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如何产生实际转换的销售线索

如何产生实际转换的销售线索

您如何产生销售线索并确保他们合格? 使用这些策略通过您的潜在客户生成策略来建立质量和数量。...

找人从未如此简单。 社交媒体让每个人都更容易访问,电子邮件地址已成为互联网的货币。 但是通过大量联系人来生成合格的销售线索? 那是另一个故事了。

总结任何成功的潜在客户生成策略,您基本上都是在寻找方法来寻找和接触最有可能向您购买的人。 但是你究竟是如何找到它们的呢?

这就是为什么在深入研究产生销售线索的方法之前,您必须首先定义您的目标。

你追求的是数量还是质量? 这种质量看起来怎么样? 谁是您的理想客户?

数量与质量

根据您的产品,您可能会考虑使用不同的方法来产生销售线索。 有些产品从注重数量的方法中获益更多,而另一些则需要以质量为导向的方法。 以下是每个的好处和缺点:

 质量可以带来更高的转化率,而数量可以提高消费者的认知度。 

以下是一些需要考虑的场景:

A公司:冰淇淋

如果您拥有像冰淇淋这样具有大众吸引力的产品,您可以简单地选择玩数字游戏并产生尽可能多的潜在客户,因为该产品不够小众,您需要花费大量时间来培养潜在客户。

每个人都知道冰淇淋是什么。 您无需解释产品,也不限于特定人群。 只要不对成分过敏,任何人都可以享用您的产品。 购买决定通常是当场做出的,客户无需考虑这是否是一项好的投资。

基于数量的方法适用于此类产品,因为几乎任何人都可以成为潜在客户。 您不一定需要去冰淇淋爱好者闲逛的特定地方才能产生合格的潜在客户。 任何人都可以就他们最喜欢的冰淇淋口味或品牌发表意见。

由于进入门槛如此之低,您的策略可以是通过以下方式向尽可能多的人宣传您的产品:

  • 提供免费样品或优惠券
  • 在社交媒体上或亲自与消费者交谈
  • 发送冷邮件

除非您只花时间与乳糖不耐受或素食消费者交谈,否则您交谈的人越多,您增加销售额的可能性就越大。

显然,这并不是说数量应该是您唯一的关注点。 针对特定人群确实会起作用,因为如果您没有不含乳糖或纯素食的产品,您的目标客户人群会稍微缩小一些。 但与大众吸引力较小的其他产品相比,关注数量可能是一个很好的潜在客户生成策略。

公司 B:软件

相比之下,如果您的产品是帮助企业简化其内部流程的软件……即使是对产品的这种描述也让人觉得是行话,而且这种语言绝对不是每个人都能接受的。

您的客户群变得更加狭窄,因为并非每个人都需要您的产品。 您还可能需要花更多时间来培养潜在客户,然后再进行购买,因为这对公司来说是一个重大决定。

即使在确定了潜在的潜在客户之后,还有更多的障碍需要考虑:

  • 如果他们已经在使用类似的软件并且不想切换怎么办?
  • 如果您的定价超出他们的预算怎么办?
  • 如果您的定价对他们来说不是问题,但预算削减会改变这种情况怎么办?
  • 如果您在公司联系的人不再在那里工作怎么办?

即使在潜在客户进入购买流程的下一阶段后,如果您在演示和试用期上花费大量时间,回答各种问题并安排多次通话,结果却让他们决定不购买,该怎么办?

