠诚,忠诚度增加与他们在转换之前访问的次数相关。

您是希望获得更高的初始转化率并让客户像苍蝇一样流失,还是希望客户在未来很长一段时间内保持忠诚?

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如果领导者在投入使用您的产品之前已经进行了大量研究,则表明他们已经投入工作以真正了解您的产品。 因此,当他们最终决定购买时,他们比一时兴起向您购买的人更有资格。

密切关注延迟转换可以让您深入了解客户行为以及他们为什么坚持与其他竞争对手竞争。 尝试编制一份迟到客户的名单,并发送一份调查问卷来询问他们:

  • 为什么他们最终选择了您的产品
  • 他们正在考虑哪些其他公司
  • 他们在购买您的产品之前花了多少时间进行研究

4. 使用潜在客户评分系统来帮助您确定优先级。

潜在客户评分是为潜在客户分配数值的做法,以便您了解他们购买的可能性。 潜在客户得分越高,他们就越有可能很快进行购买。

但关键是想出一个适合你的评分系统。 您可以根据以下因素分配分数,例如:

  • 他们是否在您的目标人群中
  • 他们访问您网站的次数
  • 如果他们回复了您的电子邮件
  • 他们是否在社交媒体上关注你

结合客户角色,潜在客户评分可以真正有效地确定谁是您的最佳潜在客户。 这也有助于销售团队优先处理他们的工作量,以便他们接触最有可能转化的人,而不是简单地按顺序浏览潜在客户列表。

通过首先关注更高价值的潜在客户,您可以增加转化的机会。

5. 使用 CRM 验证您的潜在客户,以从实际销售潜在客户中区分混乱。

当营销机构 Straight North 分析了 18 个月内的 373,000 次询问时,他们发现其中只有大约一半是实际销售线索。 其余的包括:

  • 客服沟通
  • 求职者
  • 电话误拨
  • 自动拨号器
  • 垃圾邮件表单提交
  • 空表单提交
  • 表单提交缺少联系信息,如电子邮件地址或电话号码

使用与您的电子邮件客户端集成或可以自动从网络中提取联系信息的 CRM 可以帮助进行潜在客户验证。 例如,如果您收到垃圾邮件地址,CRM 将不会为您提供任何信息,例如此人的社交媒体资料、网站、地址或公司信息。

 Copper 从网上提取的客户信息示例。 

这样可以更轻松地清除虚假电子邮件地址并联系真正的销售线索客户。 您浪费在未经验证的销售线索上的时间越少,您花在可能真正转化的线索上的时间就越多。

准备好转换更多潜在客户了吗?

提高转化率的最快方法是确保您的潜在客户是更有可能进行购买的有效潜在客户。 为此,您需要了解使某人成为您理想客户的因素。

关注客户角色、转化率和行为等事项可以帮助您最大限度地减少与潜在客户得分不高的人接触的时间——因此不太可能转化——这样你就可以开始增加转化的机会,而不仅仅是转化,但长期保持忠诚的客户。

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