在这种情况下,与识别对您的产品真正感兴趣的人相比,产生尽可能多的潜在客户变得不那么重要了。 应优先考虑合格的潜在客户,以便尽可能少地与可能不会购买的人接触。

与冰淇淋示例相比,即使是相同的潜在客户生成策略也需要从一开始就更加专注和辨别。 发送给不需要您的软件的人的冷电子邮件是浪费时间。 如果他们对您的产品不感兴趣,则免费试用期将被忽略。 找到一个可靠的客户比产生大量低质量的潜在客户更重要。 如果您找到一家大型企业公司,不仅会产生大量收入,而且还会导致其他推荐或较小的公司将其视为对您产品的信任标志。


C公司:汽车

大多数产品都可以从数量和质量相结合的方法中受益。 汽车是一种确实具有大众吸引力的产品,但需要消费者在研究产品上花费的金钱和时间方面进行更多投资。

像这样的产品可能有多个目标人群。 例如,一家销售像本田思域这样的汽车的公司可能希望达到:

  • 没钱买车的高中生或大学生
  • 刚拿到第一辆车,不想要太花哨的东西的人
  • 其他想要物超所值的精打细算的消费者

虽然您希望产生尽可能多的潜在客户,但这些潜在客户还必须适合您的目标人群,以确保他们能够真正转化并成为客户。 即使您的目标是考虑购买汽车的人,真正想要混合动力车或豪华车的人也不是您的理想领导者。

与上面的其他示例相比,这里的数量和质量之间的谨慎平衡是产生合格销售线索的最佳选择。

既然我们已经确定了基于质量与基于数量的方法的一些优缺点,我们将讨论一些关键的潜在客户生成策略和策略,这些策略和策略属于每种方法。

 专家提示

你的潜在客户

了解如何通过此免费网络研讨会更有效地进行潜在客户预测。

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通过社交聆听使用您的客户网络。

很有可能,如果您的客户欣赏您的产品或服务,他们就会知道喜欢他们的人也会从中受益。

根据尼尔森的全球广告信任度研究,您认识的人的个人推荐仍然是最值得信赖的购买决策方法之一 (83%)。 这是有道理的,因为作为消费者,我们已经学会了对试图向我们推销东西的人们不断轰炸的广告非常了解。

 人们比任何其他形式的广告都更信任个人推荐。 

既然除了电视和印刷广告之外还有社交媒体广告,消除噪音并寻找可信赖的来源比以往任何时候都更加重要。

许多企业使用客户推荐作为获得更多潜在客户的奖励。 如果您从事销售并且想要产生更多合格的潜在客户,那么使用您的客户网络是吸引更多热情或热门潜在客户的最可靠方法之一。 尽管您可能不得不依赖更多的一对一互动,但您从交流中获得的线索可能比从广告或冷门外展中获得的线索更有价值。

当然,客户推荐有多种方法可以带来数量和质量的潜在客户。 来自大品牌或影响者等影响力大的人的推荐可以产生许多您自己可能无法产生的销售线索。 但从理论上讲,这些线索应该比你可以从冷门外展中获得的线索更好,因为它仍然是来自消费者信任的公司或个人的推荐。

每当您与客户建立关系时,请询问他们是否认识可能对您的产品或服务感兴趣的人。 但不要仅仅停留在那里。 更进一步,个性化吸引力。 告诉他们您正在尝试接触某些类型的客户,并希望与某些客户交谈以了解他们对您的产品或服务的见解或意见。

如果您只是销售人员并且显然希望推荐人达到您的销售配额,那么客户会立即接受,这会对您与他们的关系产生负面影响。 但是,如果您的方法是真实的,并且真诚地希望接受他们的想法和想法,他们会欣赏您的诚意并更愿意帮助您。

您可以通过让他们参与实际对话来做到这一点,而不仅仅是要求推荐。 例如:

A:“如果你认识我应该联系的其他人,请告诉我。 我真的很感激!”

这根本不会吸引您的客户。 他们为什么要帮助你完成你的工作? 对他们有什么好处?

B:“你提到你最大的痛点是 X。这实际上是我们真正关心为客户改进的东西,也是我们开发产品的原因。 你知道我们应该联系的其他人有这个特定的问题吗?”

现在您正在证明您想要进行实际对话。 更重要的是,您通过让客户觉得他们也可以帮助其他同舟共济的人来吸引客户,同时明确表示您对他们的问题表示同情。

让我们比较两种不同的方式——一种是物理的,一种是虚拟的——来使用您的客户网络来产生潜在客户:

查看谁在参加贸易展览和会议。

参加会议可确保您置身于一个充满对特定领域感兴趣的人的房间里。 要产生销售线索,您需要在客户闲逛的地方。 询问他们是否会参加来年的任何行业活动,看看您是否也能从参加这些活动中受益。

像这样的活动参加起来可能既耗时又昂贵,但即使一年一次利用这个机会也可以成为抓住一些高质量潜在客户的一种方式。 因为参加这些活动的人积极主动,希望建立联系,甚至被授权代表他们的公司花钱,所以他们是建立关系的好领导。 即使他们最终没有产生直接销售,他们也可以成为推荐的来源。

以下是一些会议网络技巧:

不能参加活动? 您仍然可以通过注册会议或查找与会者/演讲者信息来查看您的客户正在参加哪些会议,并在会议网站或注册表上收集目标受众中与会者的联系信息。

(通常,如果您已注册参加会议,您可能会收到加入应用程序、群组或其他网络方式的邀请,以便您可以与其他与会者联系。)如果这不是一个选项,大多数网站仍将有有关将发言、出席或赞助活动的公司和买家的信息。 您可以使用此信息在 LinkedIn 或社交媒体上查找他们的联系信息。

这么想吧。 有人已经有了一份将从您的产品中受益的人员名单。 会议越大,名单就越大。 为什么不将其用作优质潜在客户的来源?

收听社交媒体对话。

社交媒体是产生潜在客户的最新且可能是最简单的媒介,因为您无需去任何地方,而且很容易查看有多少人查看了您的广告、转发了您的推文或观看了您的视频。

如果你想专注于社交媒体的质量,你需要花更多的时间去听而不是说。 当然,发布带有相关算法的广告可以覆盖广泛的受众,但这并不意味着您会更接近于了解客户的需求和需求。

社交媒体可以成为了解您所在行业或领域正在发生的对话的好地方。 这为社交销售带来了机会,因为您正在与您的客户、他们的网络以及目标人群中的潜在受众进行互动。

每种媒体的参与方式略有不同。 例如,让我们比较一下如何在 Twitter 和 Facebook 上执行此操作。

推特

要发现您想去的空间,请找出 Twitter 上哪些主题标签(这只是查找它们的一种方式)对于特定人群或行业最受欢迎,并加入这些对话以查看谁参与其中。

 找出您空间中最受欢迎的主题标签以加入对话。 

要充分利用这些主题标签,请记住以下提示:

  • 发推文时,请确保使用这些主题标签,以便人们可以发现您的推文和帐户。
  • 参与经常使用相关主题标签进行宣传的实时问答或讨论,或自己主持。
  • 监控您的@ 提及并及时回复任何问题和疑虑。
 如何在 Twitter 上主持实时问答的示例

Facebook

Facebook 群组可能与在 Twitter 上互动一样有效,甚至更有效。 这些是供人们就他们感兴趣的话题进行更长时间讨论的在线空间。

如果您是房地产经纪人,请加入 Facebook 寻找住房的群组。 这些是敬业的消费者,他们可能会欣赏您的个性化宣传,并可以帮助您联系更多潜在客户。

 华盛顿大学住房 Facebook 群组

有适合任何兴趣或地区的团体。 这些也是宣布您正在举办的任何活动的好地方,无论是实际的物理活动还是网络研讨会。 您有几种不同的选择来执行此操作:

  1. 在您的页面上创建一个活动,然后将其发布到您的群组。
  2. 直接通过群组页面创建活动,允许您邀请群组中的每个人。
 Facebook 上的活动页面示例

要记住的重要一点是,你以一种真实的方式来做这件事,而不是明显地自我推销。 大多数 Facebook 群组都有禁止过度自我推销的社区规则,因此如果您继续发布有关活动的信息,即使没有人感兴趣,也可能会被禁止。

相反,加入小组中的讨论,看看人们想看到什么,并找到一种有用的方式来为他们的需求提供解决方案,例如,如果您注意到很多人都在寻找没有的区域的 1 居室许多可用,将他们引导到该地区一居室的页面或邀请他们参加开放日。

通过电子书和网络研讨会成为该领域的权威。

今天,消费者可以轻松地通过互联网搜索贵公司并阅读评论。 您正在与大量噪音竞争——不仅来自您的竞争对手,还来自积极撰写在线评论或个人博客的消费者。

幸运的是,您可以通过提供优质内容来帮助人们将您视为值得信赖的信息和解决方案来源,从而轻松定下基调。 通过这种方式,您将成为权威和专家,能够通过电子邮件简报注册或社交媒体关注那些向您寻求有用建议的人。

权威营销背后的理念是,消费者更愿意相信该领域的专家,他们有丰富的经验,能够自信地就该主题真正发表意见。 换句话说,这不仅仅是另一个人在向您介绍产品; 这个人已经投入了深入了解这个话题所需的时间。

权威营销:如何利用思想领导力的 7 大支柱使竞争变得无关紧要一书的作者亚当威蒂这样描述权威营销的重要性:

“当您被视为权威时,产生潜在客户要容易得多。 作为权威,你可以告诉人们他们需要什么,他们就会相信你。 如果你以推销员的姿态出现在他们面前,他们会比风暴中的假发更快地抛弃你。” 亚当·威蒂

那么,您如何建立权威以产生高质量的潜在客户?

创建和推广电子书。

电子书是高质量潜在客户的重要来源,因为大多数人如果对电子书的内容不感兴趣,就不会下载和阅读电子书。

通过收集下载您图书的人的电子邮件,您可以增加有针对性的潜在客户列表。 您可以通过将注册表单添加到电子书的登录页面来实现此目的,以便任何想要下载电子书的人都必须提供他们的电子邮件地址才能获得下载链接。

 电子书登陆页面示例

电子书可能比博客文章甚至视频更能建立权威,因为书籍是一种涉及大量研究、统计和调查结果的长篇内容。 如果您的公司制作包含该领域研究的电子书,人们更有可能将您视为专家。

这会让人们来找您了解有关该主题的更多信息,甚至将您的产品作为满足他们需求的解决方案。

举办网络研讨会。

当 InsideSales 要求 B2B 企业说出最有效的潜在客户生成策略时,75% 的人认为网络研讨会可以生成最优质的潜在客户。 网络研讨会仅作为高质量潜在客户来源的小型行政活动和贸易展览的幕后推手。

与电子书一样,人们不会花一个小时听某人谈论他们不感兴趣的话题。 网络研讨会是想要学习某些东西的人的信息来源。 因为它们大多是免费且易于从世界任何地方参加的,所以让人们注册相对容易。

 网络研讨会登录页面的示例

使用网络研讨会与会者列表,您可以联系到将从您的产品或服务中受益的目标潜在客户。 在登录页面上,您可以向与会者询问具体信息,例如他们购买的时间表或他们已经使用的类似产品以获得更多见解,然后在网络研讨会后联系他们。

要设置网络研讨会,可以使用 GoToMeeting 等工具来安排时间并让您在屏幕上展示信息。 您可以通过在公开活动之前进行练习来测试它,还可以录制网络研讨会以使其永久可供更多无法参加现场放映的人使用。

要产生合格的销售线索,首先要清楚你的方法。

当您觉得自己没有产生足够的潜在客户时,可以很容易地想出短期解决方案来填写清单。 但是没有针对性方法的潜在客户生成不会导致转换。 请记住,产生潜在客户的目标是将尽可能多的潜在客户转化为销售。

这意味着在您开始应用潜在客户生成策略之前,您需要清楚您的产品、您的理想客户,以及基于数量或质量的方法如何帮助您吸引更多合格的潜在客户,他们将实际购买您的产品。 一旦您确定了这些目标,您就可以应用最能帮助您接触真正对您的产品感兴趣的消费者的策略。

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